课程大纲：

学习面对面顾问式销售技巧培训

对象：基层主管 基层员工 
目的： 
塑造正确的销售观念，建立良好销售心态； 正确认识销售工作的特性，掌握基本销售知识和常用技巧； 建立积极心态，树立良好的职业形象； 掌握与客户建立联系的方法与步骤  了解做销售拜访时应注意的问题； 熟悉处理客户异议的方法与技巧； 掌握以客户为中心的销售技巧 ， 掌握*提问技巧 ； 提升销售人员职业素质，提升销售业绩和销售团队作战能力。

课程大纲： 
第一讲：销售人员心智模式修炼篇 
1、销售是成功人士的基本功 
2、销售人员最重要的两件事情 
3、销售认知的误区 
4、*销售人员必修的职业理念 

第二讲：销售认知篇 
1、销售成功模式探讨 
2、问题探讨：销售人员的销售业绩取决于什么？ 
3、销售人员必须思考的三个问题？ 
4、*哈佛大学一项调查对销售人员的启发 
5、销售模式的变革（新旧销售模式的变革） 
6、行销高手的六大理念！ 
7、销售六大永恒不变的主题 
8、销售人员的两个基本原则 
9、销售人员的三个数字 

第三讲、销售人员自我修炼篇 
1、如何销售与塑造自己 
2、如何训练自信心和自我激励 
3、如何进行销售口才训练 
4、销售礼仪演练 

第四讲、专业销售十大步骤 
一、充分的准备——找对人（谁是我们的目标客户） 
（一）开发客户前的要思考的8个问题 
（二）、其他准备 
1、个人形象准备 
2、潜在客户背景准备 
3、销售拜访前的物质准备 
4、销售拜访的心理准备 
5、如何赢得面谈的机会 
6、客户为什么会接纳销售人员 
（三）、开发客户的15种渠道 
（四）、建立客户档案表 

二、调整情绪 
1、认知客户拒绝的恐惧 
2、调整心态的方法运用 

三、建立客户信赖感（做对事） 
（一）、新旧销售模式对比 
（二）、客户关心的6个问题 
（三~五）、如何快速建立信赖感 
1、合适开场白的话题运用 
2、初次与客户对话的六步骤 
3、建立客户信赖感的8大技巧 

四、如何挖掘客户的需求 
1、为什么要挖掘客户需求 
2、客户需求的本质是什么？ 
3、客户购买行为分析； 
4、如何寻找销售机会点； 
5、客户购买循环步骤分析； 
6、客户购买循环的决策点分析； 
7、问听说技巧应用 
8、肯定认同的技巧 

五、如何塑造产品价值（演练） 
1、认知销售陈述； 
2、表达技巧训练； 
3、如何塑造自己的产品价值 
4、塑造产品价值的常用方法运用 

六、分析竞争对手 
1、竞争对手有哪些？ 
2、与竞争对手的比较表 

七、如何处理客户异议 
1、对待异议的态度 
2、异议的实质是什么？ 
3、异议产生的七大原因 
4、认同客户的感受 
5、解除异议的常用方法 

八、如何达成销售协议 
（一）如何把握成交时机 
（二）客户的购买信号 
（三）常用客户成交的方法 
（四）促成交易3个步骤 
（五）成交后的注意事项 
（六）如果没有成交，客户拒绝后要了解哪些问题？ 

九、立口碑——让你的客户帮助你销售 
1、让客户有赢的感觉 
2、销售后需办理的服务 
3、保持与客户的沟通 
4、关心客户的家人 
5、帮客户拓展事业 
6、要求客户转介绍 

十、良好的售后服务 
1、客户服务面临的挑战 
2、客户概念探讨？ 
3、正确的服务理念 
4、客户的服务准则 
5、个性化服务探讨？ 
6、客户服务电话技巧探讨 
7、个性化的服务铁律 
8、满意服务时再次销售的开始 

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