课程大纲：

高效拓客技能提升训练

为什么要参加本次培训：
1、培训是很贵，但不培训更贵；
2、小小的微调，优秀业务员业绩增加一半；
3、仅换个位置，就可以快速激活业绩差的业务员；
4、换一种思路，你的产品将更好卖；
5、换一个方法，你的产品将卖得更多。
6、换一种谈法，你的客户将买得更多。
7、调整个方向，投入的人力、资金回报率完全可以增加一倍；
8、改个小政策，让赚钱的人多一倍；
9、仅2天时间，销售管理将节约你90%的时间成本；
更多好处，参加学习后体会更深刻。

课程独特亮点：
以终为始：课程围绕业绩提升为目的开展方法与策略的学习；
催化生发：课程以催化学员的潜力为核心，教会找答案的方法，而不是讲授为中心；
落地执行：本课程无限细化策略与方法，以立即可以执行为前提；
全员营销：本课程适合企业所有部门的人参加，营造全员营销的意识
穷尽可能：本课程适合变革期、互联网思维下的企业所有营销相关人员。

目前销售人员在市场开发中的问题：
1、开发客户没有方向、没有目标，走到哪里是哪里；
2、见水就撒网，浪费了大量的时间与精力，总是企图用身体的勤奋代替大脑的懒惰；
3、不知道谁才是真正的客户，谁只是“消费者”，每次只能签小订单；
4、对市场不敏感，跟不上市场的节拍，总认为靠自己那张嘴可以说服所有人；
5、在存量市场环境中，不知道谁在跟自己竞争，也不会跟别人竞争；
6、不知道如何给客户做方案，把产品资料理解为给客户的方案；
7、总是被客户牵着走，就是不知道如何推动客户往我们想要的方向走。
8、……

课程大纲：
. 想抓住所有的客户，最后什么客户都得不到；
. 销售要做大概率的事，而不是小概率的事，用最少时间、成本*化获得订单；
. 选择比努力更重要，找消费能力强、匹配度高、竞争力小、成长性大的客户；
. 不区分客户会让你压力变大，筋疲力尽，忙于应对各种问题

第一节 发现客户，定位定江山，抓住20%核心的客户
. 谁是客户？对客户群体进行无限细分，横向开发，纵向测试，小失败，大成功；
. 客户集中出现在哪？找到精准鱼塘，在鱼多的地方撒网。
. 杠杆借力，全源渠道；还有谁跟你一样想得到客户？
. 计算单位客户成交时间与成本
. 找到质量高，链接强的合作伙伴，借力才不会把自己的力量消耗完
. 除了向内借力，还要向外借力

第二节 吸引客户，给客户一个无法拒绝的理由
1、客户目前存在哪些问题？销售人员存在的*目的就是解决客户的问题；
2、如何挖掘客户的痛苦，痛苦越深，决策速度越快，投入越高
3、提前预测客户有哪些疑问？不要让疑问变成了怀疑；
4、消除客户的决策阻碍，为什么客户已认同我们，但还是没有决定？

第三节 黏住客户，梳理客户跟进流程
1、黏人黏心，攻城先攻人，烈女怕缠郎；
2、客情关系是事实，不是承诺，买不买都无所谓，先交个朋友。
3、把签单做成自然而然的事，而不是意外的事。
. 你想客户做什么？跟进步骤与目标
. 你能给什么？给出诱饵
. 为什么立即要去做？控制节拍
4、大、中、小客户区别管理5+50+45+365管理规则
5、业务拜访日程要求8631+30的规则

第四节 成交客户
第一、证据清单
1.为什么说让客户信任销售人员是一个伪命题？
2.让客户相信业务员提供的证据，而不是让客户相信业务员；
3.为什么有些业务员在证明一个自己都不相信，而且无法证明的内容？
4.你希望客户相信你什么？
5.你如何用证据证明你说的话？
6.如何准备证据清单?
7.完整的客户体验故事应该包括哪7个内容？

第二、主要竞争对手分析
搞定两个客户之间*的区别，就是竞争对手不一样；
这个世界上只有两家公司，第一就是我们公司，第二就是其他家公司；
如何跟高档比？
如何跟中档比？
如何跟低档比？
其他家公司产品缺陷以及将导致客户的隐患；

第三、0风险承诺
打动客户的脑袋的同时，也需要打动客户的心，客户相同会被无意义的承诺打动；
有没有承诺比承诺什么更重要；
客户在购买过程中有哪些担心的风险？
区分口头承诺与书面承诺的项目；

第四 如何制作书面的方案
. 销售人员的产品，就是你给客户的文案；
. 完整的方案必需包括哪7个部份？
. 如何描述产品才能让客户感觉到跟竞争对手非常明显的差异？
. 如何确定“客户产品”？
. 如何设计“情感产品”？
. 如何做好“期望产品”？
. 如何准备“知识产品”？
. 如何优化“附加产品”？
. 如何妆扮“情境产品”？

第五 客户传播
. 如何用现有的客户影响与带动更多的新客户？
. 传播的渠道；
. 传播的内容设计；

第六 如何提升客户转化率？
1、如何提升有效电话沟通率？
2、如何提高客户预约面谈率？
3、如何提高预约成功率？
4、如何提高成交率？
5、如何提升VIP客户转化率？
6、如何提高VIP客户转忠诚率？
7、如何提升毛利率？

高效拓客技能提升训练