课程大纲:
抢销战略课程
课程大纲
一、何为抢销战略?
1、抢销战略的定义
——可以说是一套产品自检程序,理清自己;
——也是一套客户读心术,摸透客户;
——更是一把市场切割刀,让竞品裸奔
2、抢销铁三铁的构成
二、产品价值:一句抵万金——聚焦
(一)产品描述现状
1、产品说明书:
2、话术:
3、产品FAB分析:
(二)如何聚焦?
(三)产品价值主张:
案例:三国时,刘备经常讲:“备乃皇室宗亲”
“怕上火,喝王老吉”,凉茶品类快速发展
(四)提炼产品价值主张的九步骤:
1、掌握企业基本概况
2、产品价值量化
3、寻找价值杠杆
4、材料价值及工艺技术难度
5、品牌发育状态
6、客户体验见证
7、价值主张头脑风暴
8、征求客户并多渠道测试调整
9、在此基础上加以创新创意
(五)走出“好产品”误区:
产品似道具案例:某企业研发一种手持健身器材
(六)用产品赚三种钱
【抢销五言诀】
1、未来换现金,寅年吃卯钱奉天承主运,封建许鸿愿
2、产品似道具,顾客心喜欢快手抓快钱,薄饼漫水灌山寨铺硬货,专业挣软钱
3、茗茶分盏品,飘香群心暖果实年年摘,落叶是景观
4、战略谋天下,创意执行坚罗马路路通,正途步步前!
三、客户需求:只为你急需—剥离
(一)东方需求七品法
1、柴(安全感):
2、米(温饱):
3、油(舒适):
4、盐(滋味):
5、酱(色彩):
6、醋(情调):
7、茶(品位):
(二)客户的真正核心需要有哪些呢?
1、顾客的需求是真实的,同时又是模糊的
故事:公主的月亮
2、“以客户为中心”只是空谈!
案例:自动柜员机吞钱
3、如何从客户需要角度思考?
故事:【菜地借牛】
4、怎样才是以客户需求为重、以客户为中心呢?
案例:不卖盐的食杂店
(二)客户的真正核心需要有哪些呢?
5、客户的认知是可以改变的?
案例:帅哥相亲
6、客户认知也是可以管理的
【卖菜的学问】
(三)了解客户的心智规律
客户认知=/=事实?完全是两回事
1、装风买傻、盲从感知:
对策:一针见血
2、自以为是、顽固到底:
对策:釜底抽薪
3、眼见为虚,耳听为实:
对策:先声夺人
(四)建立无法拒绝的客户需要管理系统
(1)鸟食鱼饵预制好,闻香而至恰为妙
(2)免费开路为推广,小额低槛来卡位
(3)老旧客户有新需,客户关系莫断了
《抢销七律诗》共3段12句84字为你揭秘营销策略致胜秘诀,引导你产生让客户无法拒绝的营销提案,在客户心里建立与众不同、非你莫属的认知让客户情有独钟,利用客户的不同层次需要,创建自己的收获客户终身价值的客户管理系统
四、立体爆破:杀鸡用牛刀—必胜
(一)立体爆破:
案例:董存瑞为啥手举炸药包?
(二)五定:
1、定向:
2、定点:
3、定量:德国闪电战vs中国持久抗战
4、定制:两颗原子弹,中止了二战
5、定时:中途岛海战vs在竞品对手核心专利失效前
(三)聚焦整合,形成战胜对手的致胜方案
1、案例:丰田vs大众
2、案例、可口可乐VS百事
3、案例、五谷道场VS油炸方便面
(四)战胜对手,比满足客户更重要:
1、【狮王争霸】,让客户别无选择
2、抢销勾股定律:
寓言:《论兔子怎样把狼吃掉的》
案例:佳能围堵施乐
3、与竞争对手的比拼:
请各位思考:
第二步,明确竞品的固有优势?
然后,用以上方法,分析你的主打产品的独特优势
最后,两者对比,找到你和竞品之间不同点都是哪些?*的不同是什么
要达到的结论是:势在必得
总结回顾
五、结语:
抢销就是把战略落地到销售上,帮企业快速赚多种钱!
帮企业赚钱,助员工成长,是王海老师的使命!
只要你选择,抢销战略定能帮到您!
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