课程大纲：

房地产项目运营

【课程背景】
在只有规划局为残酷商业竞争欢呼的当下，为何幸存到最后的恰恰就是你。今夜你干掉了前一个欢呼者，又如何在黎明前建好守势。招商已足够完美，为何还是被动。费心做的内街，为何如此空荡。如何才能找回纷至沓来的人群，如何建立有趣的商业模式，不仅能做好人、做好事、还能赚钱。
曾几何时，商业地产被很多从业者搞得无比复杂，以至于如果不把这个行业往复杂了做，就会被很多同行给当成外行一般。孰知导弹这么复杂的工程，其实也只分为发射、制导和战斗部三个流程。大胆试着转个身，试试从商业本质下手解决问题。当一个商业项目甚至通过常规招商、运营都已经无法解决问题了、开盘时卖点不足已经销控失守了 …… 这里很有可能找到你所忽视的解决方案。

【课程收益】
知识收获：在同众多对手的战前、战中获得优势局面 —— 先胜后战，量敌论将
1、建立总体财务意识，成为一个好会计，不但能操作项目，也为老板算清总账;
2、早期判断项目商业用地的优劣势，调整用地重要指标，不但摘好地、还摘好指标。另外及早规避商业用地的6种风险，避免从摘地环节便陷入被动;
3、系统了解商业用地内的公寓、酒店及写字楼产品的核心打法及产品思路;
4、招商时学会选择“主力店”中对项目效益*的商户，进行有意义的招商;
5、掌握在招商陷入困局时，通过另一种模式创造出项目持续不断的人流发动机;
6、优化业态和业种的搭配模式，做好内场布局，形成区别于对手的消费粘性;
7、客户动线是一步步触发的，学会用最小的代价，将客流引入项目的动线死点;
8、能够找到自己的友军，解决日常运营推广以外的持续客流推广模式;
9、以*的设计成本，建立出客户对于项目的*价格预期;
10、通过做好4件营销核心工作，形成商铺产品快销局面，或逆转当前销售颓势;
11、学会如何把明天的资源拿做今天用，把自己的需求转化为利益相关方的需求;
12、在开发前奠定项目退出路径，掌握4种常见的商业资产证券化组织模式;

方法和工具的精华：
1、寓教于乐，轻松活跃的授课氛围，五花八门的小故事、小案例
2、主题案例讨论体验：租售比早期预警和客户地图+(主题TED演讲)
3、小组PK赛，锦囊积分大比拼
4、课后课程总结工具包给到学员

【金牌讲师】
张老师：
商业地产资深从业背景，世界500强集团城市综合体业务研策、营销高管。清华大学研究生院、北大商学院、西南交大客座教授。国内最早的商业地产专业出身，曾从事多个*重大项目运作。
强实战强落地。行业中少数同时能体面解决商业招商、运营及销售三类业务的专家，此外也有大量公寓、写字楼及酒店实践。自己亲身做死过无数项目、双手血债累累，从大量失败中总结经验。另外除了做死过项目、也做成功过项目，曾亲手拿下过商业项目全国销售*，也创造过商业招商及运营奇迹。
商业地产行业为数不多平均4.85以上评分(5分制)的讲师，在众多标杆企业及*大学授课评估年度排名第一。

曾服务客户：
万科印力集团、绿地集团、新城控股、招商地产、越秀集团、复地集团、中铁集团、华南城集团、首创集团、远洋集团、宝龙集团、旭辉集团、佳源集团、合生集团、新希望集团、中航集团、金融街控股集团、城建集团、紫薇集团、东苑集团、荣盛发展、三盛集团、南国置业、华宇集团、江汉集团、首地集团、特房集团、天地控股、新华联集团、鼎峰集团、九鼎集团等国内一线开发、投资公司。

【课程大纲】
一、从重新界定“对”与“错”开始
到底是争论专业对错，还是真正解决问题;
“善战者，无功”，商业地产做得好的人，一般立不下功劳;
四类商业组织人才特征;
吃透商业行业规则，之后颠覆规则。

二、商业地产下手核心：开发?招商?运营?其实是有效渠道整合
一个被搞得过于复杂的行业;
价值来源于渠道级别 —— 与建安成本无关;
商业定位，就是一个追逐项目边际效益的过程;
(A)商业模式选址及客户有效性关系;
(B)商业模式选址及客户迭代频次关系;
商业地产和电子商务 ...... 其实是同行。

三、商业地产拿地开发决策
论“拿地”与“生孩子”的技术决策共性;
项目可研的7个基础和1个误导;
与政府的拿地案例(可怕的陷阱) —— “筑巢引凤”与“关门打狗”;
前期决胜 —— 后期营销只能产生2%效益，而前期是20% ......

四、商业衍生产品：公寓、写字楼、酒店的产品、招商与营销
公寓的回报率、准入原则、政策与机遇;
—— 高端公寓与商业动线的天敌关系;
写字楼的溢价位置、四大刀刃指标及链型客户关系;
—— 多数写字楼招商困局，源于搞偏核心客户;
酒店类产品：
—— 酒店类物业招商、运营及产品选择;
—— 品牌管理公司酒店级别及分类;
综合体大定位原则：
1、综合体各体块分配 —— 四类物业比例切割及边际线;
2、体块时间节点分配 —— 体块开发节奏与现金流节奏;
永远不要靠近危险的边缘 —— 有关大型商业布局“六不进”;

五、主力商业招商业态的选择与代价
功能型商户与利润型商户的比对;
谈主力店前我们要了解的事情;
主力店引流的核心逻辑关系;
会招主力店不等于会用主力店;
不同时间点形成的业态渠道效率偏差;
除了租金、业态的产能跟我们关系更大;
即便把商户招到，很可能完全没有意义;
渠道的外围属性;
连我们都知道主力店有渠道、主力店自己肯定比我们更清楚......
试着把商户做成银行......
让我们试着创造一些性价比更高的渠道 —— 有关“持续有效功能”
拿掉主力店，项目的客户引流模式;
—— 商业地产的*商业模式盲区：产品使命;
拿掉所有商户，项目的客户引流模式;
—— 克服致命的渠道路径依赖;
把自己变为商户，项目的客户引流模式;

六、提前建立优势的商业营销局面
快销品牌的谈判及使用模式模式 —— 为月复购率大于2创造条件;
三级品牌谈判标准 —— 将总部与项目分权;
关键品牌落位引导 —— 品牌商户间的江湖地位
层平面业态布局 —— 打造连续消费链;
用营销模型解决商业爆点 —— 主动寻找客户需求的高效益点;
室内室外化街区模式;
高层人流调动模式;
过剩商业面积的处理 —— 试着把购物中心市场化;
创造独一无二的竞争力 —— 比对手多赢出10%的到达概率;

七、打造有效的运管模式
项目中关键的三大管理痕迹：
拿空所有商业后，项目还是什么;
推广带来客群后，场内的第二次客流运营;
你的会员中心......到底该在哪儿;
客流系统 + 场内动线运营 —— 令客户开心走入死胡同;
运营方与商户的关系：黄世仁与杨白劳在新时代的友谊;
告别盲目推广：商业项目与客流友军的关系;
通过客户地图，一起挣明天的钱;
下一个时代的战场 —— 商业会员中心;
从国航知音会员，我们可以学到什么?
简化消费环节，从会员资料升级到避免跑单;
通过会员级别提升，打造出开发商自己的信贷平台;
存人失地，人地皆存。存地失人，人地皆失。
“购物中心”转化“生活功能中心”：以*成本，打造多触发的到达局面;
试着使用一下商业运营缺口的自我评估模型。

八、招商环节效率提升
租金，是商户租赁渠道所支付的成本;
向收税一样收租金;
租金三向定值法;
为什么很多开发商把租金kpi设定在第三年......
流水租金的三个前期准备工作;
定增是为了冲通胀的，租金不是靠定增提升的;
远比租金更加致命的要素 —— 租期;
业务人员的核心技能 —— 产品力;
招商业务的逐渐展开;
商务合同谈判要点;
商务条款;
a、租赁意向书
b、租金控制
c、押金控制
d、租期控制
e、物业费敲定
f、递增模式
g、免租期
技术条款;
常规谈判周期;
交易结构决定交易结果 —— 话剧第二幕的手*，一定会在第四幕开火;
商务条件不是磨出来的，而是逼出来的 —— 拿群众斗群众;
谈判典型失败案例 —— 宁可我负天下人，不可天下人负我;

九、渠道整合的* —— 帮政府解决问题
曾有一个商业六不进，占了五个的项目......
行政、消防、交通、公安，其实都是操盘手和我们的友军;

十、资产证券化 —— 进入，就是为了退出
Reits、IPO、ABS的建设路径;
Reits的两大偏好属性;
Reits的使用条件及模式;
长租公寓、联合办公、养老地产的战友 ——“类Reits”。

十一、主题案例体验式研讨会
课题1：商业的肿瘤标志物-租售比早期预警
课题2：商管一定要玩转的两张客户地图-精准聚焦客群特征
经典规划商业项目案例分享。。。

房地产项目运营