课程大纲：

终端销售技能提升培训

课程大纲：
模块一：基础知识篇
专题一 网络知识
1.1G、2G、3G、4G的发展历程回顾；
2.讨论：
（1）3G与1G、2G的异同
（2）4G与3G的异同；
3. 4G的用途分析：网络速度更快、通信质量更高、资费更优惠、移动应用更丰富、移动终端将成为信息获取的主渠道……
专题二 终端与应用
终端操作系统基础知识；
终端参数基础知识；
应用基础知识；
智能终端卖点解析；
专题三 消费者行为解析
1.动机
2.价值
3.态度
4.生活方式
5.个人决策
6.群体影响
7.意见领袖
8.卖点和买点
 
模块二 战技锤炼篇
讨论：你理解中的“营销”与“销售”？
1.融合式营销；
2.教育营式销；
3.体验式营销；
4.专业术语解读——让语言尽量简单些
（1）什么是“智能手机”？
（2）什么是“流量”？
（3）什么是“应用”？
（4）什么是“GPRS套餐”？
（5）什么是“4G”？

模块三 战术提升篇
专题一 终端销售之心态归正
1.应有的积极心态：目标、主动、敏锐、执着
2.终端销售的五大误区：
（1）重接待轻销售
（2）重介绍轻推进
（3）重卖点轻买点
（4）重知识轻表现
（5）重状态轻动作
3.终端销售的五大境界
（1）从陌生到熟悉；
（2）从熟悉到朋友；
（3）不是亲人胜似亲人；
（4）多说感觉良好的话；
（5）多说客户感兴趣的话；
 
专题二 终端销售之技能锤炼
1.留住客户的脚步
（1）黄金第一句；
（2）给客户一个理由：活动、新颖、*、热销、时限；
（3）需求探寻；
（4）价格之辩
2.产品展示
（1）理性消费VS冲动消费；
（2）终端功能VS终端价值；
（3）产品展示最神奇的三句话；
（4）产品演示的要点；
3.资费套餐解读能力
（1）临界消费
（2）实际消费到达数
（3）适配消费
（4）手机终端总价法销售
4.对客营销策略
同理心态、对比策略、类比策略、列举策略、分解策略、替代策略
 
专题三 终端销售之技能提升
讨论：
（1）什么是“异议”？；
（2）客户为何会有“异议”？
（3）为什么要应对客户的“异议”？
1.异议应对原则：
良好心态、认真聆听、承认客户的客观情绪、确认问题所在、实实在在解决问题
2.终端营销异议应对方法
忽视法、补偿法、对比法、太极法
3.终端营销异议应对举例（话术）
（1）贪图优惠类；
（2）*消费（资费）类；
（3）分月返还类；
（4）外观类；
（5）性能类
4.终端销售之缔结促成
（1）制约肯定回答；
（2）假定成交选择；
（3）最后机会法

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