课程大纲：

家居建材行业经销商培训

培训大纲： 
第一部分：新时期经销商的机遇与挑战 
新的形势下经销商发展所遇到的问题：同行业的挑战、自身发展的挑战 
行业结构调整带来的新机遇：深度分销、渠道细分、服务制胜 
经销商“坐商”经营危机的剖析：坐商向行商、多品类向精品类 
新时期经销商工作重心的开始逐渐转变：向管理要效益，向市场求发展 
新时期经销商的主要增长点：赢销智胜、团队志胜、市场执胜 
厂家与经销商共赢成为新的发展动力：借船出海、同舟共济 

第二部分：经销商的“公司化”，而非“公式化” 
中国式经销商模式的优势与劣势分析：家族化、多元化、专业化 
了解和掌握公司管理的四大核心职能：计划、组织、领导、控制 
经销商如何构建可持续发展的公司化治理模式 
经销商生命周期管理与发展阶段诊断和分析
1. 经销商生命周期管理 
2. 基于经销商生命周期的组织结构设计（管理幅度、管理深度） 
3. 经销商盈利模式解析：管理中心、成本中心、利润中心 
传统经销商组织经营模式的分析：以人为核心、以事为中心 
课堂练习：经销商盈利模式分析与关键业务梳理 
公司化运营的规律和模式分析：流程化、制度化、系统化 
课堂练习：经销商核心管理流程与部门职能设计 
由个体户向公司组织化的思路变革：思维变革、意识变革 
课堂练习：岗位职责配置与规章制度的设计 
经销商公司化运营管理的薪酬设计与绩效考核 
1. 主要薪酬结构模式：固定薪酬、浮动薪酬、奖金和福利 
2. 绩效考核的主要方式：目标考核、KPI、平衡计分法 
3. 激励的方法和技巧：短期激励、中期激励、长期激励 
4. 四种有效的激励工具：精神激励、物质激励、文化激励、职业激励 

第三部分 经销商高绩效销售团队的建设 
高绩效销售团队的特征 
1. 具有共同目标和价值观：清晰、可实现、共同目标 
2. 相互依赖和认同：构建具有正能量的内部文化 
3. 强烈归属感和责任心：员工目标管理与企业目标的实现相结合 
4. 勇于承担责任和义务：四力模型保证目标达成 
经销商销售团队四个发展阶段 
1. 组建契约期的行为特征和团队构建模式 
2. 冲突磨合期的行为特征和团队构建模式 
3. 融合规范期的行为特征和团队构建模式 
4. 高效成熟期的行为特征和团队构建模式 
如何制定和实施团队的计划 
1. 计划制定的原则和方法 
2. 计划实施的跟踪、实施和总结 
3. 计划的改进和提升 
4. 计划的再造和优化 
经销商如何打造高效的“领导力” 
1. 领导力的打造艺术：领导力* 
2. 如何打造自我的领导艺术 
3. 六个高效的团队领导工具 
如何打造高效团队和团队文化构建 
1. 销售团队的“选、育、用、留、裁” 
2. 团队文化的构建与个人目标的聚焦 
3. 狼性文化PK和谐团队 
高绩效团队的管理工具 
1. 会议管理：会议的目标、会议的类型、会议的效率、会议的流程 
2. 时间管理：时间管理的工具、时间管理的方法 
3. 目标管理：目标的制定、实施和绩效改进 

第四部分 经销商如何实现持续经营的方法 
经销商公司化运营的日常管理方法 
1. 经销商的终端管理方法：开源节流管理、专业化管理（每天、周、月要做的事情）、保姆式管理（每天、周、月要监督的事情） 
2. 如何建立有效的管理机制：销售人员管理、分销网络管理 
3. 如何分解销售任务指标：目标建立、分解、考核、跟踪 
4. 经销商日常管理的常用工具：PDCA模型、SWOT分析、PEST分析 
终端管理：专业化、标准化、流程化 
1. 终端管理的主要表单的设计 
2. 标准流程的建立 
3. 终端流程的设计 
课堂练习：以设计营销为核心的门店标准销售流程设计 
经销商区域市场的深度耕耘策略：专、钻、赚 
1. 分销商的选择 
2. 分销商的辅导和提升 
3. 分销商的考核和激励

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