课程大纲：

资产配置培训课

【需求解析】：
作为银行理财经理——
如何掌握判别客户财务信息、分析挖掘客户潜在需求?
如何掌握判别客户财务信息、发现当前财务不足之处?
如何把握运用自身产品工具、转化实现客户财富目标?
如何把客户需求转化为营销、协助客户有效配置资产?

【课程目标】：
1.让参训人员深层次了解岗位定位、行业定位、自身定位，改变传统推销观念，提升金融从业人员服务意识，迎合客户需求；
2.令参训人员更容易切入客户现实需求，与客户形成良好的沟通互动效果，撬动客户潜在需要，并实现金融产品高效推广营销的现实需要；
3.并有针对性地把理财产品融入客户的需求，达到客户采购有目的，产品营销有效果，工具运用合理到位；
4.通过常规理财目标、特殊理财目标等切入点，令学员能多角度、全方位考量客户需求，并找准方案设计依据；

【课程收益】：
1.学员能清晰掌握金融理财的“财富健康三标准”、“核心两大规划”，并以此作为与客户营销交流沟通的切入点，并以此基础为客户设计金融理财搭配，实现高效营销；
2.能运用“四大核心金融理财需求”、“下定义式销售”等两大模式，深挖客户需求，激发客户采购欲望；
3.熟练运用客户信息收集表，灵活运用信息收集表格，并结合人生大事表为客户制定规划目标，挖掘潜在需求；
4.学员能掌握五大人生阶段的差异，并根据每个阶段的特点找准客户的理财目标；
5.学员能灵活运用本机构的理财产品，合理为客户配置资产，实现客户未来目标，提升服务质量，增强客户黏性，实现组合营销的目的；
6.通过运用常规软件工具，高效协助客户统计财务信息、分析财务特征、编制资产方案建议；

【培训对象】：客户经理、理财经理、大堂经理
【培训周期】：1天，6小时/天

【授课形式及特色】：
1.室内授课+理论精讲+实战演练
2.互动式教学+体验式教学
3.团队学习+案例教学
4.模拟演练教学

【课程大纲】
第一讲：金融理财服务定位
1.金融顾问的角色定位
思考：角色认知——我工作的角色是什么?
2.金融营销压力形成与解决方向
3.增加客户“黏性”出发点探究
4.提升SOW(钱夹份额)与KYC(认识客户)的意义与效果
真实案例讨论：通过变故家庭案例探讨提升SOW

第二讲：理财营销之客户信息判别与需求挖掘
一、财富健康三大标准
1.现金流管理
2.风险管理
3.投资管理
二、家庭财务报表制作及财务评价
1.资产负债表
2.收入支出表
3.六大财务指标测评
课程演练：家庭财务报表整理与分析
三、理财规划目标与生命周期理论
1.单身期
2.形成期
3.成长期
4.成熟期
5.退休期
课程演练：客户非财务目标信息整理
四、人生必备八张保单与保险营销
1.保险应对六大手段
2.人生必备八张保单
1）社会保险
2）人寿险
3）意外险
4）健康险
5）养老险
6）子女教育险
7）子女意外险
8）财产险
3.理财式保险需求激发与营销
1）保险需求激发
2）从传承讲保险
演练：案例家庭的保障设计

第三讲：理财产品投资组合与基金营销
一、投资组合应用
1.“首善投资”五部曲
1）了解客户
2）了解风险
3）了解目标
4）了解工具
5）了解时势
2.投资工具收益性、风险性、流动性判别
3.投资资产配置策略(美林投资钟)
二、理财式基金营销
1.基金投资意义
2.基金定投描绘
3.基金营销方式

第四讲：结合理财的需求激发与组合营销
一、需求激发营销模式
1.下定义式需求激发
1）理财三板块下定义
2）自身产品优势挖掘
3）工具搭配客户需求
2.人生核心需求激发
演练：下定义式营销
二、核心理财目标实现
1.望子成龙教育策略
2.风险管理无忧人生
3.安享晚年退休计划
视频：关注养老
工具：养老及子女教育需求速算工具
4.投投是道投资规划
三、结合自身产品组合营销
1.产品搭配方案组合营销
2.结合养老与子女教育无压力营销
案例操作：理财产品实现客户需求
案例分享：产品搭配

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