课程大纲：

大客户拓展课程大纲：
八种武器—大客户拓展策略
销售前的计划准备
发展向导
收集客户资料
组织结构分析
操作层、管理层、决策层
技术部门、使用部门、财务采购部门 
设计者、发起者、评估者、决策者、使用者
建立信任 
客户关系的发展阶段
好感、约会、信赖、同盟
推动客户关系的八种武器
客户沟通风格
分析型、表现型、亲切型、进取型
挖掘需求
个人需求与机构需求
局外人、朋友、供应商、合作伙伴
个人的五层次需求
需求的定义和结构
目标和愿望
问题和挑战
解决方案
采购指标
表面需求和潜在需求
“上下左右”提问技巧
挖掘客户的潜在需求
了解客户的采购指标
创造价值
特点和益处
竞争分析法和竞争策略
顾问式销售技巧
建立信任
了解现状
分析和诊断问题
分析解决方案
暗示
赢取订单（谈判策略和技巧）
谈判的分工和协作
掌握立场和利益，建立谈判框架
谈判中妥协和交换
寻找对方底线
脱离谈判桌
跟进服务
客户关系维护
应收账款管理
销售管理
客户细分管理
销售漏斗管理
从策略到业绩
决定业绩的因素
态度、知识和能力
大客户拓展总结
大客户拓展培训师介绍：
资历背景：
付遥先生拥有十二年以上在IBM、戴尔计算机等公司的销售、销售主管、培训、顾问咨询方面的经验，基于上述方法帮助客户提升团队销售业绩。专业背景在2002年10月加入北京倍腾企业顾问有限公司前，从2000年8月起，付遥先生作为资深主管，负责戴尔计算机公司中国及香港地区约一千八百名员工的学习和发展，其中包括含超过三百名经理、约五百名销售人员。从1998年7月至2000年8月，付遥先生分别担任戴尔计算机公司北方区电信及能源行业销售经理、北方区销售经理等职务，负责的销售部门的季度销售收入超过一千万美元，其间获得亚太区DirectToTop和中国香港区优秀销售主管的奖励。1995年初至1998年7月，付遥先生分别担任IBM中国公司电信行业资深销售专员，负责电信行业产品和方案的销售，获得IBM中国公司HundredPercentClub奖励。付遥先生在拥有多年的销售和销售主管经验后，从事于通过包括培训、认证和咨询等方法来帮助销售团队提高销售业绩的工作，并着有《八种武器——销售案例、核心能力》，获得广泛流传和认可。同时付遥老师是清华企业培训中心，继教学院等着名培训机构的特聘讲师。公开课的对象包括国内众多知名企业的主管。
主讲课程：
客户拓展策略、大客户销售技巧、专业销售谈判技巧
授课风格：
案例丰富|互动提问|寓教于乐