课程大纲：

促销的本质培训

课程目标：
解读家居建材行业促销的真正本质
剖析消费者的购买行为与促销的关系
帮助学员构建有效的促销思维和方法
掌握博弈促销的实际应用技巧

培训大纲：
第一部分：是什么
一、企业为什么开展促销活动？
1、什么是促销
2、是什么
3、促销的商业目的
4、促销的层次
二、消费者为什么要参加促销活动？
1、消费者购买产品的目的
2、消费者参加促销的目的
3、哪些因素成为消费者参加促销的主要因素
三、促销有哪些禁忌？
1、为什么不能以价格为导向进行促销
2、促销为什么不能打乱现有的价格体系
3、为什么要考虑促销方案的系统性
四、促销的层次有哪些？
1、消费者促销活动的特点和方式
2、渠道商促销的特点和方式

第二部分：消费者购买行为与促销行为
一、一般购买行为的特征
1、一般购买行为的消费者决策过程
2、影响消费者购买的主要因素
二、促销购买的特点
1、组织购买和群体购买
2、感性消费&理性消费
三、如何调动促销时期消费者的购买热情
1、促销设计的主要因素控制
2、调动消费者感性的因素
3、促销过程的主要因素破解
四、如何粘住更多的消费者
1、什么是顾客终身价值*化
2、找到和粘住顾客的方法

第三部分：促销的流程和模式
一、促销的一般流程
1、如何制定促销的流程
2、促销的前期准备工作
二、促销设计的要点
1、促销过程的价格设计
2、促销过程的消费者行为设计
3、促销过程的关键节点控制
三、常见的促销模式分析
1、一般促销方式解读：折扣、店庆、买赠
2、流行的促销方式的解读：砍价会、总裁签售

第四部分：博弈促销的应用
一、什么叫博弈促销
1、什么是博弈和博弈促销
2、博弈促销的演变和发展
3、博弈促销的应用方法
二、传统促销模式与博弈促销模式的区别？
1、传统促销设计的重点
2、博弈促销的设计重点
三、博弈促销的应用案例
1、博弈促销的案例应用分析
四、博弈促销的设计
1、博弈促销的流程设计
2、博弈促销的节点控制
3、博弈促销的实施

培训师介绍：
背景介绍
崔学良老师专注于企业人力资源价值管理、终端消费者行为研究和企业终端标准化管理的研究和实践工作，形成了系统和独到的人力资源价值管理理论、消费者行为研究理论、渠道管理理论、情境终端标准化管理理论。开发了多个终端管理人员终端管理提升模型和终端销售人员销售能力提升模型，对于提升企业渠道管理管理能力有着积极的作用。
粘度营销理论被称为21世纪最为颠覆性的营销理论，博弈营销理论是新的市场环境下，企业突围的关键促销模式，已经被众多企业采用，并取得了显着的市场效果。
崔学良老师根据企业人力资源价值管理的需求，运用现代企业管理的理念，针对性的开发了企业人力资源价值管理模型，以企业人力资源价值提升为切入点，通过系统性的思考和提升，*程度的实现企业人力资源价值的提高。
渠道管控模式、消费者行为模式和终端系统管理模式是所有销售型企业销售管理模式提升的重点。崔学良老师从渠道管控模式的实践出发，协助企业建立起基于竞争为核心，合作为基础，价值实现为目标的渠道管控模式，对于提高渠道经销商的管理能力，帮助企业做好经销商培训，打造一支有战斗力的经销商队伍方面，都起到了积极的作用。现代商业社会对消费者行为的研究是终端销售的最高境界，只有掌握了消费者的消费习惯，了解了消费者的消费需求，才能够建立一套符合终端销售情境需求的终端销售模式，其中以门店管理培训和终端销售技巧培训为核心的终端培训课程，得到了企业的高度认可。作为终端系统管理模式的创始人和倡导者，崔学良老师希望协助企业建立一套系统的终端管理模式，来实现企业终端管理标准化、销售技能系统化和终端内涵一体化的终端销售商业模式。
崔学良老师曾任大型国有企业高级管理人员，外资管理咨询公司高级管理咨询顾问、国内本土知名市场营销管理咨询公司管理咨询顾问、大型民营企业高级人力资源管理工作。崔学良老师在国内多家知名媒体发表专业管理文章数百篇。

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