课程大纲：

实用销售谈判培训

课程收获
1、学会运用谈判力量分析表寻找谋略筹码
2、掌握谈判的四个专业步骤
3、掌握专业的销售谈判技巧
4、4步搞定客户提升业绩

课程特色
全课程用互动演练、案例分享、风格测试、小组讨论等互动教学。讲课引导时间约占1/3; 互动演练约占1/3; 讨论点评时间约占1/3。采用经典商务谈判案例情境录像，在课程不同阶段放映并讨论销售方和采购方的不同心态/立场/话术/技巧。

课程大纲
第一部分  谈判准备、心理定位（2h）
一、挑战痛点
1、客户叫我去我就去，去了又处处被动，该如何准备应对客户？ 
2、都说要“双赢”，但谁都想在具体项目中获利甚至赢得多一点，如何平衡“双赢”？
3、对方是客户是上帝，得罪不起、害怕丢单，如何据理力争去谈？
二、解决对策
1、建立谈判前的准备清单，设定目标与底线，有策略与方法步骤；
2、理清“双赢谈判”背后的逻辑和心理博弈点，尽量追求“感觉共赢”
3、树立专业销售人员应该的有理有据、不卑不亢的谈判心态。
三、大纲内容
1、谈判的概念和运用范围
2、理解策略性谈判基本原则和双赢谈判策略思维
3、标准谈判准备流程
4、探讨优秀销售谈判者的素质和应具备的技巧

第二部分  分析策略、寻找筹码（2h）
一、挑战痛点
1、对方一副高高在上的姿态，如何去应对其苛刻要求？ 
2、对方不屑跟你谈，如何从各方面角度找到自己的“筹码”？
3、明显您处于弱势，如何转化逆境为主动？
二、解决对策
1、多维度找到自己的筹码，有筹码策略才上谈判桌；
2、通过单点突破、优势挂钩等方法找“筹码”
3、搭建销售团队的优势资源“筹码库”。
三、大纲内容
1、甲乙双方的7种筹码
2、销售员如何营造自我价值优势
3、案例剖析：谈判的力量分析与筹码转换
4、思考讨论：我方和对方的所有筹码

第三部分  开局破冰（2h）
一、挑战痛点
1、对方一副先声夺人的架势，如何应对并掌握主动？ 
2、对方就是跟你绕弯子不回应你，如何引导主题？
3、客户明明认可您的产品价值，却拿所谓的竞争对手优势压你，怎么办？
二、解决对策
1、从一开始就设计并抓住谈话的主动权与话语权；
2、运用软硬破冰技巧营造“势能”与“优势”，并引导谈判到开诚布公的利益要害点。
3、找到客户隐含的“必救痛点”
三、大纲内容
1、开局破冰、引进包厢、定调定位
2、PPP谈判开场陈述模式
3、案例研讨：基于“立场”和“利益”的谈判
4、练习区分甲乙双方的“理性利益”/“感性利益”/“个人利益”        

第四部分 提案引导  （2-3h）
一、挑战痛点
1、双方客气来客气去不肯先开价，结果对方一开价让你晕菜，根本不可能，怎么办？ 
2、小心翼翼报价期望让客户满意，却让客户“拍案而起”，怎么办？
3、不小心报错价，如何不失面子“挽回”？
二、解决对策
1、主动出击先报价（提案），影响对方期望值；
2、运用“条件式”报价让自己“进可攻退可守”
3、活用“有理有据搭柱子”的报价提案方式，即使对方暂时不接受报价也要接受你的理由三、大纲内容
1、思考讨论：先开价还是后开价
2、用“条件句”开场,掌握可进可退的主动权3、有理有据“搭柱子”的提案，让提案先声夺人
4、推测虚实、有效提案的四大招
5、影响对方的期望值
6、站在对方角度思考提案

第五部分  讨价还价（2-4h）
一、挑战痛点
1、无论你谈了多少好处性价比，对方就是只跟你计较价钱，怎么办？ 
2、对方拿竞争对手低价压你，怎么办？
3、对方用预算低、没办法，甚至拿多年老关系人情压你，是否要屈就妥协？
二、解决对策
1、不要就价格谈价格，塑造价值感；
2、让不同条件捆绑不同价格，保持主动地位，不跟竞争对手被动比价；
3、用各种信号让客户感觉“再没有空间”。
三、大纲内容
1、讨价还价谈判的技巧
2、讨价还价三原则
3、让步的策略和方法
4、克服销售谈判容易犯的几个错误:
5、通过各种组合探寻最有优势的谈判结果        

第六部分 促成协议（1h）
一、挑战痛点
1、成功道路杀出个程咬金，到嘴边的蛋糕要不要分出去？ 
2、明知甲方耍花样，却不敢点破道明还要屈就屈服。能否跟甲方说*？
3、大头都谈好了，居然就是一点点小条款双方各不相让陷入僵局，如何突破？
二、解决对策
1、随时准备好BATNA（*替代方案）；
2、事先准备充分条款和说明，预防各种小花样。大利益坚守原则、小利益适当让利。
3、给自己里子给对方面子，协议阶段让小利，最后“感觉共赢”。
三、大纲内容
1、不同方法寻找共识交集与解决方案
2、协议阶段谈判可能面临的问题应对方法
3、确认协议的关键点ü
4、Q&A：学员运用正在谈判的项目，结合在课程中的概念和技巧,提出相关问题。

原华为高级项目经理、产品总监 冯南石
实战经验
2000-2004年任华为研发部和海外事业部售前技术经理、大项目经理，带领20人的项目团队负责通信产品研发、技术应标支持、产品方案宣讲等工作。带领团队成员完成德国电信、意大利电信全国网项目策划及交付，广东移动全省网项目策划及交付，推动了北非三国埃及、突尼斯、阿尔及利亚无线产品的整体突破。

2004-2006年任华为区域产品总监，带领30人的技术团队负责产品推广及销售等工作；成功推动了无线产品在欧洲市场和国内沿海发达地区的全面突破；同时，兼任华为培训中心（华为大学）讲师，为华为成功培养了近200名优秀的中层管理者。

2006-2013年任中兴通讯服务产品团队科长、总工、部长、总监等，带领100人的技术团队负责产品推广以及服务销售等工作 ，带领团队成员成功推动了广东移动、湖北电信、河南联通等多个省公司服务集采项目的中标和后期交付；同时任中兴通讯管理服务部资深管理咨询师、高级讲师，负责中兴通讯内外部领导力、职业力提升项目的策划和实施，为中兴通讯管理研究室汲取并总结了30多家*企业的成功管理经验。

在华为和中兴通讯任职期间，还曾走访了*、法国、土耳其、印度、伊朗、阿尔及利亚、尼日利亚等30多个国家和地区，实施服务产品的市场推广、应标及交付等工作，成功推动了德国E-plus全国网培训项目、埃塞俄比亚和中国政府联合实施的“千人培训计划”项目、南非CellC服务采购项目、香港CSL培训集采等项目的市场成功运作。

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