课程大纲：

基于大订单成交的销售行动策略公开课

核心价值：
1、建立一套复杂销售的订单运作与分析方法，使学员在不断变化的销售过程中，准确找到订单的突破点和订单致胜的方法，通过系统化的控制减少错误的发生，用最小的成本，赢得订单，获得竞争优势
2、同时为销售团队建立一个订单分析的标准和平台。让销售管理者的经验真正可以帮助销售人员赢取订单

课程综述：
销售人员的绝大部分精力都放在如何‘把事情做对’上，每天做关系、演示产品、了解需求，却极少人考虑如何‘找到对的事情’。或者干脆把‘找到对的事’这个艰巨的任务直接放到了一个刚入职三个月的新销售身上，哪怕这是个几百万、上千万的大单子！
把事情做对的前提是知道什么事情是对的，否则，就是在沿着错误的方向奔跑。策略销售研究的就是如何找到‘对的事情’的一套系统性的分析方法。
大订单销售中，最头疼的就是不可预测的变化。漫长的销售过程、复杂的人际关系、不可控的竞争对手、纠缠不清的利益分配，往往使销售人员陷入到一个不能自拔的泥潭中，尤其是对于那些仅仅依靠做‘关系’的传统销售人员更是不容易把握住订单的关键，他们对订单的判断和决策要么听客户的、要么跟着对手走、要么按照自己以往的经验采取行动，缺少正确的搜集订单信息和分析订单的方法。经常使努力一、两年的订单功亏一篑。
策略销售课程围绕着策略规划表展开，抽丝剥茧，从采购目标、采购时机、客户角色、利益分析、资源应用等几个层面对大客户销售进行剖析。控制变化、预测变化、应对变化。找出属于你的最优策略。在个人技能提升的基础上，通过一系列策略大幅提升赢单概率。

核心思想：
■ 决定一个订单输赢的不是产品、不是领导、不是关系，而是结构！
■ 销售人员要学会治‘未’病，把可能的风险消灭在未发生前。而不是炸碉堡
■ 定位准确+以优制劣=订单策略
■ 销售是面对人展开的，销售所做的一切事情都必然是为了影响某个角色倾向于你
■ 覆盖原则：大部分大订单的失败都是由于没有覆盖全关键决策人造成的
■ 大订单销售就是个猜谜游戏，谜面是客户组织要买的东西，谜底是影响采购的每个角色个人想要的东西
■ 当你找不到办法的时候，不是智商有问题，而是信息有问题。当你找不到信息的时候，往往不是没有信息，而是不知道找什么信息
■ 大订单的成功就是不断算计的结果。你所谓的倒霉不过是别人在努力
■ 价格与技术、商务是一个整体，相互配合，不能切割

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第一章：课程导入
1、为什么要通过策略销售制定销售策略
2、复杂销售的特点分析：你不能仅凭经验决策
3、策略销售的制定步骤
4、策略销售的作用

第二章：辨识要素
1、第一节：认识策略要素
（1）单一销售目标：SSO
（2）采购角色：EB、UB、TB、COACH
（3）反应模式 ：G、T、EK、OC
（4）角色利益：组织利益、个人利益
2、第二节：理解策略要素
（1）单一销售目标：加人、减人、换人
（2）采购角色：搞定人
（3）反应模式：把握销售时机
（4）利益：赢单的胜负手
3、第三节：提炼策略要素
（1）结合给定案例，学员分析出以下要素
（2）SSO
（3）角色
（4）反应模式
（5）结果与赢
（6）支持程度
（7）影响程度

第三章：评估订单
1、第一节：评估原则与角度
（1）如何全局化的看一个订单
（2）赢单角度评估：提升赢单率
（3）资源角度评估：减少资源投入
2、第二节：定位
（1）定位：制定策略最重要的工作
（2）定位的方法
（3）定位尺
（4）定位的作用
3、第三节：竞争
（1）为什么不能把注意力放到对手身上？
（2）竞争的分类和原则
（3）留住老客户
（4）挖角别人的老客户
4、第四节：理想客户
（1）线索的挖掘
（2）舍弃一些不合格客户
（3）理想客户标准
5、第五节：时间漏斗
（1）漏斗模型
（2）合理安排销售时间
6、第六节：优势与风险
（1）什么是订单中的优势
（2）什么是订单中的风险
7、第七节：评估订单
（1）结合给定的案例，分析此订单中的优势和风险

第四章：策略制定：找到致胜的策略
1、第一节：制定策略的原则
（1）一般性原则
（2）以优治劣原则
（3）简单订单原则
2、第二节：涮选策略
（1）符合大原则
（2）*化利用优势
（3）考虑资源和能力
3、第三节：检查策略
（1）结构性检查
（2）替代定位
4、第四节：制定计划

第五章：总结
（1）一个原则
（2）双赢思想
（3）三个步骤
（4）四个要素
（5）五个特点

主讲嘉宾>>
崔建中
原浪潮集团产品市场部总经理 / 原用友集团大客户经理
《销售与市场》、《商界评论》专栏作家
实战经验：
从事销售工作十五年，曾任北京用友集团有限公司渠道经理、大客户经理等职位。作为销售精英，参与过上千小型项目、主导过数百个大型项目的销售和售前，带领多个营销团队取得过辉煌的业绩。他擅长将销售理念、方法在自己的销售实践中不断地深化、细化和完善；形成了一套针对中国市场的系统化、体系化的销售方法。这些方法经过几千名客户经理和项目的锤炼，证明是一套可复制的、高效的、高价值的销售策略。
从事专业销售训练八年，积累了10万+学员培养与指点的经验，被数百家客户称为最实战的销售专家！

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