课程大纲：

营销心理学 培训课程

课程背景：
了解人性，是所有营销、销售人员的*的基本功，对不同文化背景，不同教育水平，不同区域来源的营销人员、客户的心理把握对于企业对于客户都是如此重要！ 本课程来源于世界500强戴尔的高管内训，以及当代积极心理学的尖端研究成果；每个学员每周的费用高 达30000美元，是一套通行全球的销售语言，把复杂的销售简单到不能再简单；顾问式销售基于人生哲学，通过对销售的真实定位和方法介绍，利用简单而实用的工具，可以让一名销售人员的销售业绩迅速提升至少30%，前提是：你真正按照本课程的理念和方法去做！！！ 而营销心理学则是基于顾问式销售的心理学背景探究，通过蛛丝马迹告诉你关于人心、人性的密码，掌握他，足以让你游刃有余，彻底了悟人心人性，让您的销售、营销、管理如虎添翼！

课程收获:
1、 来源于世界500强，经数百万的数据调研提炼出来的对于销售规律的认知，提升销售人员的整体素质 2、最短时间内实现企业的效益*化，实现个人能力向组织能力的转变（更容易接触客户，更*了解客户需求，FAB模型，谈判中获得更大的主动，客情关系更容易维护）。 3、简单易学、实操性强、关注细节、易复制 4、降低销售成本、提升销售业绩、可以让销售人员的销售业绩迅速提升至少30%。 5、转换销售思维，使销售更高贵、更有品位 6、彻底了解营销中心理学的背景，掌握影响客户心理的关键技术。

课程大纲
1、销售（营销）心理学的定位和应用范围
.销售（营销）人员的工作指南 .商业关系中的人际交往指南
2、顾客购买决策的5个阶段：
.需求的确认 .信息的搜集 .备选产品评估 .购买决策 .购后行为

3、专业销售流程
（1）建立信任：我为什么相信?
.背景（打折—屡试不爽） .璞玉及珠宝（丑小鸭与俊天鹅）
.小名片大文章 .坐下来喝茶与面对面谈判 .软沙发与硬板凳的运用
.本子、笔、公文包 .山寨机还是正版机
案例：店面销售（零售）中微笑的力量的心理学背景。
为什么卖茶叶最好是古典装束？
穿西装 和 品茶 不伦不类
美女的影响 （*业绩） 因为客户感觉到很舒服（第一印象）。
与客户交谈为什么椅子要错开15度，警察审犯人的真实案例。
握手与名片威力，眼神的交流的心理学背景。

（2）发掘需要：我真的需要的产品/方案吗?
①了解确认客户的真正需求
人为什么会撒谎？ 没有人真正诚实 为什么客户说过的话又不算话了？
.眼睛会泄密 .手势的背后 .从坐姿看性格与修养 .脚的秘密
.差距原理的原理 .记录会给客户留下什么？ .信心汇总的威力 .复述
案例：如何了解客户真正需求？差距原理，如何用一杆不标准的秆，称出两个人的真实体重
如何通过眼神与动作，来区分客户说的是真话还是假话。
②挖掘需求
.为什么客户的需求总是变化 .客户为什么会说谎？
.为什么我们判断客户的需求总是错误的？ .如何判断客户真正的需求？
.真真假假假亦真，如何判断客户的有效信息？
案例：联想与DELL竞争，如何拿下江苏常州国税局700万元的订单？
拜访大客户的真实解读

（3）有效推荐：推荐的产品／方案真的能帮助我吗?
.客户购买产品的四种类型：尊重型、认同型、控制型、赞赏型
.价格谈判：为什么价格如此敏感？价格谈判原则？
案例：女孩购买衣服的绝招？只触钱不购买，如何还价
燕浩实业如何解决客户抗拒价格方面案例
（4）巩固信心：我已经决定购买产品/方案，我会后悔吗?
.客户为什么选择你？ .为什么太亲密的关系依然会丢单？
.客户为什么会出现售后心理波动？ .为什么关单总是在3-5轮之后？
越是重大的购买行为越要建立在商业关系之上，而不是建立在亲密关系。
黑箱理论、灰箱理论、白箱理论
案例：如何透过女孩购买衣服，来解除售后心理波动
如何确定客户的选择是正确的
如何给客户留下晕轮效应

4、商业展示
.如何展示我们的产品？ .璞玉及珠宝的差异在哪里？
5、销售管控体系
团队之间为什么会出来博弈？公司如果不打破28定律，那么公司内部团队不会稳定。

营销心理学 培训课程