课程大纲：

营业厅营销能力提升培训

课程背景：
本课程不会分析国企大背景下新零售思维在顶层设计方面怎样实现！
本课程的定位：营业厅店这个实体渠道运营，从店长层面我可以做什么？怎么做？新零售思维在营业厅应该如何做营销？
基于讲师对运营商的深入了解，对国企体制下“可为”与“不可为”的现实考量，在4G竞争下，探讨如何能够落地执行的“新零售+营业厅”。
新零售思维哪些可以在营业厅店进行深挖和落地？
一店之长的权限范围内可以做哪些事情来顺应新零售时代的营销？

目标学员：通信行业营业厅经理、终端连锁店长 
课程目标：
针对营业厅经理、店长量身打造的实战型课程，两大目标是：
1.提高销售管理能力：在销售分析与计划实施、促销活动策划与组织实施、客户关系维护与运营等几个方面，提升整体店面的运营能力！
2.提升团队管理能力：在人员沟通、员工培养、绩效管理、团队建设等几个方面有思路、有方法、能落地！

课程效果：
1.实现定位准确：通过店长在日常工作中的角色认知来定位店长的管理方向；
2.理解管理透彻：通过案例分析、学员讨论和讲师引导，达到“领悟—理解—分析—使用”的效果。
3.实现知行合一：结合大量情景案例，进行实操练习和现场辅导，让“已理解”转化成“懂操作”！
课程优势：
.寓教于乐，糅合角色扮演，案例分析等多种培训形式；
.结合管理相关电影视频，学员容易理解并记忆深刻！
.以解决实际问题为核心，可掌握回去就能立刻使用的管理工具！
课程时长：2天

课程大纲：
第一部分：理解新零售思维
一、新零售思维的前世今生
1.大佬眼中的新零售思维
2.究竟什么是新零售思维？
3.新零售思维在现在生活中的表现
二、新零售与通信行业的数据分析
1.新零售金融市场数据分析；
2.新零售几种模式及市场数据；
3.手机零售行业的数据分析与启发；
4.微信平台的数据分析与启发；
5.通信运营商的数据分析与启发；
三、新零售思维的几大特征
1.IP思维；案例：屌丝经济、现场感、体验至上；
2.简约思维；案例：少就是多、简约就是美
3.*思维；案例分析：服务就是营销！
4.迭代思维；案例分析：经常更新的版本
5.数据思维；大数据——抓住的是每个客户
6.跨界思维：交集中找到自己定位
四、新零售思维与营业厅的新定位
1.营业厅的本质分析
2.新零售思维与营业厅的关联
3.营业厅的店长到底可以怎样定位？

第二部分：营业厅中的“新零售”
第一模块：数据、用户和跨界思维+营业厅
课程目标时长课程主要内容核心关键及特色
一、掌握数据分析的重要性及方法 
二、理解客户数据的分析与客户运营 
三、掌握异业合作的思路和方法6H.店面促销总结中数据的结构性分析； 
.客户类型分析 
.客户分析与跨界合作、异业合作的促销手段
1.店长每次促销总结的失误之处与案例分析； 
2.学员互动讨论客户类型及喜欢的促销类型； 
3.特色：实际案例分析与小组发言；

一、数据思维+营业厅营销分析
1.零售运营的六大数据可以怎样分析
a)人流量，依靠品牌效应！
b)进店率，依靠代理商资源；
c)客流量，重中之重！
.数据从哪里来，应该如何分析？
.案例分析：每月客流量的变化；
.案例分析：客流变化与销售、客单价、工作计划的分析
d)成交率，提升的几个方面；
e)客单价：与店面销售能力的关系
f)毛利率：终端销售与客单价之间的关系
2.连锁经营，要每周做市调！
a)竞争对手的营销策略及上面的几组数据；
b)从公司要资源，分析竞争对手的数据；

二、用户思维+数据思维：画出客户画像！
1.客户数据的提取：客户信息视图；客户分析维度
2.客户数据分析：分析变量选择，获得外部数据数据案例分析
3.客户数据识别：识别客户性质，识别目标客户
4.客户数据的列表
5.客户营销的匹配：客户群的营销；个人客户营销，客户服务开展

三、用户思维+营业厅营销：娱乐客户！
1.不要一味销售，要先做客户关系
2.变被动响应服务成主动关怀服务
3.娱乐客户的思维：让客户在营业厅“玩儿起来”！
4.案例分析：游戏竞赛与暖场的落地

四、跨界思维+营业厅营销：异业合作！
1.去用户会去的地方！： 
①根据数据分析，判断客户会在哪里
②客户在的地方，我们就可以做营销
2.跨界思维，异业合作！
①我们的手机产品与其他行业的结合
②我们的业务与其他行业的联合促销
③案例分析：引客入店——某厅在一个人流量不大的地方，如何与其他商家合作？      
3.总结推广要做全
①七大角度的全面总结
②数据分析的复制推广
③必不可少的二次营销

第二模块：简约、*与平台思维+营业厅
课程目标时长课程主要内容核心关键及特色
一、通过陈列布展突出销售主题 
二、掌握以服务为出发点的电话营销和现场手机销售。 
三、学会微信公众号保持粉丝阅读的方法
.手机的服务销售法 
.促销的陈列布展如何突出主题 
.营业厅公众账号的营销方法 
.用好营业厅平台，激励员工去创造价值
1.销售情景演练； 
2.大量现场案例图片场景 
3.对每个步骤的关键指令和动作能够分析到位，便于操作； 
4.特色：案例丰富、指引清晰

一、促销前准备，要体现服务和平台化思维
1.员工平台思维定位：员工是借助营业厅这个平台来发展的
①培养员工的能力，让他们成长；
②给员工分配销售指标的“上报协商式”与“下达要求式”
③帮助他们销售，让他们挣钱；
④让员工掌握服务销售流程
2.促销前物料准备和预热，体现服务思维，以人为本
3.全盘思维：店长的倒计时工作法

二、促销中用简约思维做好陈列布展
1.用数据说话：陈列对营销的促进作用
2.突出主题，营造氛围，不等于花花绿绿！
3.促销陈列的1-10-100原则
4.简约与*：每个区域“只”突出一个主题！
5.店面客户路线图：客户动线分析
6.现场陈列有原则，思路方法十六个
7.如何突出主题？
8.手绘构图要结构，写字画画有讲究 

第三模块：迭代思维+营业厅
课程目标时长课程主要内容核心关键及特色
一、认识智能手机和智能穿戴设备的更迭以及其中店长的工作； 
二、理解生意的流量入口、价格入口与人格入口 
三、理解真正的以人为本在未来的营销方向
1.手机到店后店长可以做什么动作来推动销售 
2.购买者的销售入口的发展趋势 
3.每个人都是一个IP
1).特色：视频案例 
2).生活案例深入浅出；

一、通过手机迭代促进销售迭代
1.新款手机到店后如何处理？
2.滞销手机的销售管理
二、流量的朦胧美要变到人格美
1.要流量，更要内容；
2.开放式的平台才是未来王道
3.销售入口的更迭与变化趋势：
三、社会化思维让营业厅成为一个IP ； 
1.每个人都是一个IP
2.IP与真实世界并不冲突
3.让营业厅成为一个真实的IP 

营业厅营销能力提升培训