课程大纲：

项目经理综合能力提升培训

【课程纲要】
第一单元：互联网形式下的销售认知
一、互联网营销转型
困境分析
转型方向：端—管—云
转型认知
.思维转型
.业务转型
.竞争转型
.销售转型

二、互联网销售的理念
互联网销售
.B2B和B2C的区别
.价值营销的理念
.互联网销售模式
价值营销的客户视角
.客户视角
.针对性的整体化解决方案
.客户价值
互联网行业信息化销售三要素
.人
.方案
.流程

三、互联网行业信息化应用产品
国内云市场现状
互联网产品分类
互联网产品定位
互联网产品营销
四、练习：互联网行业信息化产品介绍

第二单元：项目信息探寻
案例：旅游信息化中的大数据需求
一、客户需求挖掘
客户需求三层次
需求挖掘的目的
需求挖掘的方法
二、有效沟通
提问技巧
有效倾听
超级沟通术

第三单元：洞察客户
一、识别项目干系人
决策者
使用者
技术把关者
影响者
二、客户决策架构
组织架构图
关系影响力强度图
三、练习：编制你的重要客户决策图

四单元：探索方案
一、方案制作
解决方案的本质
客户需求与方案满足的桥接思路
二、信息化解决方案的制作步骤及要点
行业应用与产品匹配
行业解决方案制作的五步法则
三、信息化解决方案的设计技巧
以客户核心需求来设计方案
解决方案HP白板解决框架图
四、方案呈现技巧
方案呈现三化
.故事/案例化
.通俗化
.场景化
信息化解决方案呈现模式
.呈现的目的与影响力
.解决方案的呈现模式（问题-思路-办法-价值—认同）
.呈现的步骤和逻辑关系图
.呈现的正向和反向陈述技巧
方案呈现效果提升
.如何让呈现更有动感
.如何让客户主动参与进来
.如何促进客户对价值的认同

第五单元：呈现优势
一、客户为什么不愿意承诺
行动—变化—未知
二、独特的差异化优势
三、权威建立的方式
四、决策基于差异
客户因相同接受了你
因不同选择了你
五、优势呈现技巧

第六单元：合作共赢
一、消除顾虑
反对、异议和顾虑的区别
客户顾虑的表现
如何应对顾虑
LSC-SC模型应用
二、合作共赢
行业应用远期规划
引领客户业务发展
合作共赢的三个机会

第七单元：“铁三角”项目团队
一、什么是“铁三角”团队
“铁三角”团队的由来
“铁三角”团队的能力
二、运营商铁三角团队建设
“铁三角”角色
“铁三角”职责分工
“铁三角”团队建设
三、讨论：如何建立内部“铁三角”团队

第八单元：项目管理与实施
一、项目管理的定义
讨论：什么是项目
项目的三大特征
项目管理与日常工作的区别
项目生命周期
二、项目管理过程
管理管理五阶段
WBS工作分解表
.作用
.生成原则
练习：如何制作WBS
三、项目过程中的里程碑
项目启动会
项目沟通与通报
项目进度表
项目三重制约
四、项目实施交付
交付
转维
客户满意与忠诚度

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