课程大纲：

门店促销培训

【培训前言】 
营销界一直有这样一种说法：谁掌握了销售终端，谁就将赢得未来。在生产、销售和服务的过程中，终端始终起着连接作用，忽视终端市场作用、忽视门店促销和现场销售的行为必将给企业带来严重的后果。21世纪的营销是体验式营销时代，21世纪的营销是注意力营销的时代，21世纪的营销是服务营销的时代，正因为如此，引导顾客体验、吸引顾客的注意力、 做好顾客服务就决定了门店的成败。而调查也显示，连锁门店中，促销额会高 达销售额的70%-80%，因此，做好门店促销、营造视觉影响力成为终端一个重要的课题。 

【课程收益】 
1、迅速了解门店促销的概念、意义； 
2、有效掌握促销活动策划、实施的具体步骤及技巧； 
3、了解、掌握全国*活动促销的方法技巧，实现门店业绩突破与提升。 
【课程特色】 终端门店促销过程的关键步骤，分析典型的销售案例，课程注重实际运用，设计相当数量的案例分析和学员互动演练，设计切实可行的现场促销工具，边练边学，帮助学员掌握终端门店促销方法与技巧，创造门店热销终端。

【课程大纲】 
第一部分  定位角色勤修炼 
1、促销员的角色定位 
2、专业的服务意识和销售意识 
3、高超的客户沟通能力 
4、敏锐的洞察力与判断力 
5、综合的学习能力 
6、促销员礼仪要求的方方面面 
7、促销员必备知识的积累 

第二部分  促销成败在准备 
1、铺货到终端的关键准备 
全面细致的调查 
铺货前的各项准备工作 
制定周密的铺货计划 
有效控制铺货密度和周期 
及时了解与跟进铺货情况 
2、制定吸引顾客的定价方法 
6种定价方法吸引不同顾客 
3、选择最适宜的促销手段 
5种常用的促销手段 
正确运用促销手段 
4、营造热卖的促销氛围 
促销现场的布置 
促销人员的形象塑造 
促销现场的组织 
5、促销活动中的产品陈列 
常见的错误陈列 
产品陈列的原则 
有利于销售的常用陈列方法 

第三部分  潜在顾客初接触 
1、接触顾客要先了解顾客 
了解顾客的类型 
了解顾客的购买动机 
了解顾客购买的心理过程 
2、接近顾客的原则 
3米招呼原则 
切忌过度热情原则 
不说“随便看看”原则 
热情相迎原则 
真诚微笑原则 
3、接近顾客要选择时机与方法 
迎接顾客的步骤 
接近顾客的时机选择 
常用的接近顾客的方法 

第四部分  真实需求细揣摩 
1、仔细探察，看出顾客需求 
仔细观察顾客的行为和表情 
观察顾客的年龄和服饰 
聆听顾客的语言，判断顾客的态度 
巧妙从顾客同行者获得信息 
细心推荐产品，发现顾客需求 
2、耐心询问，问出顾客需求 
有效询问的原则 
有效询问的方法 
有效询问的技巧 
3、认真倾听，听出顾客需求 
有效倾听的原则 
有效倾听的技巧 

第五部分  介绍产品显专业 
1、介绍产品的方法与技巧 
产品介绍中最常用的方法 
产品介绍的技巧 
2、演示产品，展示卖点 
选择适合演示的产品 
产品演示优缺点分析 
设计产品演示的步骤 
掌握并熟悉产品演示的操作要点 
产品演示过程中场景、道具等的巧妙运用 

第六部分  顾客异议巧处理 
1、顾客异议产生的原因和常见类型 
异议产生的原因分析：产品、环境、服务 
常见的顾客异议类型 
2、有效处理顾客异议 
处理顾客异议的四种情况 
处理顾客异议需要遵守的原则 
掌握处理异议的步骤，控制火候 
避免经常犯的异议处理错误 
3、处理顾客异议的方法和技巧 
针对顾客类型，选择处理顾客的方法 
灵活运用处理异议的技巧，化解异议，留住顾客 

第七部分  成交时机莫错失 
1、促成交易，把握时机 
促成交易的4项原则 
敏锐收集顾客愿意购买的信号 
选对提出成效的时机 
2、促成交易的方法和技巧 
分析顾客性格，采用不同的应对策略 
促成交易的方法——临门一脚 

第八部分  完美收尾留人心 
1、积极进行附加销售 
附加销售的内容有哪些 
附加销售做得好，能满足顾客更深层次的需求 
选择附加销售的有利时机 
附加销售有技巧，别在最后关头赶走了顾客 
2、帮顾客输相关手续 
付款 
相关知识介绍 
其他关联手续 
3、热情完善的售后服务 
质保手续 
送货事宜 
售后跟踪 
退换货及投诉处理等 
4、礼貌送走顾客，给顾客一颗“定心丸”

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