课程大纲：

销售管理策略公开课

课程观点
作为带团队的销售经理，核心任务之一是制定团队的销售策略及相应的执行计划，让销售人员不但知道具体的销售目标，更知道有效的路径与方法，从而达到目标。
课程深入剖析与诠释了针对经理负责的整个领域，进行整体谋划的重要性及实现的具体方法，整合了目标客户锁定方法、核心竞争力设计、客户价值设计等关键环节，有力促进经理从“士兵”到“军官”的专业管理能力的提升。

课程收益
结合专业、系统化的宏观环境分析、客户分析、产品分析和竞争分析，制定针对性的销售策略，整体谋划；
制定与销售策略相配套的销售计划，系统、有序推进和执行；同时筹划好关键任务，使团队的销售工作既有系统性，又能抓住重点；
结合关键任务，有效整合、协调相关资源，促进销售工作整体推进、高效展开；
做好销售计划的执行和阶段评估，完善销售策略，形成管理闭环。

课程特色及授课方式
特色：
主讲-杨京川老师，前IBM企业高管，《*》研发者，销售组织业绩增长驱动导师，销售实战派专家。

培训对象
初阶销售总监、销售经理、销售后备干部、资深销售人员、资深客户经理等

培训内容
破冰活动
*的模型介绍
1、案例：销售经理的典型工作任务及能力模型
2、销售计划的重要性
3、*的课程架构图
4、课程目标及收益
案例讨论
互动研讨
互动讲解
1小时

模块一：市场分析之宏观环境分析
1、章节架构图介绍
2、政治方面
3、经济方面
4、社会方面
5、技术方面
章节小结
互动讲解
案件研讨：湘鄂情和电子烟案例等
练习
3小时

模块一：市场分析之客户分析
章节架构图介绍
1、行业或目标客户群分析
1.1 行业（客户群）分析定位图
1.2 综合价值评估图
1.3 行业或目标客户群发展趋势分析
2、区域分析
3、客户分析
3.1 客户定位图
3.2 客户综合价值评估图
3.3 客户需求特点分析
3.4 客户采购模式及特点分析
章节小结
互动导入课题
案例解析：曾经风光无限的某人工智能高科技公司怎么沦落成这样？
案例研讨：某银行的目标客户1.0~2.0 带给我们什么启示？
案例研讨：美团的区域分析及应对策略
案例研讨：面对困境这家创新公司如何逆转？
案例研讨：空客A380的挽歌
案例解析：茑屋书店
案例解析：为什么苹果iphone 11大卖？
案例解析：垂直电商的末落
练习
40分钟

模块一：市场分析之产品分析
1、章节架构图
2、常规产品分析维度和方法
3、方案设计要素
4、波士顿矩阵
5、产品规划逻辑轮
章节小结
案例导入
互动讲解
案例讲解
PK练习
1小时

模块一：市场分析之竞争分析
1、常规竞争数据分析
2、SWOT分析
3、竞争策略
章节小结
互动讲解
案例解析：
1、美的
2、小米的竞争策略
PK练习
0.5小时

模块二：销售目标
1、销售预测架构模型
2、销售目标及销售预测差距评估模型分析
互动讲解
案例解析
2.5小时

模块三：核心竞争力设计
1、概念阐述
2、核心竞争力的关联要素
3、竞争力设计逻辑
4、竞争力设计模型
章节小结
案例导入：
互动讲解
案例研讨：某互联网公司政务云业务
案例：以小博大的饮料标签厂
案例：美团的核心竞争力设计
PK练习：设计核心竞争力
30分钟

模块四：客户价值设计
1、客户价值设计逻辑
2、客户价值设计模型
互动讲解
案例解析：劳斯莱斯发动机
PK练习：针对目标客户的价值主张设计
1.5小时

模块五：销售模式
1、常用的销售模式
2、销售模式设计原则
3、销售模式解析
章节小结
互动讲解
案例：IBM的销售模式
案例：渠道销售模式案例
PK练习：销售模式设计
40分钟

模块六：客情关系
1、客情关系塑造模型
2、客情关系塑造的输入要素
3、客情关系塑造手法和对应举措
4、销售模式与客情关系的融合设计
章节小结
互动讲解
案例：IBM推广AI和大数据
案例：华为的转型
销售模式与客情的融合案例解析：脑白金的客户关系及渠道推广
PK练习：客情关系塑造
1.5小时
模块七：重要伙伴
1、平台/生态设计架构模型
2、平台/生态战略的关系要素
3、平台/生态设计步骤
4、电商平台规划要点
5、渠道生态设计架构模型 & 渠道政策
章节小结
互动讲解
案例解析：铁航项目（羊毛出在狗身上，猪买单）
案例解析：竞合案例
PK练习：平台/生态设计
0.5小时

模块八：关键任务 & 资源配置
1、关键任务的来源
2、重要紧急图
3、资源图
4、执行计划表
章节小结
互动讲解
PK练习
30分钟
模块五：阶段评估
1、评估模型
2、要素解析
互动讲解
案例
20分钟
总结
1、注意事项
2、课程回顾与总结
10分钟

销售管理策略公开课