课程大纲：

顾问式销售技巧 培训

课程特色
本课程是以大脑神经学原理为基础、结合销售心理学的实战训练课程，具备四大特色：
1、心理分析：课程针对客户购买时的心理运行机制与购买障碍，带领学员寻找客户大脑中的“购买按钮”；
2、实战训练：课程以实战训练及情景模拟为主，让学员在实战中发现问题，修正错误，改进不足之处；
3、工具应用：讲师根据学员的实战表现进行点评分析与指导，并提供销售工具应用于实际销售工作；
4、视频教学：讲师通过引导学员对视频案例进行讨论分析、查找问题、论证结果，给与正确方法指引。

学员收益
1.充分理解客户购买行为的心理及大脑运行机制，掌握有效的影响力工具，提升对客户的影响力；
2.掌握有针对性的提问技巧（*方法），学会诊断客户痛点，提升挖掘客户内在需求的能力；
3.掌握凸显方案诉求与证明客户收益的方案制作方法，提升销售方案的构建能力；
4.掌握精彩呈现和展示方案的核心技巧，提升有效推荐方案并打动客户的能力；
5.掌握巩固客户信心提升客户满意度关键手段，提升经营长久客户关系的能力。

核心知识点
1、阻碍客户购买的4大心理障碍；
2、“赢得客户心”的4大关键步骤；
3、启动客户大脑中“购买按钮”的6大刺激源；
4、赢得客户信任的两大基本方法；
5、诊断痛点、挖掘需求的4个关键问题；
6、证实收益的4种主要方法；
7、有效推荐的3个核心要点；
8、方案呈现的6大信息模块与7大影响力加速器；
9、巩固客户信心提升客户满意度的4个基础环节。

课程大纲;
第一模块  课程导入
销售与购买行为
两大客户类型
顾问式销售与传统销售
客户购买的4大障碍
顾问式销售模型：赢得客户心

第二模块  理解客户心
客户的理性面：头脑的运用
客户的感性面：心脑的运用
客户决策的心理习惯
赢得客户心：对话客户心脑语言的6大刺激源

第三模块  建立信任
建立信任的挑战：缺乏信任的心理机制
1、关系压力（关系的紧张感）
2、任务压力（任务的紧张感）
建立信任的方法：
1、设身处地：消除关系压力
2、树立信誉：消除任务压力

第四模块  挖掘需求
挖掘需求的挑战：缺乏需要的心理机制
1、不明确的客户需要
2、客户需要的“差距”模型（GAP Model）
?挖掘需求的技巧：*顾问式提问技巧
1、背景问题（Situation Question）
2、难点问题（Problem Question ）
3、暗示性问题（Implication Question ）
4、需求-效益问题（Need-Payoff Question ）

第五模块  有效推荐
有效推荐的挑战：缺乏帮助的心理机制
1、客户的内在价值等式；
2、推荐行为对客户心理的影响；
有效推荐的方法：
1、凸显诉求：你如何与众不同
2、证明收益：推销的是利益
3、传给心脑：有效传递你的信息
1）6大信息模块
开场白（grabbers ）
全景图（big picture ）
诉求（claims ）
收益证明（proofs of gain ）
异议解决（hardling of jections
收尾（the close ）
2）七大影响力加速器

第六模块  巩固信心
巩固信心的挑战：缺乏满意的心理机制
1、客户的“不在乎”区域
2、客户的“满意/不满意”模式
巩固信心的手段：
1、增进关系
2、支持决定
3、履行协议
4、处理不满
课程总结
销售心态
行动计划

顾问式销售技巧 培训