课程大纲：

终端经营模式培训
课程大纲：
模块一、经销商战略规划与组织调整
一、家具行业现状与出路
1、家具行业本质与行业发展阶段；
.、门店管理五大痛苦；
.案例：一位老经销商的困惑
3、家具经销商角色演变的五大方向；
.案例：机会，谁给予？留给谁？
.好品牌，人生第二个伴侣
二、明确优势，突破自我
1、如何有效地判断区域市场商机与时机；
.、公司经营现状诊断表；
三、发挥优势，创造差异化营销
1、经销商如何制定竞争策略；
案例分析：服务型公司*战略分析
.、厂商共心赢天下
案例：做好专销商，以专注赢得市场

模块二、改善结果导向的运营体系
一、公司化运营推进企业发展
1、从“向销售要利润”到“向管理要利润”；
.、小公司也要进行公司管理；
明确架构、规范管理；
讨论：经销商现有组织结构以及理想结构
组织调整促进厂商沟通
二、高效运营团队的标准
沙盘实战模拟：经销商公司化运作演练
三、目标管理带来运营发展
1、经销商年度计划的制定以及目标分解
.、年度运营计划制定的6个重点
3、执行的推拉管理：有效周会、月会
训练：周会、月会演练
四、结果管理促进运营效果
1、结果的三个不等式；
.、执行文化的打造

模块三、创建情感投入的高效团队
一、员工满意创造顾客满意
1、情感投入的敬业员工是企业的核心竞争力；
案例分析：*雇主如何打造敬业员工
.、什么样的人适合作服务
案例分析：“任人唯亲”的后果
“狼性”店长的不归路
“你们”和“我们”的不同
二、打造敬业员工的的关键要素
1、以身作则打造互补团队
.、明确思路构建强势文化
3、整合体系设计制度流程
4、充分授权实现自我管理

模块四、门店提升，盈利之本
一、开发管理顾客，靠深度营销来提升销售
1、进店率；
.、客户成交率；
3、客户回头率；
4、三“率”数据分析，解决问题
关注点与兴趣点使用；
100%成交原则使用；
服务满意黄金定律
二、科学管理，价值*化
1、上样策略，让你的平效*化；
.、价格策略，让你的产值*化；
3、成本分析，让你的毛利*化；
工具训练：看数据发现问题：
表1：《产品销售统计表》
表.：《导购工作日志》
表3：《单平米产品贡献值》
表4：《进店客户销售情况表》
表5、《竞争对手促销活动表》
三、导购素质为谁而练
1、门店销售的“快餐式”训练
.、销售训练的“少林功夫”
3、“中西合璧”重在以“客”为本
工具训练：《店面训练工具箱》

模块五、做好促销与团购
一、促销与推广活动意义与常见问题分析
1、常见的市场推广战术
.新品上市
.旺季推广
.淡季推广
.阻击竞品
.消化库存
.多产品推广
.、成功案例分析
.*创意促销案例
.整合推广促销案例
.集中引爆促销案例
3、失败案例分析
.推广不利案例
.无进度控制的案例
.无预测的案例
4、营销4P、4C理论对促销管理的价值
.产品product——需求consumerneed
.价格price——成本cost
.渠道place——便利convenience
.促销promotion——沟通communication
二、把握促销与推广活动的重点
1、促销方案执行的9大重点
.消费者分析
.活动目标
.推广策略
.销售政策
.人员激励
.人员分工
.效果预测
.预算控制
.过程控制
情景PK：某品牌促销方案的完善
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