课程大纲：

对公客户经理营销技能培训

【商业银行客户经理问题现状】
.客户经理工作计划执行力不强（表现在没有有效的月/周工作计划），导致工作执行盲目性和随意性；
.对客户经理岗位职责不能全面有效的认识及如何开展相关的工作，表现在工作重点事项与临时性事项的统筹性方面；
.对公客户经理对维护的公司客户认识或了解的深入不够，联系人比较单一（财务总监或公司总经理），在一定程度上不利于网点对企业运营风险的把控；
.公司新客户的开发渠道单一，不能根据网点所在区构建新的客户开发渠道；
.公司业务开展执行过程中，网点管理者缺乏有效的过程管理（关键环节及关键时间点方面），导致团队效能不能有效的发挥；
.对公客户经理综合能力素质发展不平衡，呈现一些能力短板，如授信方案撰写能力、产品方案的呈现能力、谈判成交能力、客户隐性需求挖掘能力等；
.网点主任缺乏对客户经理工作开展的跟进和有效的反馈（问题分析与解决方案探讨、绩效面谈等）
.公司与储蓄业务联动营销执行不到位，即公司业务如何有效带动储蓄业务缺乏营销的策略.

【培训目标】 
.透析客户深层次需求，以专业的客户开发流程提高效率；
.运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率；
.运用顾问式销售技巧发掘客户难点，树立咨询专家形象；
.强化以公司业务拓展储蓄业务的营销模式，实现储蓄客户的批量开发；
.强化科学、系统及合理化的客户档案管理理念及意义

【授课方式】：理论讲授、案例分析、小组讨论、实战演练与模拟等
【培训对象】 银行对公客户经理
【培训课时】：2天/12小时

【课程大纲】：
一、公司客户经理在银行网点发展中的角色定位
二、银行大客户开发流程
1、银行大客户开发八步法：
1)甄选目标客户
2)拜访准备
3)接近客户建立信任
4)沟通并发掘客户需求
5)风险评估价值评估
6)方案设计与展示 
7)促成成交
8)客户关系管理
2、如何甄选优质的目标客户
信息采集案例：现货仓单质押担保信贷 
甄选标准：资产规模VS经营规模
3、拜访客户前必须做哪些准备？
形象准备、心态准备、销售工具准备、客户信息准备……
4、接近客户的细节和技巧
5、如何快速建立信任
6、银行大客户开发的“一个中心、两个基本点”：
以客户为中心、抓住机会点、影响决策点
【案例】：某企业票据质押开票业务
7、银行大客户关系管理八大武器

三、深入到组织内部
1、客户组织的角色分析
.头牌人—经济买家的运营
.技术人—细节买家的分析
.用户—个别销售案例存在的人群
.销售教练
1、谁可以成为这样的人
2、如何获取销售教练
3、潜伏时机与应用方法
4、紧急和注意事项
2、客户需求的分析
.对客户需求的原始定义
.价值观如何去建立和引导
.与其他竞争对手的差异化
.组织与个人的需求平衡
.资源投入的基本原则
.计算销售得分

四、专业的销售过程
.准备时刻的基本工作
.目标建立与策划分解
.策略销售的倒退建立过程
.基本销售工具的应用
.售前满意度真如此重要么？
.接触时刻的动作分解
.寒暄与开场白的时间比
.细节对后期约见的帮助
.专家VS朋友印象
.资料阶段的主要工作
.价值观的建立引导过程
.局部优势的建立与扩张
.建议书的常见误区
.价格VS价值的平衡
.方案黏性的提升
.案例重现：经典常见误区—FABE真的有必要么？
.决定阶段
.推进过程的伎俩应用
.话术与应用时刻分析
.交叉销售的时机
.完成更多的交易

五、银行大客户顾问式销售技巧（*）
1、无中生有：隐含需求 → 明确需求 
2、瞒天过海：背景问题实战演练
3、打草惊蛇：难点问题实战演练
4、欲擒故纵：暗示问题实战演练
5、反客为主：需求—利益问题实战演练
【案例研讨】：某企业银行承兑汇票贴现业务

六、营销过程中如何谈判
.什么是交易型谈判
.为什么谈判是赚钱和值得投资时间的
.谈判的存在时空
.攻与守的平衡
.为什么双赢如此困难
.经典案例分析昂：哈佛谈判术为什么是失败的
.经典案例分享2：其他国有银行的谈判重现
.优势的建立与双赢的组件

七、客户的异议处理
.什么是异议
.所有对采购行为的抵触
.基本应对策略
.进阶处理建议
.认识尼尔森锁定
.让步中的获利方法
.传统解决方案的偏差

八、客户的维护与防守策略
.客户服务在客户经理的应用
.区分影响力与作用力
1、响应性如何面对无奈的结局
2、服务失败协调工作
1)协调能力
2)协调行为
3)服务失败三部曲
.客户围墙的搭建思路
.量化阶梯客户的维护动作
.客户导向的价值分析
.将感觉变为数据

九、公司客户拓展储蓄业务策略
.公司业务拓展储蓄业务的关键人
.公司企业内部人员与组织的需求点分析
.公司储蓄业务拓展营销的策略
.宣传的重要性
.产品方案与课程的呈现
.如何有效的执行才能实现预期的营销目标

十、客户经理自我管理
.时间与精力的配置
.工作与生活的平衡
.目标实现的分析
.天道酬勤的真实含义
.宏观与微观的分析
.营销能力的提升
.销售人员必读三书
.影响能力在销售中的应用
1)互惠
2)承诺及一致性
3)社会认同
4)短缺
5)权威
6)喜好
.进攻与防守的案例分析
课程回顾与总结

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