课程大纲：

门店销售 培训课程

课程大纲
第一部分：顾客来店处理套路
小组讨论：顾客来店我们要做的第一件事
迎宾动作的回放
分析人性特点，使出好绝招
正确迎宾的问候语和迎宾技巧
现场演练：正确迎宾过程

第二部分：顾客进店处理套路
小组讨论：顾客进店以后我们该做什么？
思考：是否是寻找和等待机会的到来？
行业家居建材行业与顾客的采购心理分析
思考：如何让顾客进店后愿意停留在店内？
针对问题巧妙地回应 3 个技巧
主动打破沉默，又能让顾客欣然接受
善用黄金问题，貌似寒暄中打破沉默
初步探寻顾客真与假，当天买还是不买

第三部分：顾客采购处理套路
五步行销*成交
1、 建立信任*前提
1-1 第一印象是基础
激发顾客良好第一印象的 3 大形象
门店形象、人员形象、产品形象
1-2 肢体语言增信赖
沟通中肢体语言的重要性
常用的三种肢体语言
小组讨论：哪些肢体语言能够增加顾客的信赖？
1-3 自我介绍消陌生
现场演练：自我介绍
自我介绍五个秘诀
1-4 真诚赞美套感情
真诚赞美的 3 个步骤
超级赞美的原则
超级赞美 8 大绝招
现场演练：赞美你身边的小伙伴
1-5 职业专业获认可
职业专业 4 要素

2、 挖掘需求为关键
案例分析：一次购物的经历
顾客需求的 3 个层面
挖掘顾客需求的 3 个谨记
挖掘需求的两种问话方式
现场游戏：**提问问出一个人
结论：提问的高境界：提问 思考 总结
3、 设计方案提供选择
了解产品是介绍产品的前提
利用 FAB 法则介绍产品
如何进行产品方案设计
一张销货单，搞定产品方案设计
现场演练：小组设计产品方案
4、 消除异议豁然开朗
4-1 思考：顾客异议是怎样产生的？
同理思考：顾客为何要买我们的产品？
结论：顾客异议产生的 6 大关键因素
提前做好准备减少异议发生
4-2 处理异议基本套路
三步秘诀：判断真伪—明白类型—巧妙处理
小组讨论：说出我们平常遇到的异议
现场演练：处理我们平常遇到的异议

5、 达成销售促成共赢
5-1 正确认识成交：处理价格异议 临门一脚
5-2 思考 1：顾客为什么要砍价？
思考 2：价格能告诉顾客什么？ 
5-3 处理价格异议的八个套路绝招
案例分析：如果你是小王你会怎么做？
5-4 临门一脚四大准则
5-5 识别两大成交信号
5-6 敢于提出成交绝招
5-7 成交的细节处理套路

第四部分：顾客离店处理套路
小组讨论：顾客单买完了我们该什么招？
看图分析：销售过程中的态度变化曲线图给我们的启示
从顾客购物心理八阶段看成交后的重要性
演练：如何送别顾客？
送别顾客时常见的错误做法
思考：送走顾客以后还有什么事情要做？

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