课程大纲：

小微信贷营销模式培训

课程背景：
随着我国金融市场改革的不断深化，传统银行业金融机构竞争环境日趋严峻。一是竞争对手与日剧增，民营银行、村镇银行、P2P如雨后春笋般野蛮生长，正逐步蚕食着我们原有的市场份额。二是存贷利差进一步收窄，随着利率市场化改革的不断推进，以存贷利差为主要收入来源的传统银行金融机构在新的经营格局下，生存发展举步维艰。三是客户需求持续升级迭代，消费者不再只满足于传统的结算、信贷、汇划等功能性需求，还对服务效率、服务体验、品牌认同等方面，提出了更多、更高的要求。
那么，在这种新的经营形势下，客户经理队伍的专业知识、岗位技能、综合素质在激烈的市场竞争中，显得至关重要。如何快速打造一支视野广阔、业务过硬、行动迅速的客户经理队伍，成为各家银行探讨的重要课题。

课程收益：学员通过对本课程的学习，能够准确理解小微信贷的行业*的政策要求；正确把握小微信贷业务发展的趋势；充分借鉴同行的成功案例经验；熟练掌握小微信贷业务相关管理工具；从而梳理出一套切实可行的方法，改变原有的思维习惯、行为习惯，最终达到提高效率、提升绩效，推动业务发展的目的。
课程时间：2天，6小时/天
授课对象：支行行长、网点主任、客户经理
课程人数：80人以内，6-8人分为一个小组

授课方式：
老师讲授
传授方法，明确思路
案例分析
总结经验，复制推广
情景演练
还原场景，学以致用
讨论分享
明辨是非，集结智慧
提问答疑
解除困惑，引导方向

课程大纲
第一讲：谋篇布局——如何量身定制小微信贷场景营销策略
一、什么是小微信贷场景化营销
提问互动：大脑有何反应
小微信贷场景化营销的内涵与意义
小微信贷场景化营销的特征在哪里
.场景化的设计
案例：商场试衣间的镜子——创造良好的视听感知是成功销售的前提
.场景化的沟通
案例：建材店询问是否送货——提问是挖掘客户消费能力与需求的重要手段
.场景化的消费
案例：打折广告牌的秘密——客户从不喜欢便宜货，客户只喜欢占便宜
.场景化的交易
案例：京东商城白条促销——免费试用培育消费者的使用习惯
小微信贷业务的七大具体营销场景
讨论分享：小微信贷营销有哪些具体的场景呢？
.小微信贷厅堂联动营销
.小微信贷厅堂微沙营销
.小微信贷主题沙龙营销
.小微信贷主题活动营销
.小微信贷外拓拜访营销
.小微信贷远程电话营销
.小微信贷个人微信营销

二、小微信贷场景营销方案推演
小微信贷营销客户定位
.小微信贷营销区域
.小微信贷客群对象
.小微信贷客群特征
小微信贷营销需求分析
.小微信贷财务特征
.小微信贷金融需求
.小微信贷产品匹配
小微信贷营销策略制定
.小微信贷营销时间
.小微信贷营销地点
.小微信贷营销方式
小微信贷营销组织实施
.小微信贷组织流程
.小微信贷营销人员
.小微信贷营销物料
案例：xx银行小微信贷产品场景化营销
讨论分享：如何设计我行小微信贷产品的场景化营销

三、小微信贷场景化营销七原则
小微信贷创新原则
小微信贷整合原则
案例：xx银行小微信贷产品沙龙营销活动策划
小微信贷可执行原则
小微信贷制高点原则
小微信贷绩效性原则
小微信贷借势原则
小微信贷多赢原则

四、小微信贷场景化营销的要点
小微信贷统一性原则
小微信贷可量化原则
小微信贷可行性原则
小微信贷针对性原则
小微信贷特色原则
案例：XX银行小微信贷产品路演活动策划
工具：小微信贷产品场景化营销物料清单

第二讲：主题活动——如何迅速扩大小微信贷区域品牌影响
一、小微信贷主题活动的内涵及作用
什么是小微信贷主题活动
.注入一种思想和理念
.展情感的交流
.让销售具有灵魂
.精神享受和欲望满足
.挖掘商品的卖点
小微信贷主题活动的作用
.品牌宣传
.业务推广
.客户开发
.客户维护
案例：自助取款抓鸡蛋营销活动
案例：情人节爱情存单营销活动
八大经典主题活动
.过大年——案例：写春联旺季营销活动
.情人节——案例：爱情存单存款营销活动
.元宵节——案例：猜灯谜小微信贷营销活动
.端午节——案例：包粽子比赛小微信贷营销活动
.护士节——案例：财富管理讲坛小微信贷营销活动
.进社区——案例：广告放电影小微信贷营销活动
.进农区——案例：反非法集资活动小微信贷营销活动
.套圈圈——案例：开心快乐小周末小微信贷营销活动
主题活动、主题沙龙、厅堂微沙三者的区别
.获客方式
.营销进度
.组织准备

二、小微信贷主题活动的组织与策划
小微信贷主题活动实施的七大步骤
.定目标
.做调研
.选主题
.编方案
.明分工
.勤反馈
.善总结
小微信贷主题活动策划的五大原则
.信息性原则
.可行性原则
.创新性原则
.体验性原则
.简单性原则
小微信贷活动方案策划八大要素
.主题
.时间
.地点
.对象
.目标
.形式
.流程
.分工
工具：小微信贷主题营销活动策划方案模版
讨论分享：根据网点周边现状策划小微信贷主题营销活动

三、小微信贷主题活动的沟通与筹备
场地沟通
奖品采购
宣传资料
问卷设计
台账准备
影音设备
业务设备
后勤车辆
案例：XX银行亲子活动小微信贷主题营销

四、小微信贷主题活动现场控制流程
活动主持
视频案例：XX银行小微信贷主题营销活动主持现场
工具：小微信贷主题活动主持人串词模版
深入互动
工具：趣味问答汇编手册
工具：游戏互动汇编手册
工具：方言翻译汇编手册
工具：脑筋急转弯话术模版
领导发言
工具：小微信贷主题营销活动领导发言模版

第三讲：外拓营销——如何积极拓展小微信贷潜在目标客群
一、掌握小微信贷外拓营销的内涵与步骤
故事：日昇昌——外拓营销渊源流长
什么是小微信贷外拓营销
.特定群体
.金融需求
.金融行为
.主动出击
.上门服务
小微信贷外拓营销重要作用
.突破发展瓶颈
.定义客户价值
.双向学习互动
.深化客户关系
哪些网点急需小微信贷外拓营销
提问：我们的网点为什么要做外拓营销？
.客户数量不足
.客户质量不高
.客户结构不优
.网点业绩不足
视频案例：XX银行小微信贷外拓营销活动
小微信贷外拓营销六大误区
.发传单
.搞运动
.急求成
.无模式
.无考核
.无培训
小微信贷外拓营销的关键步骤
.拓—接触客户
.筛—找出需求
.跟—跟进需求
.养—培养信任
.耕—挖掘需求

二、精准定位小微信贷外拓营销目标客群
小微信贷精准定位五大原则
.网点就近
.相对固定
.区域划分
.由易到难
.二次筛选
绘制小微信贷外拓营销地图
案例：XX银行小微信贷外拓营销战略布置图
小微信贷片区包干分配原则
讨论分享：外拓区域划分及片区包干（银行网点、主攻单位、地标建筑列于图上.

三、差异化设计小微信贷外拓营销的流程
社区小微信贷外拓营销五步流程
.小区调研
.营销造势
.活动实施
.沙龙营销
.后期跟进
图片案例：XX银行小微信贷社区外拓营销活动
工具：社区小微信贷外拓营销调研表
工具：社区小微信贷客户统计表
街区小微信贷外拓营销五步流程
.开场破冰
.信息采集
.答疑解惑
.上门办理
.增值服务
图片案例：XX银行小微信贷街区外拓营销活动
商区小微信贷外拓营销五步流程
.营销策划
.战略沟通
.异业联盟
.创新宣传
.精准营销
图片案例：XX银行小微信贷商区外拓营销活动
楼区小微信贷外拓营销五步流程
.楼宇划区
.关键拜访
.集中宣讲
.集中办理
.持续营销
图片案例：XX银行小微信贷楼区外拓营销活动
政区小微信贷外拓营销三步流程
.信息收集
.电话跟进
.单独营销
图片案例：XX银行小微信贷政区外拓营销活动
厂区小微信贷营销外拓流程
.公司联动
.活动联动
.会议营销
.集中办理
图片案例：XX银行小微信贷厂区外拓营销活动
校区小微信贷外拓营销四步流程
.公私联动
.定点营销
.定点办理
.定期跟进
图片案例：XX银行小微信贷校区外拓营销活动
农区小微信贷外拓营销四步流程
.突破关键人
.建立数据库
.顺势营销
.感情维护
图片案例：XX银行小微信贷农区外拓营销活动
工具：农户信息采集表

四、充分做好小微信贷外拓营销准备事项
小微信贷外拓营销方案准备
小微信贷外拓营销人员准备
小微信贷外拓营销物料准备
讨论分享：小微信贷外拓活动需要准备哪些物品？
工具：小微信贷外拓营销物料清单

第四讲：客户管理——如何积累与发展小微信贷的客户群体
一、客户关系管理的内涵及要点
什么是客户关系管理
.商业策略
.客户细分
.经营行为
.业务流程
.获利能力
客户关系管理在小微信贷营销中的作用
.提高客户忠诚度
.加强客户关联度
.提升客户价值度
.扩大客群规模度
小微信贷客户关系管理发展历程与趋势
.4P——产品、价格、渠道、促销
.4C——顾客、成本、便利、沟通
.4R——关联、关系、反映、报酬
讨论分享：我行在小微信贷客户关系管理方面的策略
小微信贷客户关系管理的主要内容

二、小微信贷客户关系管理流程
客户区分
.分户——专人管户
.分层——差别对待
.分类——差异营销
案例：XX银行在客户关系管理方面存在的问题
工具：客户分层管理表
客户识别
视频案例：XX银行取款进入刷脸时代
技术开发
拓展渠道
.物理网点——案例：XX银行主题沙龙活动
.电子渠道——案例：XX银行最美行员评选活动
.三方渠道——案例：XX银行第三方存管营销
内部转型
案例：智慧银行管理系统

三、小微信贷客户的满意度管理
纵向三个纬度
横向五个纬度
.理念满意——案例：XX银行品牌突围
.行为满意——案例：阿里巴巴让天下没有难做的生意
.视听满意——案例：绿箭口香糖视听营销
.产品满意——案例：XX银行幸福存产品大卖
.服务满意——案例：海底捞火锅的崛起
客户满意的价值构成
视频案例：品牌满意——于莎莎
工具：客户满意度调查问卷

四、小微信贷客户生命周期管理
潜在期
开发期
成长期
成熟期
衰退期
终止期
案例：POS结算业务的生命周期

小微信贷营销模式培训