课程大纲：

销售成交的黄金法则培训

课程大纲
第一讲：开场启动阶段
一、不准备不进卖场的法则
1．聪明人下笨功夫
1）开场故事：超级销售员
2）销售员成功的因素—准备、准备、准备   
2．记住客服服务的8个要点  
1）把产品卖给第一位客户
2）不要把私人问题带入卖场
3）关注每一位客户的存在
4）对于顾客不要滥用同情心
5）让你的顾客喜欢和信任你
6）客户多说话才意味着购买
7）善于发现购买信号
8）热情地销售，不管你喜欢还是讨厌
3．每日预检工作
1）熟悉产品知识使你收益
2）了解竞争对手使你收益

二、销售开启的法则
1．开启销售首先要化解抵触情绪
2．开场白一定不要谈及销售
案例：淘宝宝贝
3. 开启销售的秘密武器就是闲聊。
案例：180°的路过： 
4. 进入销售：转换的过程
1)消解：消解是消除顾客防卫盾牌的办法   
案例:“随便看看”的消解
2）转交：客户继续“我只是看看”，需要转交处理
5. 如何同时应对两位顾客
1）口头协议留住客户的方法
2）情景模拟演练

第二讲：需求交流阶段
三、需求动机的法则
1. 发现顾客最底层的购买动机
案例：买大衣—世界上没有两个完全相同的顾客，
2. 问问题的*技巧   
1）开放性、事实发现性的提问：5W1H1T
2）问答赞的技巧：如何有价值地称赞顾客的回答
对比案例：A无问答赞的形式；B采用了问答赞的形式
3）从不问顾客的预算：销售的工作是创造顾客的需求
4）探询的逻辑顺序 ：
 案例：买礼物

四、顾问式销售法则
1．视频片段：《神医喜来乐》—酒馆里的问诊
1）学习运用“九宫格”工具来分析在视频中学到了什么？
2）讲师解读：喜来乐的*销售方法。
2．案例分解：*核心技能四模块的提问方式

第三讲：能力展示阶段
五、产品演示的法则
1. 演示与你的探询结果紧密相关
1）顾客购买原因：信任和价值
2）推销顾客需要的价值
案例：买鞋子 
2. 成功演示的技巧
1）把重要的买点留到后面介绍：
2）让顾客参与进来：人们如果能亲身体验产品，就更容易认同你所演示的产品的价值。
3. FABG*演示话术
1）Feature特点是某个产品或服务一个显而易见的部分
2）Advantage优点是与特点直接关联
3）Benefit价值与优点是直接关联的
4）Grabber反问是完成演示的最后一步

六、四类型客户应对法
1. 个人风格分析——你的客户来自哪个DSIC动物星球？
1）自我DSIC动物星球判断—测试题
2）客户DSIC动物星球判断—观察点
2．如何与各种DSIC客户进行更好沟通

第四讲：买卖承诺阶段
七、让顾客主动说购买的法则
1．重要的购买信号
2. 促单的10种基本技巧
1）二选一促单法：
2）反问促单法：
3）主动促单法：
4）附加促单法：
5）第三方参考促单法：
6）假定成交法：
7）订货单促单法：
8）“极限低价”促单法
9）“非常手段”促单法：
10）处罚促单法

2. 移交销售
1）优秀的销售员也不可能做做成每单生意。
2）团队合作，专业取胜；
3）移交销售中3点注意事项
4）移交销售要让顾客感到会帮助他们更正确地选择商品。
3. 搞定可能毁掉生意的“专家”
1）顾客身边那位专家的价值
2）如何争取身边专家的认同

八、处理异议的法则
1. 客户出现异议的原因
1）销售的工作没做到位
2）顾客的防御心理
3）顾客不清楚自己的需求
2. 处理顾客异议的5步
1）倾听完整的异议
2）承认异议
3）请求许可后再继续
4）您喜欢它吗
5）错误检测
3. 如何应对顾客的打折要求
1）认同很贵和不便宜的区别
2）判断：是商品不值这个价格，还是价格比顾客想花的钱高。
3）与价值有关：给出更FABG增价值
4）与预算有关：调整方案
5）价格仍然是影响因素怎么办。

第五讲：课程收尾
1. 回顾课程
2. 答疑解惑
3. 合影道别

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