课程大纲：

直销队伍的销售技巧培训

课程大纲
单元一、重点业务客户精准直销计划
微网格直销重点业务关键要素
重点业务直销发展多维度衡量指标
微网格重点业务直销活动组织六大要点
重点业务直销吸引力呈现范围及要素
直销吸引力工具及原则
直销吸引力的具体要求及实战技巧

单元二、重点业务直销法则篇 （线上、线下）
1、如何制定重点业务直销计划完成任务指标？
2、重点业务直销业绩公式
重点业务销售业绩=×××
如何提高重点业务（       ）？
如何提高重点业务（       ）？
如何提高重点业务（       ）？
如何提高重点业务（       ）？
3、 重点业务直销客户五大开发
线上宣传
线上AISCAS 新营销法
重点业务线上营销四部曲
新增发展
……
4、重点业务网格主动营销六步法
充分准备直销计划
直面客户
网格客户需求挖掘
重点业务5个1话术
异议处理
促成交易

单元三、重点业务营销标准化动作之工具输出篇
重点业务套餐六大推广工具
重点业务客户信息分析表
重点业务直销工具表格
重点业务线上营销5个1策划思路
重点业务电话营销标准工具表

单元四、重点业务营销动作梳理之产品分析话术篇
1、重点业务套餐业务分析
重点业务卖点总结及话术输出
重点业务五大目标客户群体分析
重点业务与竞争对手产品比较优势营销话术梳理
重点业务一句话营销话术
小组讨论：小组按照场景任务撰写卖点、目标客户群及与竞争对手对比情况
重点业务与竞争对手态势及各省营销策略分享
（广东联通、福建联通、湖南联通）

单元五、重点业务营销动作梳理之客户需求分析篇
1、 重点业务面向直销客户特点与分类
时间维度与规模维度
2、不同类型网格，重点业务营销特点与策略
四大营销特点及应对方式
3、重点业务网格客户生活轨迹
不同网格类型，客户集中地
关键维系点
重点业务点客户辐射拓展策略
网格内重点业务营销病毒式传播四步法
重点业务用户传播类型
寻找重点业务种子客户与传播渠道

“重点业务”情境式营销训练
【通过大量重点业务线上、面对面*演练，提高可能出现情景的应对效率】  
一、初次见面，迅速建立信任
情景1)初次见面，还未介绍产品，却遭到客户拒绝怎么办？
情景2)在客户家门口，努力介绍，无法登门，被客户挡在门口怎么办？
情景3)销售人员努力讲解，客户却没有任何积极的表示怎么办？
情景4)销售人员特别说明来由，带来产品福利，但仍被拒绝怎么办？
情景5)客户表示今天自己不是决策人，自己决定不了，怎么办？
情景6)客户表示更青睐竞争对手产品怎么办？
情景7)客户称自己无法决定怎么办？
情景8)客户对销售人员身份/产品表示怀疑，应如何处理？
情景9)与客户刚讲上几句就被赶出，应如何处理？
情景10)介绍产品时，客户一直忙着接电话，应如何处理？
情景11)如何让面带疑虑的客户在第一时间消除疑虑？
……

二、引起客户兴趣
情景1)介绍重点业务时，总被客户打断怎么办？
情景2)使出浑身解数，但客户就是不感兴趣怎么办？
情景3)客户表示很满意，但还是要考虑一下怎么办？
情景4)客户提出的问题很专业，不懂回答或者不能满足需求怎么办？
情景5)多个客户在场，难以同时满足客户的需求发问点怎么办？
情景6)产品已经很优惠，但客户希望得到更多的优惠怎么办？
……
三、异议处理
情景1)客户表示很满意，却表示近期没有购买能力怎么办？
情景2)客户认为自己是老用户，要求续约给予更大优惠政策怎么办？
……
情景3)客户要求把赠品折价怎么办？
情景4)客户以某种缺陷为由，要求给予更大优惠怎么办？
……

四、促进成交
情景1)多次与客户沟通，但客户仍迟迟不能做出决定怎么办？
情景2如何切中客户要害做好说服工作？
情景3)准确把握客户的成交信息(价格、需求、信任、满意)？
情景4)如何促使客户快速做出购买决定？
情景5)如何面对客户的犹豫不决？
……
五、售后服务
情景1)成交后，客户以产品或服务不满为由毁约怎么办？
情景2) 客户进行二次续约时，要求获得更大优惠怎么办？
……
六、建立品牌美誉
情景1)销售过程中，不知不觉话术冒犯了客户怎么办？
情景2)对比竞争对手，如产品存在明显价格劣势,应如何说服客户购买？
……

直销队伍的销售技巧培训