课程大纲：

政企客户经理新业务拓维全案例培训

课程时间：12课时（2天）
课程介绍：
在集团公司大连接战略下，面向政企客户推出云视讯、云IDC、云存储、物联卡等一系列的新产品。本课程以新产品为营销场景，通过连续性的沙盘模拟，提升客户经理开发智慧政企市场的实战能力。课程老师拥有长期的互联网与通信行业经验，对云计算系列产品、互联网产品的讲授深入浅出，恰到好处。课程结束后，学员纷纷表示“以前听那么多培训课，都没有弄明白什么是云产品，以及优点是什么，现在一下子就明白了。”同时，课程每个环节与实际营销场景结合，能引起学员的共鸣和讨论热情，给学员带来启发和触动。

课程大纲：
.中国移动“大连接”战略与政企市场发展解读
1.通信运营商的正在面临的三大挑战
2.互联网+的机遇：消费互联网往产业互联网的转型
3.产业升级中的基础设施与新技术平台
4.中国移动的大连接战略市场与2020目标
5.政企市场是大连接战略中的关键一环
6.面向云时代的客户经理能力升级

.云时代下的政企客户经理产品知识能力提升
1.政企产品的发展历程
2.云计算、大数据、物联网产品的蓬勃发展
3.基于产品销售的营销模式
4.把产品知识转化为个人能力的产品学习三步法
5.情景沙盘之产品介绍：A公司拜访中的云视讯产品介绍
6.通俗理解云计算产品的5大优点
7.产品介绍的情景话述
8.政府推行企业上云的政策东风

.潜在客户分析与商机发现
1.潜在客户分析--资料法
2.潜在客户分析--行业分析法
3.案例：监控的不同行业需求分析
4.潜在客户分析--产业链法
5.案例：阳光厨房的产业链切入
6.潜在客户分析--能人法
7.案例：美丽乡村的需求摸排
8.与潜在客户接触的8个途径
9.商机的分类与管理

.客户接触与需求确认
1.情景沙盘之需求确认：S公司综合部黄部长的拜访
2.拜访成效评估的三个角度
3.拜访工作的全流程分解
4.拜访前的五大重要准备工作
5.拜访中开场、切题与收尾
6.拜访后商机评估

.客户需求的深度沟通
1.情景沙盘之关键人推动：S公司销售部戴部长的拜访
2.政企客户7类关键人的识别及沟通重点
3.客户采购中的机构需求与个人需求
4.客户的决策流程及营销工作重点
5.客户拜访中常见12大异常情况处理

.基于需求导向的方案制定与推介
1.情景沙盘之方案制定：S公司发出了产品推介邀请
2.产品导向的产品推荐特点
3.以需求为导向的产品推荐模式
4.让渡价值理论分析影响客户采购决策的因素
5.案例：面对竞争的产品方案设计

.竞争应对与促成交易
1.面对竞争的八个应对策略
2.案例：为什么我们价格这么低了，客户还是不要？
3.客户商务洽谈的五个注意事项
a)抓住客户的关键需求
b)换上客户的脑袋
c)报价的时机
d)僵局中的处理策略
e)商务合作成功后的处理
4.谈判中的十种力量
5.推动交易达成的12个策略
.常见问题解答

政企客户经理新业务拓维全案例培训