课程大纲：

学习电话销售技巧培训课

对象:全部销售人员
目的:销售技巧
【授课方式】 精彩授课+实战案例+模拟训练+课后作业 
【培训对象】 全体销售人员 
【授课时间】 1天（6小时）

【课程背景】
电话销售作为一种营销工具被越来越多的公司所采用，它方便，快捷，经济，不仅节省了大量时间，提高了工作的效率，同时还节约了销售的成本！
但电话销售是一种技能，并不是每个人都可以运用得很好，只有经过专业的训练才能成为电话营销高手，更好的为公司和自己服务，赚取更多的业绩和利润！
如何才能提高电话营销的成功率？
如何才能成为电话营销的高手呢！敬请期待精彩课程！ 

【培训目的及收益】 
.树立正确的销售观念 
.掌握标准的销售流程 
.培养实战的销售能力 

【课程大纲】 
第一节：客户开发 
1.客户分析---精准客户定位，哪些客户才是你的准客户！ 
2.开发客户的原则: “质” 和“量”并重!-----如何找到他们? 
3 .“数量”是基础,”质量是”关键!---准客户必备的条件? 
4.“量大”是致富的关键!开发客户的方法和渠道有哪些？ 
5.如何利用网络开发客户？ 
6.如何管理你的客户资源? 

第二节: 电话预约 
1.打电话的的目的是什么？ 
2.打电话前应该做哪些准备？ 
3.打电话时正确的心态和信念是什么？ 
4.电话中如何有效沟通？ 
5.如何电话预约成功？ 

第三节: 建立信任 
1.与顾客建立良好的信赖感是销售成功的第一步。 
2.销售就是贩卖信赖感。 
3.用“微笑”建立良好的第一印象。 
4.“赞美”的要点（训练） 
5.“倾听”建立信任；倾听的注意事项（错对分析） 
6.同频率（语速语调 生理状态 语言文字） 
7.良好的准备（自信 客户背景 资料 行程等等） 
8.“专业”建立信赖 
9.“职业形象”建立信赖 
10.“顾客见证”建立信赖 

第四节: 发掘需求 
1.销售成功的关键：了解并挖掘顾客的需求。 
2.有需求，才有交易。在没有激发起顾客的需求之前，你的产品毫无价值。 
3.需求就是顾客现状与期望之间的差距。 
4.需求分为：直接需求和间接需求（或显性需求--隐形需求） 
5.成为销售高手的特质：会问（说不如听，听不如问，会问的是高手） 
6.发问找到需求。 
7.问问题三原则：问简单的问题 问“yes”的问题 问二选一的问题 
8.销售就是一步一步让顾客回答“yes”的过程。 
9.问的注意事项：提问之前有前奏 提问之后保持沉默 不要连续发问超过2个问题 
10.所有的销售流程就是经过精心的准备与策划。 

第五节: 产品介绍 
1.介绍产品的FABE法则？ 
2.“说”的艺术： 强调好处，利益点；而非产品的成分 
3.“7种”说的艺术。 
4.激发顾客兴趣的产品介绍方式：“互动+演示”（增强顾客的体验） 
5.产品介绍无需面面俱到，只需针对需求重点刺激 
6.把产品了解得无微不至，你就是专家；把产品介绍得无微不至，你就是傻瓜。 
7.“樱桃树”的故事。 
8.分型顾客类型，不同类型，介绍的方式不同 
9.自我判定型 外界判定行；追求型，逃避型；成本型，质量型。 
10.销售之道：生客卖礼貌 熟客卖热情；急客卖时间，慢客卖耐心；有钱卖尊贵，没钱卖实惠；时髦卖时尚，专业卖专业；豪客卖仗义，小气卖利益。 

第六节: 异议处理 
1.面对顾客的异议，要有好心态。 
2.异议是人的本能；异议就价值塑造不到位的结果；异议是信任度不够。 
3.处理顾客异议的原则: 先处理心情，再处理事情。 
4.处理异议的万能公式：确认对方问题+认同+专业陈述+反问 
5.处理异议的黄金法则：不要一开始就妥协；不要轻易许诺，除非你得到某种承诺；如果退让不可避免，则小步退让；挖掘对方需求，再次塑造产品价值。 
6.处理价格异议的3个方法：“奔驰车”理论法 ；“沉重代价”法 ；“声东击西”法。 
7.如何顾客异议的常见话术（常见错误话术和正确话术参考） 
8.顾客说：“太贵了”（错误和正确话术分析） 
9.顾客说：“我要考虑一下”（错误和正确话术分析） 
10.顾客说“老顾客都没有优惠吗？”（错误和正确话术分析） 

第七节: 快速成交 
1.顾客有意成交的信号有哪些？ 
2.成交的关键：敢于成交。 
4.成交时避免与顾客发生争执。 
5.不要为了成交，给顾客做出无法兑现的承诺。 
6.成交时善于运用肢体语言。（肢体语言的魔力） 
7.成交的三个时机：顾客心情快乐时 介绍完产品时 解除异议后 
8.成交常见的方法：假设成交法 迂回成交法 少花钱成交法 多赚钱成交法 
9.连环销售成交法（增加每一次消费的金额） 
10.成交速度要快。服务是从成交后开始的。

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