课程大纲：

房地产销售团队管理培训课程

*狼道：
1、学习到狼之专注目标、重视过程的计划精神；
2、学习到狼之顽强执着、绝不言败的进攻精神；
3、学习到狼之永不自满、不断成长的进取精神；
4、学习到狼之主动出击、勇于竞争的进攻精神；
5、学习到狼之优胜劣汰、适者生存的竞争精神；
6、学习到狼之忠爱同伴、同进同退的团队精神；
7、学习到狼之奉献自我、勇于承担的责任精神。
*狼术：
1、掌握如何精准开发客户和了解客户性格方法和技巧；
2、掌握了解客户的内心真实需求和心理活动的方法和技巧；
3、掌握如何与客户快速建立信任感，拉近关系；
4、掌握如何更好的介绍项目以达到更好让客户有下定的意识和冲动；
5、掌握如何进行现房或者样板房介绍做到第一时间解除客户异议，快速让客户下定；
6、掌握如何与客户进行价格谈判和快速逼定成功。

课程背景
      融创2013年逆势突围，销售业绩突破500亿，挤进一线房企阵营。从顺驰的失败到建立融创重新发展，狂人孙宏斌用十年时间，创造了一个又一个的地产界传奇。融创十年来是如何取得如此高速发展的，孙宏斌个人过往的经历及他激进冒险的性格又对融创有着怎样的影响，对其他房企业绩及绩效又有哪些借鉴意义，这些，都值得我们同行业思考的。
      2014年5月22日，融创中国正式发布公告，称将斥资62.98亿港元收购绿城5.24亿股股票，占绿城全部已发行股票的24.313%。
      2014年前三季度，融创绿城以104亿的销售业绩成为上海商品住宅网签销冠，单盘销售成绩排名前十的项目中，融绿一家就占据了四席。业内戏言，上海楼市已进入“融绿时代”。
      2014融创绿城外滩滨江板块在售两个项目的业绩尤为耀眼。盛世滨江单盘于今年实现21亿销售额，前三季度稳居上海单价6万元/㎡以上，以及总价1000万元以上商品住宅成交金额排行榜头名位置，书写了“上海每6套成交豪宅中就有1套是盛世滨江”的好成绩。黄浦湾二期首度开盘，当天就完成了10亿元的认购金额，已超过2014年8月上海住宅销售排行榜前三名相加的总金额，更是问鼎9月均价10万元以上豪宅销售金额、销售面积、销售套数“三冠王”。
      2014年10月30日，上海融创绿城投资控股有限公司旗下全资子公司上海融创绿城睿江置业有限公司经过30轮出价，以约15.75亿元竞得“上海富源滨江开发有限公司47%股权转让”项目，获黄浦江沿岸E8E10单元E04-2、E04-4地块。该项目是融创绿城继黄浦湾和盛世滨江之后，在黄浦江畔落下的第三子。
融创绿城在2014年业绩可谓令业内惊叹。2014年前三季度上海房企商品住宅网签销售排名中，融创绿城以104.45亿元再度成为上海商品住宅网签销冠，并远超第二名万科逾20亿元。
融创2014年目标600亿，加上绿城已经突破千亿，千亿目标不是终点！
       以上数据，虽然与融创的绝佳地段，及高质量保证，创新营销有关联，但有一点与融创的线上线下“全民狼性拓客营销”这一拓客法宝运用到*是分不开的，融创这一狼性系统拓客法宝又是如何超越万科，保利，新河湾等之前企业的效果，成为2014年全民拓客营销第一名的拓客黑马的呢？同样是绿城产品，为什么融创拓客营销法宝却让融创创造房地产行业的奇迹和神话呢？ 

课程特色
1、情景式训练法与案例分析、模拟实验、小组讨论及视频冲击和练习等风趣幽默，通俗易懂有效；
2、学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％。
3、用“心”和自身态度，用生命的激情在诠释房地产实战训练，真正大幅度提升房地产利润绩效。

课程大纲
第一模块：房地产狼性销售之“道”
第一单元：房地产狼性销售之“自知”训练
一、我为什么要做房地产销售？
二、成为销售*必须具备哪些狼性特征？
三、房地产狼性销售*动力源泉挖掘？
四、参加房地产狼性销售迫切性？

第二单元：房地产狼性销售之“*”训练
一、狼之专注目标、重视过程的计划心态
二、狼之积极向上、正面思考的激励心态
三、狼之永不自满、不断成长的进取心态
四、狼之顽强执着、绝不言败的坚持心态

第三单元：房地产狼性销售之“团队”训练
一、狼之团队沟通精神
房地产狼性销售团队沟通“四步法”训练
房地产狼性销售团队沟通“上平下”训练
房地产狼性销售团队沟通“说服力”训练
二、狼之团队合作精神
1、房地产狼性销售团队合作“忠爱团队”训练
2、房地产狼性销售团队合作“付出奉献”训练
3、房地产狼性销售团队合作“同进同出”训练
三、狼之团队执行精神
房地产狼性销售团队目标“执行化”训练
房地产狼性销售团队制度“标准化”训练
房地产狼性销售团队行为“责任化”训练
房地产狼性销售团队管理“激励化”训练
催眠：《房地产狼性销售忠诚感恩心灵洗礼》
注：以视频、游戏、故事、案例方式来激发房地产置业顾问狼性潜能！

第二模块：房地产狼性销售之“术”
引言：房地产狼性销售和房地产狼性买卖，销什么？售什么？买什么？卖什么？

第一单元：置业顾问成杀客交前必备的三大沟通武器：
武器一、置业顾问沟通3大法宝
1、沟通话术
2、语气语调
3、肢体动作
武器二、置业顾问沟通4大步骤
1、提问（如何提问？）
2、倾听（如何倾听？）
3、互动（如何互动？）
4、确认（如何确认？）
武器三、置业顾问沟通3大核心战术
1、引导情景催眠沟通法
2、换位思考共鸣沟通法
3、望闻问切需求沟通发
4、故事案例形象沟通法

第二单元：房地产狼性销售客户开发与性格分析
一、客户开发12种策略
商圈派单 2、动线阻截3、商户直销4、客户陌拜 5、电话名单 6、网络微信
7、展会爆破 8、企业团购9、商家联动10、分销渠道 11、竞品阻截12、圈层活动
二、客户10大性格分析
理智稳健型2、感性冲动型 3、优柔寡断型 4、借故拖延型5、沉默寡言型
喋喋不休型7、畏手畏脚型 8、斤斤计较型 9、迷信风水型10、盛气凌人型

第三单元：房地产客户需求分析
一、如何全面掌握客户5大必备信息？
二、如何挖掘客户真实需求和7大隐藏需求？
三、如何探听客户的购房预算？
四、如何了解客户的决策情况？
五、如何判断客户的市场认知？
六、如何让客户需求快速升温？

第四单元：房地产客户心理活动分析
一、客户购房心理的5W2H角色分析
二、客户购购房决策的6大认知
三、客户购房的8大心理阶段
四、激发客户购房的2大心理法则
1、逃离痛苦
2、追求快乐

第五单元：房地产电话沟通技巧
一、电话行销沟通法则
二、电话接听沟通技巧
三、电话跟进回访沟通技巧
四、电话邀约案场沟通技巧

第六单元：房地产客户接待介绍训练
一、上门接待阶段
1、客户接待6步骤
2、客户接待5大注意点：
3、业务寒暄（如何建立信任感）

第七单元：房地产客户带看阶段训练
一、看房前要成交做哪些准备？
二、如有效向客户介绍样板房、现房、期房让客户进入情境状态？
三、如何面对楼盘的缺陷，有效进行优势弥补法？
四、如何运用带看五觉法则？
五、如何运用带看樱花树理论？
六、如行带看环节FAB法则的运用？
七、男女性客户带看介绍侧重点有哪些？以及如何带看过程中望闻问切？
八、详尽列举陪同客户看工地和样板房或现房的注意事项，为解除客户异议做好准备
九、拉回客户回案场的5大策略
十、销控（Sp)配合

第八单元：房地产客户解除异议训练
一房地产客户5大异议分析
二、处理异议的四大原则？
三、6大异议处理

第九单元：房地产客户价格谈判阶段（杀、守、议、放价）
一、房地产销售员价格谈判的6大盲点
二、置业顾问走上谈判桌的两个条件
三、房地产置业顾问价格谈判谈什么
四、房地产置业顾问如何准备价格谈判
五、房地产置业顾问价格谈判的三大法则
六、房地产价格谈判的5步法
1、出价2、杀价3、守价：4、议价5、放价

第十单元：房地产客户逼定阶段
一、房产销售员逼定的3大关键
二、客户下定3大原因分析
三、客户下定的3大条件
四、逼定4大策略方式
五、逼定12大时机
六、逼定10大成交方法

培训师介绍：
闵新闻：
1、曾在上市公司中原房地产担任华东区域销售总监5年
2、曾在上市公司易居中国担任华东区域副总经理3年
3、曾在中国各大名校总裁营销班授课及多家咨询公司担任特级讲师
4、拥有全国讲师证和心理学及催眠师证三证资质的中国特级讲师
5、万科、中海、中原、保利、绿地、龙湖、金地地产杭州公司、恒大、绿城、招商、富力等标杆地产企业御用销售培训导师
Mike老师
1、8年大型房地产开发企业从业经验，丰富的营销实战经历，历任恒大项目销售负责人，城建集团安徽区域总经理助理、营销总监。
2、现任融创区域公司营销总监，操盘过刚 需快销盘，旅游地产，城市中心一线豪宅，城市郊区复合型楼盘等。
3、在2008年，2013年均逆势操盘成功，具有丰富的多品类项目逆势操盘经验。
4、从业八年，自我总结了一套六步营销方略。授课幽默诙谐，深入浅出，从策划，拓展，体验，销售，价格，带团队方面诠释营销的核心纲要，适用于95%以上项目。

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