课程大纲：

店面销售实战培训

课程大纲;
第一讲：思考起点：顾客购买决策的过程分析
a) 顾客买的是什么？
产品还是感觉？
b) 顾客的购买决策过程？
问题产生、信息收集、评价选择、购买、购后感受，我们能掌控的是什么？
c) 什么是营销？
d) 如何从实战层面理解营销
e) *销售高手应该拥有什么样的销售技能？
目标与计划设定（远期目标、近期目标、行动目标）
客户接待、挖掘需求、产品展示、处理异议、销售成交、售后服务

第二讲：客户接触：招揽和接待客户
核心：建立客户信任，让客户相信你
客户一般进了什么样的店面？
让客户舒服大于对错
招揽客户的方法
f) 接近客户的时机
什么时候我们才可以迎上前去？
接近的首要任务是介绍产品还是建立信任还是先坐下来？
礼仪与开场白
g)  如何建立顾客信任：
h) 顾客类型的分析（话术演练）
见到顾客先说贵还是先说便宜打折还是判断顾客是什么类型的人？
A、 成本型和品质型
B、 配合型和叛逆型
C、 自我做主型和他人做主型
D、 一般型和特殊型

第三讲：挖掘需求：如何挖掘客户的需求
核心：让客户主动的说出来
i) *销售应用
创造需求：*（顾问式销售）
Situation   -随风潜入夜（背景问题）
Problem     -问题似大堆（难点问题）
Implication -暗示得与失（隐含问题）
Need        -润物细无声（解决问题）
j) 挖掘客户需求常用的销售话术
案例演示：
七八句问话，就找到顾客的需求
k) *销售演练
分组演练：客户无需求，如何创造？
演练目标：创造需求、穷尽需求
找出顾客需求，改变顾客需求，建立新的需求。

第四讲：产品展示：介绍产品与异议处理
核心：塑造产品价值是客户需要的和化解客户的购买恐惧
l) FABE销售话术
介绍的方法：FABE技法
F-产品特点是什么
A-产品优点是什么
B-带来利益是什么
E-有什么证据呢
不同顾客类型的介绍方法
不同顾客心态的介绍方法
终的目标：客户联想
m) 产品价值异议处理
处理客户抗拒原则
先处理心情再处理事情
方法：深入了解法
注意力转移法
客户抗拒处理流程
认同-赞美-转移-反问
比较法实现顾客异议处理

n) FABE销售演练
o) 客户常见的异议
几类经典顾客抗拒（分类演练）
太贵了？
什么意思？顾客在想什么？
我们该怎么办？
质量怎么样？
什么意思？顾客在想什么？
我们该怎么办？
服务怎么样？
什么意思？顾客在想什么？
我们该怎么办？
客户异议处理汇总？
异议与成交：抓住机会成交
p) 客户成交的信号及处理方案
几类经典顾客成交信号（分类演练）
眼、手、嘴、面容、身体
q) 十大的成交话术及成交技巧
成交核心：相信产品
r) 销售人员销售产品给顾客，为什么会紧张？
案例：化解销售员销售的恐惧
s) 老板和员工的差别在哪里？
t) 新员工来给培训什么有杀伤力？
售后服务：客户关系管理及售后服务？

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