课程大纲：
商超门店促销模型课程
课程大纲
一、怎样理解促销？
顾名思义，促销是指在商业活动中，商家通过各种方式将产品（商品）或服务的有关信息在市场上传播，帮助消费者了解产品，认识产品，使得消费者对产品（商品）服务产生兴趣，进而刺激其购买欲望，从而产生实际购买行动的系列商务活动。
二、促销形式和方法
1、促销形式
目前常用的促销形式
邮报（DM）、店内特价、特殊陈列、人员促销、品牌OR特殊商品的路演、媒体广告
其中，以DM邮报发放之促销为主线，配合促销陈列，且以其他促销形式为辅，形成完整的促销体系。
2、促销模型与方法
目前常用的促销方法
价格折扣
随货赠品（促销包装、捆绑搭售）
折扣券
抽奖
会员折扣或优惠
商品组合购买优惠
满额换购
集积分获优惠
注：如何选择合适有效的促销方法，以达到促销目标，是所有门店研究探索的重要课题。本课程以DM促销为基础，将对各个环节流程进行深入剖析探讨。
三、促销分析
1、促销目的
销售额 = 客单价 * 来客数 目的是获得更丰厚的利润
分析：影响“客单价”的因素有哪些？（商品需求、定价策略、陈列技巧、价格标识、商品库存、包装容量）
分析：影响“来客数”的因素有哪些？（商品需求、商品结构、商品质量、品牌推广、商品价格、促销策略）
请思考：什么才能算作是——成功的促销？要怎么做？
2、案例分享——成功促销（销售趋势图）此处有图片介绍
从图片中可以看出，促销期间出现销售峰值；
促销结束后，自然销售呈现平稳增长
3、成功促销的要素
1）及时回顾促销结果，并总结优劣，为下次活动积累有效经验。
2）所有部门密切配合，严格按照既定促销方案落实具体工作。
3）尽可能对市场做出较准确的判断。
4）制定有主题、有组合、有绩效预期、有定量，可数据化检测的促销目标。
四、DM邮报促销
优点：内容详细，针对性强，效果明显，成本较低、是目前卖场最重要的宣传手段。
1、DM促销流程——以一个促销周期为例（此处附图片介绍）
点评：
合理的DM 流程，是促销实施的保证。
部门内部密切配合实操流程，确保执行顺畅。
部门间紧密合作促成商品促销的成功。
2、如何选择DM商品？价格透明PK高性价比，当令商品PK反季节性，生鲜食品PK非食品百货，高标价PK高毛利率……
3、DM邮报商品选择过程中常见错误有哪些？
4、销售（促销）结构分析
1）、通过案例讲解——何种商品结构，才是合理的促销组合
2）、促销选品ABC，图片模型组合共享
3）、促销商品优化组合之数据线柱分析
4）、传统DM单品特价促销之弊端分析
5、选择DM促销商品策略
1）、大型节日促销DM选品策略（图文案例介绍）
2）、日常小型主题促销DM选品策略（图文案例介绍）
6、DM组合促销
1）、主题促销模型设置，商品差异化组合策略
2）、DM组合促销选品规则
3）、组合促销案例分享（图文案例介绍）
五、促销与商品管理
1、促销单品订货与补货
2、安全存量与库存管理
1）、安全存量公式（图文案例介绍）
2）、促销期内库存控制（图文案例介绍）
3、促销商品陈列技巧（图文案例介绍）
六、颠覆传统，改革与创新
1、回避单品降价促销的*性
2、“精明”顾客，只购低价促销品，每次每期均如此，如马拉松耐力比赛一般
3、如何通过DM促销，提升“客单价”，套餐购物，满额就送（换）是必选题
4、怎样通过DM促销，攻取高毛利率，“高额低利”搭配“低额高利”是正道
5、促销实施之案例分享——“套餐满额送，邀您成本购”模式
6、随附该盈利模型专项PPT课件，配合以视频教程播放
七、创新变革之促销模型介绍
特殊促销方式的类别：
1、单品折扣特价
2、随货赠品（促销包装、捆绑搭售）
3、第二件半价
4、纸质代金券
5、转盘、摸球式幸运奖
6、会员折扣价或积分卡
7、商品组合购，获返利虚拟币
8、满额换券、满额换购、满额购赠、满额折扣
9、积分兑赠商品
10、限时单品特价
11、小票序列号限时免单
12、虚拟币一卡通：物管费、车位费
以上述各项实施模型做具体的案例分析和共享其成果。
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