课程大纲：

体验式营销技巧培训班

培训对象：中层管理者
课程收获：提高中层管理者技能

课程大纲
第一部分：认识门店销售理念与销售技巧
1、销售理念与心态
销售人员是否在传递价值，创造价值
我是谁—销售人员如何自我定位
销售工作有什么价值和意义
我要成为谁我怎样成为优秀的销售
销售人员应该具备什么样的素质和技巧

2、了解客户
谁是我们的客户
我们对客户的认识存在哪些误区
客户有什么样购买需求
如何认识并了解客户的不同需求
客户的购买特点是什么
如何判断客户处于什么样的购买阶段

3、引导需求
客户提出的需求是真正的需求吗
如何了解客户的内在需求
如何了解客户需求的紧迫度
如何通过提问引导客户的需求

4、产品推荐
如何介绍产品最能打动人心
如何让我们的产品*竞争优势
如何让客户自己深刻了解产品的优势

5、异议处理
客户一般会在什么时候提出异议
客户提出异议的真正目的是什么
客户都会提出哪些异议
如何来处理这些异议
如何采取最有效策略来对付异议
价格异议如何处理最有效

6、成交技巧
如何发现购买讯号
如何达成交易
传统成交技巧有什么弱点
如何判断是否可以开始销售的最后冲刺
如何达到双赢成交
成交之后怎么办

7、售后跟进
成交就是一切吗
客户做完采购决策后最担心的是什么
客户还会不会再向你重复购买
客户会不会向别人推荐你

第二部分：典型的体验式营销
1、体验式销售目标
体验式销售培训将有助于您实现以下目标：
掌握体验式销售技巧的精髓，领悟体验式销售实践方法
建立自信，学会与客户决策人打交道
学会分析购买障碍，并因势利导地化解
实现拓宽视角，转换角度，从客户的角度来理解的心态和想法
准确了解客户的真实需要，从价值出发，使客户认同我们的产品与价格
能把握住客户的真正需求，精准地抓到客户的要害，轻松创造成交业绩
掌握了解客户心理和影响购买的技巧，让客户接受自己、影响客户购买决策
掌握同客户沟通、处理客户情绪的基本程序，学会不同沟通风格的客户有效沟通
掌握建立个人信任度的最有效方法，有效处理客户异议并达成成交目的
学会分析客户采购各个阶段的心理状态，学会成交后跟进服务并再获得客户订单

2、体验式营销的发展
什么是体验式营销
行业体验式营销有什么特点
行业体验式营销的应用
行业体验式营销的创新

3、体验式营销的方法
行业感官营销
行业情感营销
行业思考营销
行业行动营销
行业关联营销

第三部分：行业体验店体验式营销
1、客户分类
理智型客户及销售对应
任务型客户及销售对应
贪婪型客户及销售对应
犹豫型客户及销售对应
执着型客户及销售对应
吝啬型客户及销售对应
刁蛮型客户及销售对应
关系型客户及销售对应
综合型客户及销售对应

2、营销步骤
察言观色
吸引兴趣
客户体验
产品介绍
因势利导
异议处理
促进成交
再次成交

3、案例分析
移动营业厅的体验式营销
宜家的体验式营销
APPLE连锁店的体验式营销
买李子的老太太体验到的FABE销售体验模式
4、体验式营销的细节分组演示（现场分组角色扮演）

一、创造亲切热情的开始
1.用微笑建立桥梁
2.自信的肢体接触
3.运用赞美的力量

二、与客户商谈的六项原则
1.用肯定型语言代替否定型语言
2.用请求型语言取代命令型语言
3.用问句表示尊重
4.拒绝时“对不起”和请求型并用
5.让客户自己做决定
6.清楚自己的职权

三、开始推销的技巧
1.新的产品
2.关键点
3、FABE介绍法
4.营造热销气氛

四、激发购买欲望的技巧
1.基本认知与观念
2.几种激发购买欲望的技巧

五、询问技巧六原则
1.问题表的设计与运用
2.不连续发问
3.从客户回答中整理需求
4.先询问容易的问题
5.促进购买的询问方式
6.询问客户关心的事

六、促成的技巧
1.学会引导客户决定
2.有限数量或期限
3.推销“今天买”
4.假设式结束法
5.邀请式结束法
6.法兰克式结束法
7.门把法

七、处理反对意见的技巧
1.基本认知与心态
2.处理反对意见技巧
3.处理客户不满六步骤

八、处理客户不满的六步骤
1.聆听不满
2.做好记录
3.分析原因
4.做出处理意见
5.追踪电话
6.自我反省

九、如何处理价格问题
1.主事者的态度
2.价格异议处理注意事项
3.具体的价格异议

十、如何与客户保持良好互动
1.口碑
2.基本应对用语
3.好的客户来自于用心经营
4.多做贴心小事

第四部分：行业体验店产品与活动推广
1、选择什么样的产品促销
2、怎样营造促销氛围
3、活动推广与产品的关联
4、活动与产品促销的表现与效果
5、竞争对手是怎样促销的
6、怎样应对顾客对于竞争对手促销力度的比较

第五部分：行业体验店店面广告和促销布局
1、典型商超的促销与广告
2、社区店、商圈店、店中店促销与广告的不同
3、促销与广告关键点，避免雷区
4、一切为了成交

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