课程大纲：

政企客户经理拓展营销能力提升培训

适用对象：政企客户经理；政企部管理人员
课程时长:2天/12课时

课程亮点介绍
本课程实战与理论紧密结合，授课老师长期从事政企的信息化市场拓展，课程内容经过10多年的授课锤炼，具有高度的实战性、启发性。具体亮点总结如下：
1.内容系统
以政企业务营销六步法作为课程框架，分别从产品学习、潜在客户及商机分析、客户接触与需求挖掘、竞争应对、客户协商谈判、客户关系管理等角度，讲授每个环节中的知识与技巧。
2.产品知识讲解深入浅出
老师拥有长期的互联网与通信行业经验，对云计算系列产品、互联网产品的讲授深入浅出，恰到好处。课程结束后，学员纷纷表示“以前听那么多产品培训课，都没有弄明白什么是云主机、CDN，以及优点是什么，现在一下子就明白了。”
3.案例丰富，实战性强
课程每个环节均有大量的通信行业实际营销场景案例，能引起学员的共鸣和讨论热情，给学员带来启发和触动。
4.课堂气氛活跃
学习过程中，学员充分参与、踊跃发言，并积极贡献智慧，形成良好的课堂学习气氛。

课程目标/学员收益
.清晰互联网+大浪潮下的运营商市场的变化
.掌握云主机、物联卡、ICT等产品的优点及市场机会
.掌握政企客户的需求分析方法
.清晰政企客户的采购流程及对应营销点
.学习商务中的客户沟通及促成签单的技巧

课程纲要
一、电信3.0转型战略下的ICT业务市场环境
1.中国电信的三次战略转型
2.中国电信3.0转型的时代大背景：
a)物联网、云计算、大数据、人工智能
b)“互联网+”国策下的市场机会
3.中国电信2+5业务现状
4.ICT业务发展趋势
5.客户经理ICT市场营销的六步法

二、政企客户经理的产品知识学习
1.磨刀不误砍柴功：扎实的产品知识
2.云产品的通用原理及优点
3.运营商云主机（云IDC）的优点及市场竞争情况
4.云盘的使用场合及4个类型
5.CDN的特点及市场需求情况
6.大数据的概念及中国电信大数据产品
7.物联网产业趋势
8.运营商的物联卡类型与卖点
9.产品知识九要素梳理
10.产品推荐话术变化
11.情景演练：全球眼的营销话述

三、分析潜在客户
1.情景案例：掌握产品后如何找到客户？
2.预判潜在客户的四种方法
3.案例：视频监控的潜在客户行业分析法
4.案例：视频监控的潜在客户价值链法
5.练习：云主机的潜在客户分析
6.练习：列出有WIFI服务潜在需求的客户

四、需求挖掘与人际关系处理
1.案例分析：连锁超市的收银系统招标全过程复盘
2.客户在ICT业务采购中的7个流程及应对策略
3.扎实分析客户的组织结构与疼痛链
4.客户人际关系中的6类角色特征与交往注意事项
5.魔鬼在细节：客户拜访工作的分解及优化
6.高度重视客户拜访前的准备工作
7.客户拜访中的关键沟通技巧
a)营造舒适“场景”的7个细节
b)开场、切题、收尾的节奏把握
c)冷场、客户异议等异常情况的处理技巧
d)顾问式营销的4步策略应用
e)视频：2个不同客户经理的沟通风格对比
8.客户拜访后的3个工作
9.评估客户拜访成效
10.课堂练习：经信委主任的访谈提纲设计

五、商机识别与评估
1.了解客户迫切行动的理由
2.这是一个真实的商机吗？
3.我们可以参加吗？
4.参加我们能赢吗？
5.值得我们去赢吗？

六、投标管理
1.招投标的三类方式
2.常见招投标文件的组成
3.投标前的商务流程
4.从哪些角度来影响客户的采购决策？
5.招投标文件细节中常见的雷区

七、竞争应对
1.竞争介入的不同情形分析
2.快速响应策略
3.精准出击策略
4.价值捆绑策略
5.以拖待变策略
6.切割蚕食策略
7.心诚所至策略

八、商务谈判
1.谈判的意义认知：不是零和游戏
2.谈判中的三个压力
3.谈判中的筹码准备
4.谈判团队的组成
5.谈判的开局
6.谈判的僵局处理
7.价格谈判的策略
a)案例：最后的降价
8.谈判的尾局

九、促成签约
1.进入签约环节的信号
2.临门一脚的9个经验策略

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