课程大纲：

连锁终端门店实战管理课程

一、课程背景 
 “开不开店看老板，赚不赚钱看店长！”竞争白热化的时代，在电商的不断冲击下，连锁行业面临一系列头疼的问题： 
 为什么优秀员工总是留不住？如何让店长自动自发管理和销售？ 
 如何让店长能够独挡一面？如何提高影响门店业绩的一量和五率？ 
 如何通过例会管理实现门店销售效率的提升？ 
 如何让店长全力以赴快乐工作，而不只是尽力而为？ 
 如何提高顾客忠诚度，充分挖掘出VIP顾客的消费潜力？ 
 如何通过数据分析对症下药，解决影响门店业绩的管理和销售难题？
——《黄埔店长集训营》结合众多终端管理和销售案例，抓住门店盈利的一个核心，三个基本点，九项KPI指标和四大管理模块，解决店长管理和销售的关键问题，打造高效销售团队，提升门店业绩。

二、课程特色 
实战：课程是讲师10年门店经营管理实践和7年终端培训经验的总结， 注重培训的现场演练、话术提炼总结和课后的落地跟进，即学即用，易于复制。 
实效：课程中没有空泛复杂的理论，所授内容紧密结合终端需求，提供可落地执行的工具表格，将培训效果真正导入门店工作，达到培训价值*化。 
实用：通过大量案例分享深入剖析门店店长在管理中遇到的实际困难和关键问题，通俗易懂，真正达到培训效果。

学员收益 
1、树信心——“店长强则业绩强，业绩强则门店强”是永恒的经营主题——只有业绩才能证明你存在的价值 
2、变思路——O2O时代构建顾客进店模型、提高返单率、增加转介绍……掌握新环境下门店业绩真正持续提高的五大秘诀 
3、建系统——打造独一无二的“趣味例会经营系统”，提供高业绩门店“日经营”系统销售的全面解决方案
4、用工具——获得店铺诊断、数据分析、培训流程、跟踪表格、考核机制等一系列可落地执行和快速复制的管理工具

课程大纲：

第一单元：疯狂店长的角色定位

1、 店长为什么这么累？

2、 公司/下属/喜欢的店长

【头脑风暴】：*店长自画像

3、 店长工作误区：没目标、没重点、没方法

4、 疯狂店长的8大角色

5、从“超级导购”到疯狂店长的四大角色转换

6、疯狂店长心态准备

7、疯狂店长存在价值一：打造团队战斗力和凝聚力

8、疯狂店长存在价值二：发现问题并解决问题

【落地工具】：店铺问题诊断与对策分析

【落地工具】：《店铺服务评核表》

【落地工具】：《店长每日工作流程》

【落地工具】：《每日店铺检查表》

 

第二单元：疯狂盈利KPI关键指标分析

1、 为什么店长总在忙、盲、茫？

2、 数字是店铺的温度计-快速诊断店铺问题的关键

3、 门店业绩分析导图

4、 影响门店盈利的关键指标分析

5、 店长管理的一个核心：完成销售目标，实现盈利目标

6、 实现盈利的三个基本点：量、率、额

7、 影响盈利的九项关键指标

 

 

第三单元：疯狂店长管理的三把金钥匙

一、80、90员工管理

1、 80、90后导购流失的原因分析

2、 马斯洛需求层次理论——如何满足员工需求

3、 什么是新生代员工心目中的好公司？

4、 如何招到优秀员工？

5、 店长招聘话术设计

6、 用人之道：把合适的人放在合适的位置

7、 培育下属：制定员工培养计划

8、 门店教练四步法

9、 员工流失的“1312”怪圈与教练对策

10、     店长“3S”留人法

11、     店长领导艺术三字诀：德、法、术

12、     员工不愿坦诚沟通的四堵人性墙

13、     攻破员工自我性：夸奖与批评艺术

14、     包容员工差异性，懂得换位思考

15、     收服80、90后“刺头”员工三步曲

16、     员工高效沟通五步法

17、     员工激励：唤醒员工心中的巨人

18、     店长授权原则：授权不授责，甩手不甩心

【落地工具】：店长“四个一”士气鼓舞计划

【落地工具】：《新员工入职培训跟进表》 【落地工具】：《带教培训流程》

 

二、目标管理

1、 目标管理SMART原则

2、 店长下达目标任务的5W1H原则

3、 头重脚轻月度目标分解法

4、 月度目标分解基数计算法

5、 确认员工对目标的了解程度，要求承诺

6、 对手PK激发员工意愿，跟踪结果

7、 目标管理*

8、 追踪目标达成的会议导航系统

9、 目标管理的关键环节

【落地工具】：《销售龙虎榜》 【落地工具】：《店铺日志》

【落地工具】：《目标动态跟踪表》

 

三、例会系统

1、例会的目的：总结经验，唤起行动

2、为什么门店例会议而不决，议而不行？

3、例会的分类和时间控制

4、高效例会流程

5、如何提高例会质量

6、通过例会监控和管理销售目标

【落地工具】：例会流程 【落地工具】：《店铺例会记录》

 

第四单元：抓住关键，提升销售服务水准

一、引导顾客脚步，提高进店率

1、 谁能成为顾客的心动女生

2、 视觉、嗅觉、听觉、触觉、感觉360度全方位销售氛围营造

3、 首因效应与晕轮效应

4、 陈列是最好的导购员

5、 专业的导购形象决定了顾客的脚步

6、 做好客户服务，增加转介绍

 

二、 鼓励顾客体验，提高体验率

1、  为什么顾客总是转一圈就走？

2、  用赞美打开顾客的心门

3、  巧妙站位，留住顾客

4、  二次拦截，增加机会

6、  如何引导顾客体验：眼神+微笑+语言+动作+专业+细节

【现场演练】：如何不说话和留住转一圈就走的顾客？

 

三、巧妙处理异议，提高成交率

1、 顾客为什么购买你的产品

2、 攻克顾客成交的三道心理防线

3、 销售成交秘籍：知己知彼，投其所好

4、  FABE销售法则和话术

5、  真正促成客户购买决定只需1-2个卖点

6、 顾客异议背后的含义

7、 顺、转、推——异议处理三步曲

8、 抓住顾客成交信号，及时踢单

9、 结合买点与卖点，给顾客一个购买的理由

【现场演练】：FAB产品介绍法则、异议处理话术

 

四、熟悉产品搭配，提高客单价

1、  做顾客信任的导购员

2、  提升客单价的两大关键

3、  高价产品销售技巧

4、 连带销售的6种方法

5、 提高连带销售的前提

7、收集顾客信息，挖掘消费潜力

 

五、VIP管理，提升返单率

1、 顾客流失的原因分析

2、优质的售后服务是下次销售的开始           

3、建立完善的顾客档案，挖掘消费机会

4、分级管理顾客档案

5、 VIP档案动态管理

6、  如何让未成交顾客回来：登门槛效应、留面子效应

7、 客情维护，提高返单率，增加转介绍

 

第五单元：团队拓展活动

1、抢钱大作战

项目要求：

以最快的速度按所需价钱或隐含价钱组合出相应的人数。

项目目的：

1) 培养学员对市场的快速反应能力；

2) 养成积极主动的心态，坐门等客不如主动出击；

3) 加强团队成员之间的沟通与合作意识。

 

2、变形虫寻宝

项目要求：

队员蒙上眼睛，把手搭在肩上形成一只眼睛长在最后面，且没有嘴巴的“变形虫”，通过团队协作穿越重重障碍，找到藏在森林里的宝藏。

项目目的：

1)体会团队工作中沟通与合作的重要性；

2)培养学员在面对困境时的良好心态和不达目标不罢休的精神；

3)增强团队成员之间的包容、理解和信任，提高团队凝聚力。

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