课程大纲：

销售管理与控制培训

课程收益
1、在不改变公司原有架构（人力、物力、资本投入）的情况下，确保年度销售目标达成，完成业绩的同时提升利润率；
2、彻底解决销售成本居高不下的问题，解决业务员炒单、流单、飞单的现象，所有的销售风险控制在一周，让业务员做假比做真的还难；
3、建立一套适合企业自身的销售培养体系，优化团队结构，把个人能力上升为组织能力，培养销售高级管理人才；
4、打破2/8定律，消除企业整体风险；
5、改良公司价值流程，变推动为拉动，彻底解决销售与生产的脱节，建立一切以客户为导向的企业文化。

对于任何一家企业来说，销售都是命脉！你的企业是否也面临如下问题：
1、公司制定的年度目标往往无法完成，销售业绩无法落地，但又找不到原因；
2、销售周期长，成本居高不下，虽有市场，却没有利润；
3、老板个人能力很强，但企业缺乏销售培养体系，后劲不足，最后老板成了公司*的业务员；
4、千金易得，一将难求！ 销售高级管理人才急缺？空降兵水土不服，忠诚的人能力又不够；
5、销售人员炒单、流单、飞单现象严重，借公司的平台做自己的生意，甚至带走客户和员工，成为公司的竞争对手；
6、销售人员人浮于事，经常作假，老板既无法掌控销售结果，更无法监管销售过程；
7、业务员的激励成问题；薪水已经不低了，依然没有忠诚度！
8、普遍的2/8定律：对核心业务员不好管理，对大客户不敢得罪；
9、销售部门、市场部门、生产部门、财务部门责任不清，相互扯皮，最后也不了了之；
这是为四十多个行业，几百家成长型企业提供管理咨询服务的过程中，企业家和经理人经常向我们抱怨的销售管理问题。针对以上问题融合世界500强联想、DELL、HP及3M公司的高端销售管理实践、管理工具，利用当代最*的积极心理学技术，精益管理思想及深厚的中国传统文化精髓，研发了《销售管理与控制》体系。

课程大纲
第一模块：客户管理及销售业绩落地
1、客户分类的数字化
2、RAD分析；
3、多品种小批量的客户如何处理？RFM模型
3、如何保证业绩达成；以终为始的销售计划
4、把目标分解到客户头上（实际操作）
5、不同客户的一对一营销策略
6、保证利润的客户管理系统
7、分辨真正的大客户
8、客户优化方案

第二模块：销售过程管理
1、如何缩短从客户需求到现金到账的周期——前端拉动的精益管理模式。
2、商机定义与商机推进
3、人、物、信息、时间、管理、支持系统的科学合理调配，正确的阶段，正确的人，做正确的事情，保证正确的结果（提供超过20个行业的案例及模板）
4、销售过程精细化的财务预算——怎么样把销售费用降低到最少，且保证完成良好的结果
5、建立企业的核心销售流程，提供销售人员的行动指南
6、不断优化的销售价值流

第三模块：销售人员管理、培养、激励与过程监管
1、如何把销售目标，落实到每个业务人员的头上：
销售任务书的制定（目标客户；奖励公式、工作条件）
2、销售技术的标准化与可复制性、提升销售技术专业水平
3、销售人员日常管理（客户资料、商机管理、周计划周结果）
表格背后的逻辑与管理思想，销售人员的过程管理——作假比做真的难
4、如何实现团队作战：管理倒金字塔
怎么样杜绝炒单：商机监管
5、销售团队的组建、招募、与激励
如何打造一专多能的高端销售人才团队
6、财务如何监管到销售过程
7、综合绩效
透明化的激励（同样的薪水，为什么小企业留不住好的人才）
世界500强的数字游戏
边际效应的应用---奖金加速度与付薪哲学
业绩+毛利+回款的立体模型
从静态管理到动态管理
8、销售培训及体系建设
9、销售领导力提升的金字塔模型
如何提升组织成熟度（人力资源的CMMI）
领导力模型
决策思维模型
10、如何预防销售腐败
公关活动的处理
如何规避法律风险与预防腐败

第四模块：销售支持系统
1、怎么样解决销售与生产的对接
2、如何使各部门真正团结在一起，如何做到利益捆绑
3、标案、技术、财务、商务、物流如何与销售对接及服务
4、输赢分析与价格核算
5、倒置的管理金字塔——彻底解放老板

第五模块：管理技术与工具
1、时间定义
2、E-MAIL文化
3、表格及IT 工具
4、正确认识CRM
5、系统运作中的问题解答

销售管理与控制培训