课程大纲：

政企客户经理挑战式营销培训

课程大纲
单元一：政企客户经理角色认知及名单制拜访四大标准化动作
政企客户经理角色认知模块
1、政企客户经理角色定位（自画像、树立信心）
2、心理学基础：政企客户经理工作、社会角色分析
3、政企客户经理的四大工作重点
政企客户经理工作流程梳理（名单制规范动作落地）
1、名单制五大规范动作落地及演练
2、名单制落地流程之定标准（工具及步骤）
3、名单制落地流程之教动作
4、名单制落地流程之验成果
5、案例分享：名单制落地操作与重要信息采集
目标客户名单信息标准化
名称、行业、主营业务、企业规模
目标企业详情等
名单制营销策略标准化
信息渠道链条标准化
目标客户名单呈现标准化
微区域政企名单制营销策略分析
政企名单制客户销售模型
名单制组合产品的销售渗透率
区域名单制客户信息梳理
政企客户购买决策过程
引起需求、寻找信息
评估方案、决定购买、购后感受
社会因素 相关群体、家庭、社会地位影响
个人因素 职业状况、经济状况、年龄与生命周期阶段、生活方式以及性格等

单元二：政企挑战式商机营销模式及流程情境演练
情境一：政企销售很难开展，怎么办？
为什么客户经理会吃闭门羹？
案例分析：刘涛为什么得不到销售产品的机会？
如何做能激发政企客户对产品的兴趣？
政企客户 VS  产品价值
产品策略 VS  市场定位
政企客户期待的完美方案：DELL+IBM+星巴克=？
情境二：政企客户经理对政企客户决策链分析
政企客户经理与客户关系定位
政企组织需求与个人需求分析
政企销售相关的四类人
四类客户在项目进展不同阶段的影响力
客户关系发展线路图
讨论：你在销售项目中都会遇到哪些客户？
他们在项目中的角色是什么？
案例分析：到底谁说了算？
情境三：怎样才能使接触客户数量翻倍？
政企销售项目的五大境界
服务/产品与解决方案之间的10大区别
政企客户信息采集
客户基础信息
客户组织结构信息
客户个人信息
客户关系博弈信息
竞争对手客户关系信息
……

情境准备
拜访客户过程中可能出现
不同的应对带来不同的效果
客户需求开发的四大过程
政企项目销售价值等式政企客户的差异化营销
信息化应用介绍话术结构
拒绝处理技巧与客户开拓方法
如何处理拒绝
拒绝的本质
如何处理客户的拒绝？
PBL循环总结之集客市场的销售沟通与谈判技能
在集客市场塑造品牌的内涵
“分耕”状态下客户的心理分析及潜在风险
政企市场销售策略
营销策略的改变
依靠服务的被动保有转为依靠销售的主动捆绑与策反
营销思路的改变
从关注政企中的个人到关注单位本身
营销诉求的改变
从改善客户的通信到改善客户的经营
政企市场防守型营销与进攻型营销的模式差异对比
政企市场的策反攻击策略：全业务方案式销售
政企市场的维系保有策略：全业务服务式销售
政企市场的项目开发策略：全业务团队式营销
促成式产品营销方法与缔结战术
如何塑造产品的价值及调动对方情绪
1）政企信息化应用说明的方法与步骤
2）信息化应用介绍的八大技巧及注意事项
3）提出解决方案
4）捕捉客户的购买信息成交的时机
5）提出购买建议（解决方案）

单元三、挑战式营销模式步骤及技巧
挑战式营销的基本原则
政企客户基本攻关管理
日常拜访
握手行动
日常五大基本动作
1、指导能力
销售方案六步骤
销售材料须配套
销售方案设计的思路
指导案例：广东电信
2、因应能力
政企决策者的真正需求
赢取广泛支持的技巧
客户经理与政企客户新解
量体裁衣的政企销售步骤
3、控制能力
“如何销售”比“销售什么”更重要
政企客户经理控制力三大误区
控制力的六大法则
挑战式销售人员自我测试问卷

政企客户经理挑战式营销训练
【通过大量营销情景演练，提高政企客户经理拜访中可能出现情景的应对效率】
范例场景：
二、初次见面，迅速建立信任
情景1)初次见面，还未介绍产品，却遭到客户拒绝怎么办？
情景2)在公司门口就被前台/保安/助理挡在门口怎么办？
情景3)政企客户经理努力讲解，客户却没有任何积极的表示怎么办？
情景4)政企客户经理特别说明自己是经客户的朋友介绍才来的，但仍被拒绝怎么办？
情景5)客户表示公司今天十分忙碌，不方便接待怎么办？
情景6)客户表示更喜欢其他品牌产品怎么办？
情景7)客户称自己不是决策人怎么办？
情景8)客户对政企政企客户经理身份/产品表示怀疑，应如何处理？
情景9)与客户刚讲上三句话就被赶了，应如何处理？
情景10)介绍产品时，客户一直忙着接电话，应如何处理？
情景11)如何让面带疑虑的客户在第一时间消除疑虑？
三、引起客户兴趣
情景1)介绍产品时，总被客户打断怎么办？
情景2)使出浑身解数，但客户就是不感兴趣怎么办？
情景3)客户表示对产品很满意，但还是要考虑一下怎么办？
情景4)客户提出的问题很专业，不懂回答或者不能满足需求怎么办？
情景5)多个客户在场，难以同时满足所有客户的需求怎么办？
情景6)产品已经很优惠，但客户希望得到更多的优惠怎么办？
四、异议处理
情景1)客户表示对产品很满意，缺表示近期没有购买能力怎么办？
情景2)客户认为自己是老用户，要求给予更大优惠政策怎么办？
情景3)客户要求把赠品折价怎么办？
情景4)客户以产品的缺陷为由，要求给予更大优惠怎么办？

五、促进成交
情景1)多次与客户沟通，但客户仍迟迟不能做出决定怎么办？
情景2)谈判进入实质性阶段，如何巧妙打破僵局？
情景3)沟通过程中，客户明确透露自己正在与竞争对手接触怎么办？
情景4)开始沟通很顺利，后来客户却选择了竞争对手产品怎么办？
情景5)签订合同后，客户却要求取消合同怎么办？
情景6)沟通过程中，客户提出苛刻条件不肯让步怎么办？
情景7)如何切中客户要害做好说服工作？
情景8)准确把握客户的成交信息。
情景9)如何促使客户做出购买决定？
情景10)如何面对客户的犹豫不决？
六、售后服务
情景1)成交后，客户以产品不满意为由要求退货怎么办？
情景2)客户抱怨产品降价太快，甚至要求获得补偿怎么办？
情景3)客户进行二次购买，要求获得更大优惠怎么办？
七、建立品牌美誉
情景1)推销过程中，不知不觉冒犯了客户怎么办？
情景2)推销谈判过程中，政企客户经理能否退一步以求大局的胜利？
情景3)对比竞争对手，如产品存在明显缺陷，应如何说服客户购买？
情景4)推销谈判过程中，政企客户经理如何把握好自己的立场？

拜访综合礼仪训练
客户经理专业形象与个人气场打造
.政企客户经理专业形象训练五步法
.微笑、视线与距离、语音语调训练、情境对话练习
.锻炼声音口腔运动
.肢体语言训练

以赛代训”四大实战篇
（需求分析、拜访实操、需求挖掘、方案呈现）
单元一：政企客户细分及需求分析实战篇
政企客户的运作难点分析
各行业类客户的组织需求分析
增加收入 、减少成本 、提高效率
不同阶段政企客户的需求特点分析
不同部门的需求特点分析
从组织架构分析不同部门的需求
从业务流程分析不同部门的需求
采购角色与需求分析
政企客户各决策人深层需求分析
政企客户各决策人的购买动机
政企客户购买决策的过程
影响客户购买决策的因素
影响购买决策的各角色间的关系博弈
客户在购买时的特殊心理
政企客户关键决策人的气质类型
案例分析：明星业务在行业客户的需求分析
案例分析：都已经“地板价”了，为什么还要压价？
“需求分析”具体PBL实战研讨
（研讨问题根据公司真实的难题进行提取）
基于政企客户需求点的PBL问题深度研讨
设计需求分析工作的思路和框架
课堂作业与分享：制定需求分析行动计划

单元二： 政企客户拜访实战篇
政企客户拜访的理由或情形
政企客户所关注的关键内容
政企客户拜访应该解决哪些问题
促进客户方高阶人员的合作
拜访现场的控制技术
界定好自己的角色
把握好插话的机会
谈价值、谈发展、谈成本、谈收益
争取后续的促进机会
拜访演练：政企客户拜访现场演练与讲师点评
PBL政企客户营销研讨问题举例：
客户拜访中常见的阻碍汇总与解决办法？
什么样的客户拜访流程才是高效、规范的大客户拜访流程？
…………
“客户拜访”具体PBL实战研讨
（研讨问题根据公司真实的难题进行提取）
讨论分享：客户拜访难点提取
点评：针对性解决方案的思路和框架
课堂作业与分享：客户拜访工作流程和思路（结合具体产品或解决方案）

单元三、目前政企主营产品营销策略及话术输出

“以赛代训”专项市场营销开拓篇
（楼宇、厂园、双创企业）
楼宇市场营销策略及活动组织策划重点
楼宇市场六大维度问题分析
资源覆盖
营销组织
分销渠道
支撑模式
业绩考核
销售能力
商务楼宇专属品牌案例分享
广东联通沃企+
楼宇攻坚策略
资源建设
营销组织
客户拓展
楼宇拜访流程梳理与营销标准化
楼宇之传统营销VS整合营销
商务楼宇360度整合营销模式
楼宇营销侧重点
目标客户分析
楼宇创新营销“四化”
楼宇客户关注价值点

厂园市场营销策略及活动组织策划重点
类大客模式开展重点厂企拓展
类大客模式三部曲
以互联网+推介活动敲门
以整体解决方案对接厂企高层
以优惠政策拉动普工规模入网
营销活动组织安排
营销模式
聚焦*厂企
对照营销三步曲模式
自上而已，持续拓展
营销方案
基于行业特点整合
案例：广东“智慧企业”
解决方案
规范标准化

“双创”营销策略及活动组织策划重点
大数据认识双创企业（28和113）
广东联通深圳软件园3W双创营销案例
商企市场在双创中机遇（7个新）
新动力、新格局、新阶段
新手段、新布局、新用户、新空间
双创企业营销四大背景战略
企业整体转型
双创企业营销策略应对
为创业创新企业搭建平台四步法

“以赛代训”信息化应用案例式分析篇
标准化产品与行业定制化产品
标准化产品与行业定制化应用四大类别
智慧系列应用案例分享及策略应对
政务案例场景化呈现
金融案例场景化呈现
交通案例场景化呈现
医疗案例场景化呈现
安全案例场景化呈现
能源案例场景化呈现
教育案例场景化呈现
物流案例场景化呈现
公共服务案例场景化呈现
农业案例场景化呈现
政企客户经理沃工具模型及操作使用
信息化三大关键指标
强化三大队伍建设
铁三角机制
合作渠道建设
梅花五瓣价值传递理解及运用
行业应用案例分析：重点行业信息化需求分析应用
党政军行业信息化需求分析及行业应用
金融行业信息化需求分析及行业应用
商贸物流行业信息化需求分析及行业应用
生产制造行业信息化需求分析及行业应用
卫生医疗行业信息化需求分析及行业应用
文化传媒行业信息化需求分析及行业应用

政企客户营销『配套工具』
全业务解决方案分析工具1：客户通信需求体检清单
全业务解决方案分析工具2：客户管理需求体检清单
全业务解决方案分析工具3：客户营销需求体检清单
全业务解决方案分析工具4：客户需求分析地图
全业务解决方案分析工具5：产品组合万用表
全业务解决方案分析工具6：目标部门速查图
全业务解决方案分析工具7：需求挖掘问题链

政企客户经理挑战式营销培训