课程大纲：

销售圣经培训课

课程大纲
第一单元：以变应变，学会换位思考
《清平乐、门坎》
做好营销，六道门坎很重要。应珍惜分分秒秒，懂得换位思考。产品价格亮招，网络宣传不少。注重人脉包装，润物无声低调。
顾客满意的基本概念及涵义解释
1、案例：《驴和父子》的故事及启示:
思考或对话：顾客是评论者，父子会如何思维？评论者是父子，顾客又如何思维？
启示：用对方法、找对人、做对事。
例：麦当劳服务和顾客心理的吻合、沃尔玛“三米微笑”、家乐福满意服务原则
2、影响客户满意服务行为的四大因素
1）、梦想：成功=心态+目标+方法+行动的关系。
2）、信念：事未发生便知结果便知结果。人相信事做不成，再努力也没用。
3）、环境：讲究而不将就，有品位而不无所谓，随意而不随便。
4）、习惯：无法改变只有被替代
顾客满意服务的三种境界:
分享㈢

第二单元：产品营销六个P
6道门坎环环相扣，彼此呼应；
先搞定人再搞定事；
顾客满意更在于心理安慰和感觉值得；
用心和不用心效果截然不同
1、Product（产品）——需顾客信任、热爱
2、Price（价格）——应按顾客能接受的价格极限来报价
案例：①、②、
3、Place（通路）——销售网络
案例：①、②、③
4、Promote（宣传）——酒好也要勤叫卖
案例：①、②
5、 People（人）——人脉=钱脉
案例：①、②、③、
6、Package（包装）——凭顾客直觉
案例：①、②、
互动演练：①、赞美的好处；
②、握拳的赞美；
③、逢人减寿，遇货添钱；
④、与顾客同舟共济竞赛及分享。

第三单元：顾客消费心理流程分析与把握
条条大道通罗马，怎样选择最近的一条；
力不到不为财，功到自然成；
与顾客消费思维和行为同步；
把握顾客的心理需求
《清平乐、顾客把控》
顾客心理，内外把控要到位。环环相连分清楚，思维决定行为。重细节人格美，感动顾客才对。找对人做对事，创立企业口碑。
产品推向市场的内环循系统或步骤：
八大环节，环环相扣；
引道消费全在商家前瞻性眼光；
让顾客跟着你的思维走
1、引起注意：案例： 2、产生兴趣：案例：3、增加了解：案例：
4、勾起欲望：案例： 5、产品比较：案例： 6、决定购买：
7、付款行动：案例： 8、心理满足：案例：

产品推向市场的外环循系统或步骤：
1—-①、做Show：②、展示：案例
2— ①、从众     ②、认同：案例
3— ①、讲解     ②、体验：案例
外循环系统是辅助内循环顺利进行的关键；
机会只留给有准备的人；
付款行动就是销售的临门一脚；
销售的形式和内容相辅相成。
互动：《眼动操》或《蒙眼三角型》
4— ①、刺激欲望 ②、说动顾客：案例
5— ①、有可比条件  ②、值得比较：案例
6— ①、促成：   ②、不买后悔：案例
7— ①、快速：  ②、便捷：案例
8— ①、包装：  ②、小礼品。案例
顾客的消费心理13、5岁；
让顾客建立信任感非常重要；
值得是顾客自愿掏钱的前提；
引导消费、培育市场、打动顾客。
互动游戏：如何与顾客思维同步
想象力游戏《水草》及启示

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