课程大纲：

云主机实战营销训练班

课程时间：1-2天（6-12课时）
课程大纲
一、云主机卖点与市场环境
1.云主机是云计算的重要业务之一
2.云主机与传统服务器的区别
3.云主机的六大优势详解
a)成本优势
b)性能优势
c)技术门槛优势
d)安全优势
e)弹性计算优势
f)部署效率优势
4.云主机市场正在快速增长
5.云主机的主要市场竞争对手分析
6.运营商在云主机领域的优势分析

二、云主机销售流程
1.云主机销售中的铁三角协同
a)客户经理的能力要求
b)产品（支撑）经理的工作要求
c)项目经理的工作要求
1.铁三角四个要求：
a)了解行业
b)认识产品
c)定制方案
d)团队配合

2.云主机销售的售前阶段
a)云主机商机预判
b)营销物料准备及知识储备
c)客户拜访与需求挖掘
d)方案制定与呈现

3.云主机销售的售中阶段
a)商务谈判、临门一脚、合同签订
b)工单提交
c)业务测试开通、业务试用
d)客户验收及回款

4.云主机销售的售后阶段
a)客户回访、关系维护
b)投诉处理
c)系统售后维护

三、云主机需求分析
1.云主机关键四要素：
a)CPU
b)内存
c)带宽
d)云盘
2.云主机的其他选项：
a)机房、
b)操作系统、
c)云数据库
3.云主机关联技术：
a)负载均衡、
b)云盾
4.主打需求1：网络安全类
a)需求特点
b)典型客户
5.主打需求2：海量存储类
a)需求特点
b)典型客户
6.主打需求3：海量访问类
a)需求特点
b)典型用户
7.主打需求4：部署运维便捷类
a)需求特点
b)典型用户
8.主打需求5：网速保障类
a)需求特点
b)典型客户
9.主打需求6：节省成本类
a)需求特点
b)典型客户
10.主打需求7：任务指标类
a)需求特点
b)典型客户

四、客户现场营销策略
1.云主机六步营销方法
a)开场
b)切题
c)推荐
d)体验
e)促成
f)服务

2.客户现场的望闻问切
3.以网带云模式
4.以云带网模式

5.客户沟通中的九聊：
a)聊网络
b)聊发展
c)聊成本
d)聊效益
e)聊安全
f)聊技术（服务器、系统、技术动态）
g)聊痛点
h)聊热点（行业动态）
i)聊政策

6.客户六角色的关注利益
a)关键决策者
b)首倡者
c)技术把关者
d)关键使用者
e)内线
f)辅助决策者

五、云主机销售中的常见问题
1.免费试用取消后，如何开展销售？
2.送云和卖云有什么区别？
3.临门一脚如何下单？
4.客户常常会提什么问题？如何应对？
5.营销现场的异常情况如何应对？
6.研讨：我们遇到哪些异常？

六、实战场景模拟演练
.场景1：贸易公司老板
.场景2：学校网络部门负责人
.实战3：工厂企业老板
.实战4：互联网公司

七、常见问题与解答Q&A

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