课程大纲：

自主营业以赛代训超越21天项目培训

课程大纲
模块一、21天超越重点概述与标准化动作落地
单元一、超越21天门店效能提升概述与意义
超越21天门店效能提升概述及流程介绍
超越21天门店自画像
超越21天门店改观四大要素
超越21天门店炒店四大意义
激（励）——团队士气
流（留）——客户忠诚
勇（拥）——广阔市场
进（阶）——品牌效应
单元二、超越21天炒店运营模式之六大关键点
一个理由
一款组合
一种氛围
一系列活动
一份热情
一群人的消费
单元三、超越21天门店效能提升从“热”开始
人流量到客户流
从客流到业务流
从业务流变成价值流
服务类营销暖点7大法则
宣传类营销暖点7大法则
案例：广东联通沃生活馆
暖点总结三大法则

单元四、超越21天炒店七大步骤与技巧
超越21天之确定目标
超越21天制定目标分类（量、收、利）
超越21天中流量提升步骤及技巧
超越21天店面人气提升方法
调研确定细分市场
走出去看市场（竞争对手、客户、商圈）
超越21天制定方案
时间、主题、目标:完成多少销售量
组织分工及员工激励
促销政策、注意事项、预算
方案制定与活动策划三个三原则
活动方案撰写模板
超越21天活动方案撰写11大步骤
活动方案模板三大核心要素
周密准备
人力、物力、场地
超越21天三大时段人员安排流程表
超越21天创新包装
店内布置/店外布置/人员培训
创新包装三新
环境创新/氛围创新/形式创新
超越21天宣传模式及技巧
线上（网络、短信、微信、微博）
到线下（媒体）
静态（平面）到
动态（音频、主动推送）
邀约客户信息搜集
基本信息、通信产品使用情况、
市场环境、兴趣爱好等
活动客户邀约脚本设计
六大在网用户邀约
五大邀约客户来源

单元五、超越21天门店效能提升情境重点难点问题应对技能
如何利用21天炒店效应提升中小门店销量及人气？
2中如何活用海报（设计、宣传及运用）？
如何进行厅外宣传、造势？
如何运用“天时，地利，人和”优势？
如何引客进厅？
店内如何进行互动，演示，促成？
如何让客户在厅内多逗留？
如何提升门店成交量？
如何建立完善客户数据库？
……

单元六、超越21天门店物品陈列管理
超越21天陈列五大要素
分区管理
动线设计
形态造型
灯光
色彩和声音
超越21天陈列关键原则
效率与美学原则
主次分明原则
主题更换与分类陈列原则
超越21天实体陈列技巧
门头形象
橱窗布置
POP陈列
台席前
座椅后
业务区电脑后
栓柱处
墙体等
设备道具
产品陈列
指引与标示

模块二、营业厅管理三大标准化
单元一、营业厅专业管理
业务管理、销售管理、服务管理
营业厅运营管理
现场管理/应急管理/团队管理
营业厅营业管理
计划管理/系统管理/物资管理/财务管理/
信息管理安全管理/工装管理
单元二、关键厅店流程管理之氛围营造
厅内宣传触点---3大类、15细项
视觉触点宣传/线上宣传/线下宣传
手写海报/统一LED/视频介绍
海报机/爆炸贴/电台宣传
短信群发/微信营销/QQ营销
附近人营销/统一宣传卡片/规范话术
应用推介/移动演示台席/厅店整点播报
物品陈列规范 — 宣传材料陈列建议
海报、X展架、吊旗、单页、台卡、滚动屏

单元三、关键动作之促销动作
1.紧抓节日营销，带动厅内人气及销量
厅内日常开展个性化促销活动
快速反应市场热点活动
小米、IPHONE首发
走出去营销，扩大目标用户接触点
单元四、关键流程管理动作之动线设计
1.营业厅营销动线设计的思路方法
2.如何利用营销触点引发客户兴趣
3营销动线设计的原则
外部潜在客户路径；业务咨询类客户路径；
4营销动线的客户分类
外部潜在客户路径；业务咨询类客户路径；
业务办理类客户路径；无明确目的客户路径
厅内营销触点
营销触点的管理
2营销触点的分类及特征
①人人触点：互动式
②人机触点：体验式
人宣触点：触发式
3营业厅营销触点汇总分析
销售区域/自助终端区域
营业厅布局— 4G品牌店或旗舰厅（150平米以上）
营业厅布局— 标准厅（100-150平米）
营业厅布局— 小型厅（50-100平米）
营业厅布局— 小型厅（50平米以下）
营业厅18大触点分布图

单元五、关键管理动作之营销活动组织策划
营销活动策划基本环节
营销活动策划6大环节
营销活动五大原则
营业厅营销活动七要素
营销活动执行的“6连环”流程
单元六、关键管理动作之厅店现场管理
（七个三原则）
一、进厅三看
二、忙时三处理
三、流动咨询三件事
四、业务受理台三重点
五、管理三结合
六、员工辅导三句话
七、员工沟通三句话

模块三、营业厅营销技能提升训练
微厅店固网融合业务营销策划
固网融合业务吸引人气的10种方法
固网融合业务现场促销之促销活动的策划
固网融合业务促销策划的着眼点：刺激短期销售、
扩大市场份额、品牌推广、增加品牌积累、创造竞争优势
固网融合业务促销目标的确定 ：销售额、
市场份额目标、增量目标
固网融合业务促销主题的确定
用主题性促销构建长期优势、提升品牌
创造持久的销售
固网融合业务促销主题设计原则：
反映品牌卖点——优势
塑造品牌个性——亲和
传播活动利益——单纯
固网融合业务促销活动内容设计
内容促销“成功三要素”
根据客户分类，如何进行固网融合业务营销策划？
要求：真实社区客户为营销背景
固网融合业务具体营销步骤
固网融合业务现场吸引力呈现范围及要素
吸引力工具及原则
吸引力的具体要求及实战技巧
固网融合业务套餐业务分析
与竞争对手产品比较优势营销话术梳理
固网融合业务一句话营销话术
固网融合业务与竞争对手态势及各省营销策略分享
（广东电信、福建电信）
固网融合业务五大客户家庭分类需求分析
小组讨论：各种类型家庭的固网融合业务需求分析情况
固网融合业务家庭客户卡片信息收集
家庭客户信息收集话术示范

情景一：客户对4G终端产品没有信心，怎么办？
1、通讯行业全业务竞争态势分析
2、移动网业务竞争态势 
情景二：我觉终端销售工作很难开展，怎么办？
1、我们身边的案例
2、服务营销难度剖析
情景三：如何找到被竞争对手伤害的客户？
1.4G客户分类及消费特征分析
2.目标客户群体特征分析、敏感词及销售话术
1)感性高消费 2)理性低消费
3)感性低消费 4)理性高消费
3、 社会因素
1)相关群体的影响 2)家庭的影响
3)社会地位的影响
4、个人因素
1)年龄与生命周期阶段 2)职业状况 3)经济状况
4)生活方式以及性格等 5)案例分享
5、思考：他们属于哪类客户？
如何开展终端销售？

情景四：怎样使接触客户量翻倍？
1、增加客户接触量
主动找更多的客户、让更多的客户主动找你
形成套路，提高单次服务营销效率
2、提高服务营销效率
1)增加计划时间
2)分析单次服务营销的时间
3)减少用于解决困难的时间
3、不同的应对带来不同的效果
（营销心理学：对比原理）
情景五：会遇到哪些情境？应该怎样应对？
a)情景：还未介绍产品，却遭到客户决绝怎么办？
b)情景：客户表示稍后考虑，怎么办？
c)情景：努力讲解，客户没有任何积极表示怎么办？
d)情景：客户对联通4G终端产品表示怀疑，怎么办？
e)情景：如何让疑虑客户快速消除疑虑？
f)情景：正在介绍业务和产品，总被客户打断怎么办？
g)情景：客户表示认同你的建议，但还要考虑一下怎么办？
h)情景：客户提出专业问题，不能满足需求怎么办？
i)情景：客户表示对产品满意，却表示近期没有购买计划怎么办？
j)情景：客户认为应该给予更大优惠怎么办？
k)情景：沟通中了解到客户正在与竞争对手接触，怎么办？
l)情景：4G流量用得太快，用不起！
m)情景：如何准备把握客户的成交满意信息？
n)情景：服务营销中，不知不觉冒犯了客户怎么办？
o)情景：联通4G套餐没有其他运营商的好！

自主营业以赛代训超越21天项目培训