课程大纲：

家居建材企业工程项目销售培训

培训大纲：
第一部分：工程项目开发的行业背景
一、家居建材行业销售通路的分析
新型销售渠道的拓展
工程项目销售的主要通路分析
二、家居建材行业的工程项目资源整合分析
厂商联动模式的整合
如何构建工程项目战略合作基础
三、如何实现工程项目销售与传统渠道销售的对接
工程项目销售与传统销售渠道的整合
资源配置和工程项目销售的关系
内部流程的再造和终端销售的配合

第二部分：工程项目销售人员的专业能力提升
一、工程项目销售人员的特质
专业的技术基础
系的销售能力
客户的沟通能力
客户心理掌控力
严谨的客户管理
客户关系的维护
二、工程项目挖掘与购买分析
四种客户类型的分析和应对策略
家居潜在客户的挖掘方法
工程项目信息来源：店面、同行、介绍、
购买者分析：决策类型、决策周期、决策习惯
采购决策中的五种角色
客户决策时关心的是什么

三、如何接触潜在客户
如何“开场好、好开场”
给潜在客户留下美好的第一印象
赢得潜在客户的三大法宝
解读和揣摩潜在客户心理的方法
正确处理好第一次面谈的技巧
建立客户黏性的方法和技巧
四、工程项目采购流程
客户的发先需求管理
客户确定采购标准
客户解决方案的设计
客户价值分析需求
制定采购预算
客户招标管理
签定采购合同、采购安装
后续合作和现场管控

五、有效控制工程项目销售进程
专业地控制销售进程
专业销售能力的提升
如何建立信任和持续黏性
如何进行有效的沟通
掌握处理客户异议的技巧
工程项目失控信号
工程项目销售中的法律风险控制
六、签署工程项目
工程项目购买心理曲线分析
如何进行工程项目谈判
衡量谈判的三个标准
工程项目谈判的五个阶段
博弈成交的技巧与方法

七、工程项目销售的七种补充手段
展会
学术交流会  
参观考察  
产品推荐会   
免费试用 
以租代买
咨询带销售
八、服务营销—客户关系管理
工程项目服务的特征
工程项目服务营销的技巧
什么是忠诚客户
顾客满意度的提升与价值挖掘

培训师介绍：
背景介绍
崔学良老师专注于企业人力资源价值管理、终端消费者行为研究和企业终端标准化管理的研究和实践工作，形成了系统和独到的人力资源价值管理理论、消费者行为研究理论、渠道管理理论、情境终端标准化管理理论。开发了多个终端管理人员终端管理提升模型和终端销售人员销售能力提升模型，对于提升企业渠道管理管理能力有着积极的作用。
粘度营销理论被称为21世纪最为颠覆性的营销理论，博弈营销理论是新的市场环境下，企业突围的关键促销模式，已经被众多企业采用，并取得了显着的市场效果。
崔学良老师根据企业人力资源价值管理的需求，运用现代企业管理的理念，针对性的开发了企业人力资源价值管理模型，以企业人力资源价值提升为切入点，通过系统性的思考和提升，*程度的实现企业人力资源价值的提高。
渠道管控模式、消费者行为模式和终端系统管理模式是所有销售型企业销售管理模式提升的重点。崔学良老师从渠道管控模式的实践出发，协助企业建立起基于竞争为核心，合作为基础，价值实现为目标的渠道管控模式，对于提高渠道经销商的管理能力，帮助企业做好经销商培训，打造一支有战斗力的经销商队伍方面，都起到了积极的作用。现代商业社会对消费者行为的研究是终端销售的最高境界，只有掌握了消费者的消费习惯，了解了消费者的消费需求，才能够建立一套符合终端销售情境需求的终端销售模式，其中以门店管理培训和终端销售技巧培训为核心的终端培训课程，得到了企业的高度认可。作为终端系统管理模式的创始人和倡导者，崔学良老师希望协助企业建立一套系统的终端管理模式，来实现企业终端管理标准化、销售技能系统化和终端内涵一体化的终端销售商业模式。
崔学良老师曾任大型国有企业高级管理人员，外资管理咨询公司高级管理咨询顾问、国内本土知名市场营销管理咨询公司管理咨询顾问、大型民营企业高级人力资源管理工作。崔学良老师在国内多家知名媒体发表专业管理文章数百篇。

家居建材企业工程项目销售培训