课程大纲：

门店销售技巧提升培训班

为什么要做销售培训？
零售行业成功的*秘诀是“决胜终端”。再科学的战略，再远大的目标，再详细的计划，再优质的产品，最终都要通过终端销售出去，终端卖的好，公司才能赚钱，卖的不好，一切都是空谈。
因此，终端人员的素质和能力是至关重要的一环，决不可忽视，必须加大力气和成本来提升训练，使其创造*的价值。
企业*的成本就是：没有经过专业训练就上岗的员工，因为这些人会使公司损失很多业绩。一家店的业绩要提升，必须做对三件事情：第一，提高进店率，第二，提高成交率，第三，提高回头率。三者缺一不可。而本课程就是围绕这三个方面开展讲解和训练，尤其重点剖析如何提高成交率。敬请期待。

课程会有哪些受益？
1.揭秘销售的“六字核心关键”；解密提高进店率的秘诀和方法
2.选择接近的时间，不要让客户对你的服务反感，避免吃闭门羹。
3.快速建立信赖感的8大方法。学会与不同类型的客户进行有效的沟通。
4.学会了解和挖掘顾客的需求及潜在需求，掌握发问的技巧和能力。
5.训练销售员如何一步一步引导顾客说“yes”
6.倾听的方法和注意事项。发问的方法及注意事项
7.产品介绍的FABE法则，及价值百万的产品介绍三大核心步骤。
8.面对顾客异议的正确心态及解除顾客任何异议的万能公式
9.成交的注意事项和成交的八大方法。
10.销售后的总结及跟踪服务。

【授课方式】：激情授课+案例分享+模拟训练+课后作业
【授课对象】： 店长 导购 督导 经理等
【培训时间】： 1-2天（6-12小时）

课程大纲
第一步：引客进店
1.店里没客人时导购应该做什么？
2.导购错误的语言和行为有哪些？
3.目前的迎宾语有哪些不足？
4.正确的迎宾语和动作是什么？
5.如何吸引顾客进店？
6.如何采用多种渠道吸引顾客进店？

第二步：寻机接近
1.当顾客进店，一般的店员都是怎么做的？
2.不要像“探照灯”似的跟在顾客屁股后面喋喋不休。
3.正确的接近时间有哪些？
4.新款开场
5.促销开场
6.赞美开场
7.热销开场

第三步：建立信赖
1.信赖感占到成交要素的40%以上，没有信赖感就没有销售。
2.销售就是贩卖信赖感，顾客不相信你，你讲的全是废话。
3．“微笑”是最好的赞美；微笑建立好的第一印象。
4．训练：“赞美”的6大要点？
5．“倾听”建立信任；正确和错误的倾听方式有哪些？
6.同频共振才能引起顾客的购买兴趣，怎样建立与顾客相同的频率？
7.“专家才是赢家”，“专”包含哪些方面？
8.“形象”就是营业额，什么才是职业形象？
9.“顾客见证”建立信赖---善用顾客见证你就成功了一半。

第四步: 发掘需求
1．销售成功的关键：了解并挖掘顾客的需求。
2．在没有激发起顾客的需求之前，你的产品毫无价值。
3．案例剖析：顾客的两种需求？
4．成为销售高手的特质：会问
5.说不如听，听不如问，会问的是高手，谁会发问，谁就掌握的谈话的主动权。
6.问问题三原则：问简单的问题 ？问“yes”的问题？问二选一的问题？
7.销售就是一步一步让顾客说“yes”的过程。
8.问问题的3大注意事项（核心中的核心 重点中的重点）
9.所有的销售流程就是经过精心的准备与策划。

第五步: 产品介绍（价值塑造）
1．产品介绍的FABE法则？
2.产品介绍—如何“说”？说话是让人采取行动。
3．“7种”说的艺术。
4．激发顾客兴趣的产品介绍方式：“互动+演示”
5.“樱桃树”的故事--介绍无需面面俱到，点穴式介绍。
6.把产品了解得无微不至，你就是专家；把产品介绍得无微不至，你就是傻瓜。
7.顾客购买价值观分析—顾客类型不同，介绍方式不同。
8.销售之道：生客卖礼貌 熟客卖热情；急客卖时间，慢客卖耐心；有钱卖尊贵，没钱卖实惠；时髦卖时尚，专业卖专业；豪客卖仗义，小气卖利益。

第六步: 异议处理
1.面对顾客的异议和抗拒时，要具备哪些正确的心态？
3.处理顾客异议的原则: 先处理心情，再处理事情。
4.处理异议的万能公式：确认+认同+陈述+反问
5.处理异议的5大黄金法则？
6.处理价格异议的3大方法？
7.处理顾客异议的常见话术？
8.顾客说：“太贵了”（错误和正确话术分析）
9.顾客说：“我要考虑一下”（错误和正确话术分析）
10.顾客说“老顾客都没有优惠吗？”（错误和正确话术分析）。。。。

第七步: 快速成交
1.顾客想成交，会有哪些信号表现？
2.成交的关键：敢于成交。
3.成交时的注意事项？
4.成交时肢体语言的魔力？
5.成交的3个时机？
6.成交的10种方法？
7.连环销售成交法（增加每一次消费的金额）
8.成交速度要快。服务是从成交后开始的。

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