课程大纲：

解决方案销售培训

课程背景：根据市场的需要，不少企业面临由产品型销售转为解决方案型销售的过程，如何让销售在较短的时间内掌握到解决方案销售的核心，是众多企业非常关心的。解决方案销售的特色在于快速地理解客户面临的问题，并使自己提供的产品或服务很好地解决客户问题，为其提供实用、有效的解决方案。

课程收益：
.改变传统的销售方式
.有效锁定目标，快速激发客户的兴趣
.展现对客户独特的价值
.获得更多与决策者接触的机会
.缩短销售周期
.具有核心竞争力

课程时间：2天，6小时/天
课程对象：销售顾问、客户代表、大客户经理、销售主管、销售总监
课程方式：讲师将结合自己多年IT行业大客户营销的实战经验，通过角色扮演、案例研讨、小组讨论等方式，让销售的思路更加清晰，解决不同销售阶段中出现的不同问题，提升成交能力。

课程大纲
第一讲：概念篇
1. 什么是解决方案销售？
2. 传统销售  VS  解决方案销售
3. 解决方案销售原则
1）痛则思变
2）活跃商机与潜在商机
3）抢占先机，制定标准
4）购买决策权的重要性
5）需求的变动
6）成功销售公式
4. 销售流程五要素

第二讲：客户篇
1. 如何筛选目标客户
2. 客户价值评估
3. 影响客户购买的五个因素
4. 研究客户信息
5. 常用开发客户工具
1）商机发展提示卡
2）关键人物表
3）痛苦链
4）价值主张
5）30秒电梯法
6. 客户拜访流程
1）拜访前的准备
2）获得客户好感的销售行为
工具：客户拜访提示卡

第三讲：沟通篇
一、需求挖掘
案例：错误的需求挖掘方法
1. 痛点思维与销售
2. 客户购买动机
3. 需求与用户痛点
4. 需求的转换过程
5. 通过提问发掘客户痛点
6. 挖掘需求思路
1）说出问题
2）确认问题
3）问题放大
4）解决问题

二、方案构想
案例：一个失败的方案呈现
1. 让客户不感兴趣的方案呈现形式
2. 方案销售原则：先诊断，后开方
3. 构建专业解决方案五要素
1）引发共鸣
2）举出反例
3）作出结论
4）扩大梦与痛
5）驱动行为
4. 解决方案呈现的内容
1）客户现状
2）面临的问题与挑战
3）解决方案要点—FABE
4）成功案例
5）公司资质及服务团队介绍

三、双赢谈判
1. 谈判前期的准备
1）情报—知己知彼
2）分工—团队协作
3）心态—双赢合作
4）信任—越早越好
5）策略—实现目标
2. 分析对手五要素
1）需要理由
2）考虑重心
3）关注要点
4）背后原因
5）最差结果
练习：站在对方立场和角度分析对手
3. 谈判核心—价格
1）报价策略
2）报价技巧
4. 谈判关键—让步
1）让步原则
2）让步五大技巧与策略
3）谈判让步的陷阱
工具：谈判让步常用话术

第四讲：关系篇
案例：为何JACK拿下了这个单子
一、关系维度
1. 关系的三个方面
1）信任度
2）满意度
3）忠诚度
2. 建立信任的五个心理期
3. 四种类型的客户关系
4. 建立关系的五个阶段
二、关系建立
1. 画好客户内部关系网
2. 与高层打交道
1）高层特点
2）通过熟人与高层认识方法
3）通过下属与高层认识方法
4）与高层交谈内容
5）如何获得高层支持
3. 如何与不同类型客户建立关系
4. 如何在内部建立“战友”
5. 客户关系维护技巧

第五讲：专业篇
1. 不同风格的销售精英
2. 卓越销售具备的四个维度
3. 卓越销售的自我管理
1）销售漏斗管理
2）客户管理
3）目标管理
4）时间管理
5）情商管理

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