课程大纲：
客户经理营销的培训
【课程收益】
一、了解营销理念
二、了解营销关键流程
三、掌握关键技能
【课程背景】
时移而势异—客户对于金融产品需求的四个转变；理财市场令客户眼花的产品；理财经理的信用度；当今营销人员面临的困境。
【教学形式】
集中授课为主、小组讨论，小组演练，案例分析
【课程时长】
2天
【课程大纲】
一、客户经理营销理念篇
二、客户经理营销关键流程
三、客户经理关键技能
第一篇：客户经理营销理念篇
1、销售圣经三句话
客户希望您帮我购买，而不是听你来销售的；
更多的交易来自于友谊而非销售关系；
良好的营销意愿是开启营销之门的钥匙。
案例导入：三峡农商行一位客户经理分享
2、“面面俱到”,客户经理必备八大素质
诚信、知识、技能、礼仪、仪态、习惯、专业、心态
案例导入：客户经理小雨的烦恼
案例导入：讨论扁鹊见蔡桓公的故事
案例导入：某中行客户经理的笔记本告诉我们客户经理的习惯有多么重要
第二篇：客户经理营销关键流程
一、关键流程之营销流程
二、关键流程之意向客户跟进流程
1：意向大客户跟进流程（定计划、巧预约、记信息、留心看、齐配合、巧营销、礼貌送）
视频导入：某客户经理意向大客户跟进流程展示
三、关键流程之存量客户盘活流程
客户分类
需求排查
联络计划
存量盘活
日常维护
讨论：冰山效应
案例：一位下岗女工人的情况分析
小测试：没有需求如何创造需求
第三篇：客户经理关键技能
一、客户经理关键技能之优质客户识别技巧
形象识别
案例：巢湖中行一位女士的*包
行为识别
案例：一位年轻的男客户在办理业务过程中玩智能手机
年龄识别
案例：一位气场比较足的阿姨过来办理存款业务
心理识别
案例：一位全职太太带着小孩来办理取款业务
二、客户经理关键技能之产品销售技巧
FABE销售技巧（特征、优点、利益、证据）
理财类产品话术设计
讨论：T型平衡表深入剖析邮政理财产品，分小组进行
理财类产品话术演示
（明确收益数值、对比、功能特色、案例、风险规避、方式和期限）
通关模拟：按小组进行模拟
三、客户经理关键技能之促成的技巧
1、投石问路法
2、提炼共识法
3、直接请求法
4、循序渐进法
5、衷心赞赏法
6、实证借鉴法
7、以退为进法
8、循循善诱法
四、客户经理关键技能之电话、短信、微信营销
一、电话营销技巧
互动活动：我说你画
电话营销基本流程
录音分析：这位客户经理营销过程有哪些问题
电话营销四要素
1、好的开始等于成功了一半
2、有效询问
3、异议处理的技巧
4、礼貌结束电话
二、短信营销技巧
（1）用短信建立你的人脉账户
（2）短信营销技巧
相识第一天如何发短信
相识三天如何发短信
相识七天如何发短信
贵在坚持
（3）短信营销练习
1、已婚男客户给女士理财经理发信息：业务好说啦！明天晚上我们一起去吃饭，吃完饭再去唱歌啊
2、理财经理白天给童总打电话，童总心情不太好，理财经理晚上想给童总发个信息
3、理财经理约了张总明天上午10点过来，还给张总预留了一个车位，晚上理财经理准备再发送一条短信提醒张总过来，进一步锁定客户
4、客户应酬很多，理财经理想发信息提醒客户注意身体
5、在白天的电话中，客户表现出对理财经理非常不信任，理财经理准备给客户发短信缓和与客户之间的关系
6、周末了，理财经理想着给客户发短信提醒客户关注温馨的家庭氛围
三、微信营销技巧
1、微时代，您准备好了吗？
2、微信面前有多少客户？
案例讨论：羊毛出在狗身上，猪来买单
3、客户经理个人微信的定位
4、微信互动的六个工具
5、朋友圈营销的智慧
6、朋友圈营销的布局
朋友圈成功营销案例分享
四、客户经理关键技能之外拓营销技巧
1、制定访问计划
2、接触客户心理准备
3、精神面貌的准备
4、建立信任关系
5、打开话闸
6、善于倾听
五、结束语：情绪操之在我，阳光心态！
客户经理营销的培训
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