课程大纲：
家电经销商培训课
培训大纲：
第一单元：厂商在同一条绳子上---管好“两只蚂蚱”
一、厂商共心方可赢天下：
1、厂商双赢的种种理解
2、结婚（签约）/生子（上市）/教子（做大市场）/过日子（协调冲突）
二、经销商“不愿投入”的原因分析
1、老陈钓鱼故事的启示
2、代理品牌与经营品牌带来的两种心理世界
三、经销商的两条出路：做猎人？做农夫？
1、我不做“猎人”吃什么？
2、解开经销商喜欢“跟风”“做猎人”的深层利弊
四、做品牌树品牌敢投入是未来发展的必然选择
案例分析：娃哈哈和全国1000多个“联销体”，创造中国饮料行业经销商的财富奇迹。
第二单元：大胆走向公司规范化---从“草根”到“军团”进化
一、经销商赢利模式的定位
1、你的赢利模式老化了吗？
2、学会诊断现有门店盈利模式
3、零售连锁/加盟批发/团购工程，哪一种为好?
二、经销商老板的革命
1、格局决定结局
2、十种经销商做不大，你是哪一种
三、夫妻店向公司化顺利推进要过“九座桥”
1、不照搬大公司，适合自己公司的才是最好的
2、形成有竞争力的企业文化，如何建立？
3、组织架构与岗位职责的设定，如何设定？
四、人力资源选／育／用／留管理的“1234工程”：
1、员工招聘原则，如何招聘适合的人？
2、员工培训方法，如何建立门店培训体系？
3、员工激励策略，如何建立员工职业生涯规划？如何设定有竞争力的薪酬体系？
4、留住员工法宝，如何留住骨干员工？
五、迅速提升品牌门店执行力
1、为什么执行力不强？
2、门店没有执行力的六个原因
3、有效发挥培训督导体系的作用
4、迅速提升经销商执行力的六条措施
案例分析：广州余老板读懂员工管理“分猪肉，爬楼梯” 六字激励经，十几个人创造五千万年销量。
第三单元：市场开拓与管理---抓牢“三架马车”
一、零售网点开发
1、选择比努力更重要
2、三道心理防线公关沟通术
3、用《244品牌组合》与《金字塔产品组合》策略发现需求
二、成功打入商超
1、做商超的三大好处
2、商超谈判的十四招术
3、注意商超合作的五个陷阱
4、激励零售商，提升终端销量的十大策略
三、大客户/工程/团购开拓与管理：
1、大客户开发六步骤
2、用“内部军师”法突破客户组织的决策链
3、客户高层人事变动而生意项目不变的“三七策略”
案例分析：xx食品业务员用一斤铁观音签约了六个县级市场零售超市的故事
第四单元：迅速提升终端销量---修炼“五大法宝”
一、成功门店三大条件：
1、位置商圈
2、品牌影响力与产品线
3、门店管理人员的经营管理能力
二、提升终端销售五大法宝：
宣传、氛围、销售、隐渠、促销
1、宣传——零成本的品牌塑造十个活动；
2、氛围——营造观者必入的店内外氛围；
3、销售——“温水煮青蛙”式的顾问式销售；
4、隐渠――多种隐性销售渠道并进；
5、促销——业绩一日十倍的“四季连环促销法”。
案例分析：福州袁老板生意经“庙小香客旺”——60平米门店年销2亿神话。
第五单元：做好VIP顾客管理---让口碑自己会“说话”
一、VIP顾客管理存在的问题：
1、没有制度、没有专人负责
2、有卡不来消费，睡眠会员多
3、有价值的服务不多
二、如何建立顾客档案？
1、要不到联系电话
2、如何掌握顾客动态信息
三、创新VIP顾客关系管理十大动作，持续拉动门店销量
案例分析：杭州××*品牌服饰子母分享卡“一拖五”的威力持续拉动会员销量。
第六单元：做好科学库存管理---领悟“水塔原理”
一、水塔原理的启示
二、科学订货的四大原则
三、学会从长期经营的角度看待库存管理
案例分析：江西陈老板从仓库账数乱到利用进销存软件科学管理库存，轻松赚大钱。
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