课程大纲：

银行金融产品营销技巧培训

课程背景：
1)销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向，沟通成本高、客户感知差，成功率低;
2)客户总是不太相信我们，生怕被我们忽悠，到底应该怎么做；
3)产品销售心理压力巨大，卖不出去时着急，好容易卖出去了，可市场一旦波动，核心客户就成批套牢和流失，更着急;
4)产品及匹配客户群体分析不够，导致寻找目标客户缺方法；
5)不了解客户需求不能有的放矢，探寻客户的投资偏好和资产状况，客户又很敏感;
6)产品呈现缺乏技巧，导致客户购买欲不高;
7)客户信息了解比较片面，客户多元化需求把握不准，客户流失严重等……

学员收益：
1)能用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式，建立一种值得客户信任的行为模式，展现客户期待的角色形象——理财顾问而非推销员，从而构建值得客户托付一生的服务关系；
2)懂得如何开展低风险的顾问式需求探寻，让客户感知从“你觉得我需要”转化为“我认为我需要”；
3)转变金融产品营销思维观念，从金融产品需求向非金融产品需求转变，做到精准营销，同时强化新客户开发渠道构建策略；
4)提升客户经理客户维护的技巧与执行策略等；

课程大纲：
一、银行营销角色分析
反思：角色认知测评，我工作的角色是什么?
1．银行产品推销员的表现
案例分析：投资理财产品推销的普通销售情景与劣势
2．优秀客户经理特征——顾问式、以客户利益为中心、为客户负责
案例分析：三种特征的营销模式正反对比
3．如何传递理财顾问的专业与动机
视频讨论：银行产品需要怎样的营销方式
总结：我今后该如何定位自己的工作角色?

二、客户分析
反思：我的工作有什么价值?
1．客户的终身价值与成交价值
2．销售暂停或销售终止背后客户的心理分析
讨论：客户需要个人客户经理带来什么?
讨论：猜猜客户的心里话?
总结：我今后该如何扮演理财顾问的角色?
3.客户需求分析
讨论：我们一向客户提金融产品，客户为什么找理由回避呢？
4.客户生命周期各阶段需求点解读
5.如何快速锁定金融产品目标客户群体？
讨论：“猴年金钞”如何营销？

三、金融产品呈现FABE——产品竞争优势分析
1．理财规划与产品组合营销五步法
1）收集客户资料
2）确定客户目标与期望
3）分析客户现行财务状况
4）整理提出理财规划
5）执行和回顾理财规划
2．FAB-E的定义
话术示例：手机银行FABE呈现
互动：通过FABE介绍展示自己
3．增强语言说服力的五种方法
1）数字强调
2）讲故事
3）富兰克林法
4）引证
5）形象描绘
4．如何设计话术?
练习：基金定投、银保产品FABE呈现
5.金融产品活动营销执行策略：微信营销、主题沙龙营销

四、刀剑交锋的谈判技巧——促成交易
1．需求与动机的关系
1）行为心理学表明人的行为动机
2．促成交易的五大步骤
1）引发购买动机
2）创造生动有效的文字画面与话术技巧学习
3）发现购买讯号
4）取得购买承诺
5）制造购买的急迫性
现场模拟演练

五、处理成交障碍——客户异议处理
讨论：我们通常会碰到了哪些异议?
1．反对意见的来源
2．拒绝的本质
故事分享：他为什么拒绝购买理财产品？
3．拒绝处理的本质
4．拒绝处理的原则
5．拒绝处理的方法--太极处理法
研讨分享：拒绝处理的话术

六、客户维护策略及新客户渠道构建
1.客户维护重要性
2.四种客户类型维护策略——
资产平稳型、资产增长型、资产波动型、资产下滑型
3．客户关系管理策略
策略一：将以客户为中心经营模式落到实处
策略二：重视客户终身价值与生命周期管理
策略三：通过优质服务为顾客创造价值
策略四：强化客户关系以提高竞争优势
4.客户分层分级维护执行关键点解读

七．实战演练篇
异议1：到网点只存款不理财的客户如何营销
异议2：主动来网点询问理财产品的客户如何营销(1h）
异议3：答应要买产品却迟迟未成交的老客户如何营销(1h）

八．互动总结篇
师生分享互动，学员总结与难点答疑并制定行为改进计划。

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