课程大纲：

家居建材企业招商人员培训

培训大纲：
第一部分  家居建材行业发展趋势与市场格局分析
一、建材行业的行业特征与发展格局
竞争加剧背后的市场格局变化
市场格局的变换与竞争态势
深度分销与精细化管理呼之欲出
主动营销迎来新的发展机遇
二、经销商选择的战略意义
企业战略的实现者与个体价值的意义
经销商成为市场营销成败的最小单元
重新启动市场的成本远远高于稳定的经营
经销商价值的判断与分析

第二部分 家居建材行业渠道与经销商的特征分析
一、家居建材行业渠道特征
家居建材企业的一般渠道策略
经销商渠道的价值和重要性
家居建材行业常见渠道类型
家居建材企业区域市场规划方法
家居建材行业主要销售渠道分析
二、经销商特征分析
经销商利益分析VS厂家利益分析
家居建材行业经销商特点分析
成功经销商的特质
三、家居建材行业常见招商模式分析
家居建材行业的常见招方式及优劣势分析
快速招商的模式与方法
如何打造“样板”市场
四、招商人员必须掌握的“五项技能”
倒背如流六件事
核心信息提炼的“三句伴”
经销商的能力素质评估
终端的质量评估
市场走访与竞品调研

第三部分 经销商开发的五步曲
第一步：市场调研与规划
区域市场的经济状况分析
区域市场特征与选址策略
市场细分与产品组合
区域终端布局与消费特征分析
第二步：经销商的选择
选择优秀经销商的标准
目标经销商“素描”练习
家居建材行业目标经销商重点目标
寻找目标经销商的渠道
第三步：经销商拜访与沟通
拜访经销商需要做哪些准备
拜访经销商的“三步骤”
如何让经销商相信我们
拜访经销商的“明察”与“暗访”

第四步：谈判与签约
如何进行招商谈判
谈判时间、地点与方式的选择
签订合同需要注意的事项
经销商合作的法律风险防控
什么样的经销商不能选
第五步：市场启动与运营辅导
启动市场必须要做的“五件事”
如何进行经销商团队培训
如何教会经销商进行市场推广
如何教会导购销售产品
如何做好门店的开业促销
如何做好企业的品牌推广

讲师介绍:
背景介绍
崔学良老师专注于企业人力资源价值管理、终端消费者行为研究和企业终端标准化管理的研究和实践工作，形成了系统和独到的人力资源价值管理理论、消费者行为研究理论、渠道管理理论、情境终端标准化管理理论。开发了多个终端管理人员终端管理提升模型和终端销售人员销售能力提升模型，对于提升企业渠道管理管理能力有着积极的作用。
粘度营销理论被称为21世纪最为颠覆性的营销理论，博弈营销理论是新的市场环境下，企业突围的关键促销模式，已经被众多企业采用，并取得了显着的市场效果。
崔学良老师根据企业人力资源价值管理的需求，运用现代企业管理的理念，针对性的开发了企业人力资源价值管理模型，以企业人力资源价值提升为切入点，通过系统性的思考和提升，*程度的实现企业人力资源价值的提高。
渠道管控模式、消费者行为模式和终端系统管理模式是所有销售型企业销售管理模式提升的重点。崔学良老师从渠道管控模式的实践出发，协助企业建立起基于竞争为核心，合作为基础，价值实现为目标的渠道管控模式，对于提高渠道经销商的管理能力，帮助企业做好经销商培训，打造一支有战斗力的经销商队伍方面，都起到了积极的作用。现代商业社会对消费者行为的研究是终端销售的最高境界，只有掌握了消费者的消费习惯，了解了消费者的消费需求，才能够建立一套符合终端销售情境需求的终端销售模式，其中以门店管理培训和终端销售技巧培训为核心的终端培训课程，得到了企业的高度认可。作为终端系统管理模式的创始人和倡导者，崔学良老师希望协助企业建立一套系统的终端管理模式，来实现企业终端管理标准化、销售技能系统化和终端内涵一体化的终端销售商业模式。
崔学良老师曾任大型国有企业高级管理人员，外资管理咨询公司高级管理咨询顾问、国内本土知名市场营销管理咨询公司管理咨询顾问、大型民营企业高级人力资源管理工作。崔学良老师在国内多家知名媒体发表专业管理文章数百篇。

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