课程大纲：
催眠式销售技巧训练
【课程介绍】：
国际金融危机已经过去6年多时间，全球经济低迷，中国内需强劲，市场激烈竞争，企业经营风险加大，要提升绩效，必须加强对人力资源尤其是销售潜能的开发。国内外研究成果表明，一般人只使用了脑功能的4~10%，假如人能够发挥一半以上的大脑功能，就轻而易举地学会40种语言，背诵整本百科全书，攻读12个博士学位。人的销售潜能、抵御挫折潜能等犹如一座金矿，是可以通过训练开发的。 催眠式销售秘笈目的是通过与潜意识对话，催眠体验，激发员工的内在成就动机，唤醒销售人员的自我价值认同，发掘他们的营销生涯潜力，从而提高工作热情和行为绩效。通过培训可让员工利用心理学知识，探究客户购买心理，快速赢得客户信任和好感，克服销售人员常见障碍，有效处理客户抗拒，建立良好黏性的客户关系，从而实现转介绍关联销售和口碑营销。培训效果是营销人员对销售有全新的认识，对销售方法有更深的领悟，对服务客户意识有巨大提升，快速达成企业营销战略目标。 【培训收益】: ? 了解销售心理学中5个关键点，探求客户心理奥秘 ? 提升职业情商，人际交往中控制他人情绪六步法 ? 学习顾问式销售的流程、技巧和策略 ? 了解人际交往的心理学原则、黄金沟通十法 ? 顾客购买的是什么？快速赢得客户信赖的12种方法 ? 销售心理实战练习：通过眼神、手势、言谈和肢体语言洞察顾客 ? 销售人员卖的是什么？常见60种成交方法 ? 潜能开发：现场体验神奇催眠术“架人桥”，了解潜意识的神奇力量 ? 内在醒觉的力量：升级你的BVR信念系统了吗？ ? 催眠体验：种心锚让你的业绩和财富倍增 ? 如何利用心理学原理快速处理客户抗拒：反对循环五步法 ? 了解如何开拓客户群，判断客户购买决策的驱动力 ? 怎样更好与客户维护双赢、持久的愉悦关系 ? 内心感悟：个人特质完善与销售潜能提升 【授课方式】： 趣味游戏、分组讨论、案例分析、理论讲解、角色扮演、心理测验。 课程内容追求实战、实操、实用。体验式培训注重参与和互动、在感悟中学习获得积极的心灵体验，提升沟通能力和企业绩效，形成独特的培训风格。
【培训对象】：
销售人员、大客户经理、销售主管、销售经理；专业销售技巧课程的进阶课程。
课程大纲
第一单元：销售心理学
1、 什么是催眠销售？销售心理学5个关键点。互动小游戏
2、 销售是卖的是什么？好处
（1） 人类行为的动机：追求快乐，
（2） 避免痛苦是第一选择！
（3） 销售就是信心的传递和情绪的转移
3、 顾客买的是什么？感觉
（1）客户购买心理探秘：嫌货才是买货人！
（2）顾客最关心的是自己！
（3）马斯洛需求层次理论与销售
（4）自我价值保护原则（自尊心与自我价值感)
4、 销售过程中销的是什么？自己
（1）情境控制原则：人、产品、环境营造良好的气场
（2）让自己看起来像个好产品
（3）让客户喜欢你就会喜欢你的产品。
角色扮演：陌生人的感觉
第二单元：销售技巧素质提升
1、 成功营销人员特质
从“谢绝推销”看客户自我意识
好的销售人员是天生的吗？
优秀营销人格特质
案例分析：为什么Ta总是*？结论：营销能力重在潜能开发
2、 催眠式营销秘笈
（1） 影响销售业绩的六大因素
（2） 传统销售和催眠式销售线索
（3） 如何快速引导询问客户需求
分组练习：把封闭式问题转成开放式问题
（4） 与客户的话题
（5） 快速建立信赖感12种方法
3、 吸引眼球的产品介绍
配合对方的价值观
一开始就给对方*的好处（引发兴趣）
尽量让顾客参与
扩大产品可带来的快乐与可避免的痛苦
常问客户： 你感觉如何？你认为怎么样？ 依你之见会有什么样的结果？
角色扮演：如何介绍产品
4、 关于成交
（1）处理抗拒的“九阳真经”
（2）成交中积极暗示说辞
（3）常见成交方法：
假设成交法
不确定成交法
总结成交法
宠物成交法
富兰克林成交法
订单成交法
隐喻成交法
对比成交法
回马*成交法（门把手成交法）
六加一缔结法（问题成交法）
强迫成交法
（4） 让客户感动的三种服务
实战演练：处理抗拒的方法与技巧
第三单元：催眠销售实战训练
1、销售心理实战演练
从眼神窥视对方动机
从握手看客户态度
从言谈看内心
从“口头禅”看内心
2、催眠-潜能开发训练
现场展示：神奇催眠术-架人桥
营销人员潜能的开发方法
头脑风暴分享：如何提高销售业绩？
内在醒觉的力量：升级你的BVR信念系统了吗？
如何利用潜意识的特点成就销售*。
第四单元：现场互动问与答
催眠式销售技巧训练
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