课程大纲：

新时代小微信贷业务的市场开发培训

课程背景：
习总书记在全国经济工作会议上作出了重要讲话，其中有一条就是如何解决民营企业，特别是小微企业融资难融资贵甚至融不到资金的问题，习总书记明确提出要改革和完善金融机构监管考核和内部激励机制，把银行业绩考核同支持民营经济发展挂钩，解决不敢贷、不愿贷的问题。
银保监会对习总书记的指示作出了迅速反应，并表态监管部门今年将改革和完善金融机构监管、考核、激励等机制，推动银行金融机构对民营企业特别是小微企业要实行“敢贷、能贷、愿贷”的举措，对民营企业的贷款要实现“一二五”目标，同时也强调改善对小微企业的金融服务，缓解融资难问题，不能靠放松风险管控，不能靠降低信贷标准，而是要更好地改进风险管理。当下政策是要大力支持小微企业的发展，小微企业又会成为银行融资的“香饽饽”，不排除有人会占空子，盲目融资，因此在加大对小微企业支持的同时，一定要管控好风险，防止企业过度融资而“涝死”，重蹈覆辙。
本课程从银行的实际出发，结合小微企业的特点，如何开拓市场，精准营销客户，筛选出切实有效的贷款需求；如何转换思路，做好产品与管理模式的创新；如何把控风险，除了常规的风险管控手段之外，还需要创新风险管理模式，依托金融科技推进风险管理能力的进一步提升，更好地服务小微企业，实现双赢。

课程收益：
.帮助信贷人员转换思路，培养创新意识
.掌握开发优质小微企业的方法与技巧
.掌握小微企业重点管理环节
.正确处理产品创新与风险管理的关系
.掌握小微信贷业务的全流程管理方法，全局性防范和把控风险
.掌握贷款催收中面临的法律风险

课程时间：2天，6小时/天
课程对象：客户经理、信贷人员及其他相关人员
课程方式：专题讲授+案例剖析+问题讨论+经验总结

课程特点：
.教学通俗易懂，擅长把枯燥的理论变得形象化，易记易学
.以启发体验式教学为主，激发学习兴趣，变被动学习为主动学习，在老师的引导下，让学员主动提出问题，分析问题，解决问题，提高在工作中的实操能力
.课堂气氛活跃，学员在寓教于乐中获取*的收益，并能学以致用

课程大纲
第一讲：小微企业授信业务创新发展趋势
一、小微企业的特点
1. 规模小
2. 灵活性强
3. 信息不透明
4. 抗风险能力差
二、小微企业授信业务的发展趋势
1. 社会地位从被忽略到被重视
2. 授信模式从单户操作向批量授信发展
3. 产品从单一化、零散化向体系化、差异化发展
4. 授信业务流程从松散化向标准化发展
5. 授信核心技术从依靠人工判断向依靠数据判断发展
6. 从融资业务向融智业务发展

第二讲：小微企业的市场开发与营销方向
一、小微企业授信模式
1. 单户授信模式
2. 信贷工厂
3. 核心第三方授信模式
二、适合小微企业授信的产品体系
三、与授信相一致的客户管理
四、如何挖掘有潜能的小微企业
1. 市场细分
1）按所处行业进行细分
2）按发展阶段进行细分
3）按产业链进行细分
2. 需求分析
1）掌握小微企业产供销各环节的规律
2）了解企业主的品行、发展思路及管理理念
3）与核心第三方进行沟通，了解企业的真实需求
4）通过关联分析进行需求挖掘
3. 创新营销模式
1）供应链小微企业
2）集中市场小微企业
3）园区小微企业
4）行业协会小微企业
4. 遴选客户原则
1）符合国家宏观调控政策与信贷要求
2）行业选择分析
a优先支持的行业
b审慎介入的行业
c禁止进入的行业
3）产品具有市场占有率及竞争力
4）有创新意识且重视内部管理

第三讲：小微企业授信方案设计与创新
一、小微企业授信方案的总体要求
二、小微企业授信方案的基本内容
1. 了解企业的基本情况及基本特征
2. 根据企业特色量身定制产品
3. 明确个性化的审批条件或筛选条件
4. 明确风险控制的一些手段
5. 明确授信后的监测重点
案例分析：A银行对B企业授信方案设计
案例分析：D银行对W企业的授信方案设计
三、小微企业授信方案创新设计
1. 供应链小微企业授信方案设计及案例分析
2. 集中市场小微企业授信方案设计及案例分析
3. 园区小微企业企业授信方案设计及案例分析
4. 行业协会小微企业企业授信方案设计及案例分析

第四讲 小微贷企业调查及审批环节的风险控制
一、贷前调查内容
1. 企业主及企业的基本情况
2. 企业主的信用状况
3. 行业前景
4. 贷款用途
5. 经营状况
6. 偿债能力
7. 押品情况
二、贷前调查方法
1. 现场调查
1）对各层级人员进行访谈
2）考察营业场所
3）了解企业主的家庭情况以及家庭的收支状况
4）从客户的上下游之间打听信息，特别是从核心第三方了解资信
5）收集所有的信息资料
2. 非现场分析
1）利用人行征信系统、社会网络信息平台进一步了解客户情况
2）对企业重点财务指标进行测算分析
3）交叉检验
三、撰写贷前调查报告
四、贷前调查案例实操演练——B银行如何对小微企业进行贷前调查
五、贷中审批环节的风险控制
1. 打分卡模型的建立——大数据与专家法结合模型
1）既能满足对效率的要求，又能满足对标准的把握，更能减少人为的干预，有助于形成良好的信贷文化
2. 审查的主要内容
1）借款人的主体资格是否合法，有无承担民事责任能力
2）借款人是否符合贷款基本条件
3）借款人生产经营、财务状况、信誉状况、发展前景及内部管理是否良好
4）借款用途是否符合常理
5）抵(质)押物的可靠性、合法性审查
6）保证人资格、能力的审查
3. 前瞻性预判
1）行业前景及国家经济政策趋势分析
4. 出具审批意见
1）在贷款调查、审查意见的基础上，作出终审意见：决定贷或不贷，以及贷款产品设计、还款方式，期限和利率

第五讲：贷后的精细化管理及风险预警
一、常规管理
1. 贷后的内部管理——识别、判断、评估、控制
2. 信贷资金使用情况的监控
3. 账户资金的定期监测
4. 客户管理
5. 贷款分类管理
二、风险预警及处置
1. 风险预警信号
1）行业与宏观政策变化
2）企业主发生变更
3）经营行为异常
4）财务指标出现异常
5）还款能力减弱
6）担保及其他方面发生变化
2. 风险预警信号的处理措施
1）对于难于逆转的劣变企业，选择退出机制
2）对于暂时困难但管理很规范的企业，给予支持
案例分析及启示：测算贷款用途，拒绝虚假骗贷
案例分析及启示：客户刘某骗取贷款案
案例分析及启示：第一还款来源不足的风险案例
案例分析及启示：第二还款来源悬空的风险案例
三、不良贷款催收
1. 对借款人欠息的成因分析
2. 对逾期的成因分析
3. 不良贷款催收的基本原则
4. 不良贷款催收的方式
1）信函
2）电话
3）上门
4）诉讼
5. 常见的法律风险疑难解答
1）发催收函应注意的事项
2）借款人死亡后，贷款由谁来偿还
3）银行扣划借款人配偶存款抵消债务合不合法
4）如何执行借款人的*住房
5）银行不知是借名贷款，贷款发放后是由名义借款人还款还是由实际用款人
6）借新还旧需不需要重新办理抵押登记手续
7）其他

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