课程大纲：

销售执行力培训
【培训收益】
1、引导销售管理人员牢固树立“执行第一”的全局意识。
2、提升销售管理人员率先垂范的自我执行观念。
3、明晰销售管理人员强化政策执行对于下级及客户的积极影响。
4、掌握销售执行力概念、作用及打造核心要点。
5、学会运用销售执行力塑造的相关方法、工具及技巧。
6、通过执行力的提升，全面打造企业核心竞争力。
课程大纲：
第一部分、  认识执行力
一、我们为什么要强化执行力
1、经济危机条件下，执行力代表着竞争力
2、经济愈不景气，愈要振奋精神，愈要打造执行力
3、执行力代表着运营效率，可以降低沟通成本
二、我们的执行力遇到了哪些障碍
1、自我反省——我们管理人员是否是执行力*的阻力
2、自我检查——为何政策一到基层就会变味？
3、我们管理人员是否需要自上而下进行执行力检核？
三、我们需要什么样的执行力
1、不折不扣，执行第一
2、执行多往好处想，打破区域小圈子及个人成见
3、没有任何借口，令行禁止
4、先执行——及时传递与沟通信息：执行中理解，理解中执行
5、态度决定一切：执行力当中的阳光心态
四、什么是销售执行力
1、销售执行力概念
2、销售执行力与管理执行力
3、销售执行力与政策执行力
五、强力打造管理执行力与政策执行力
1、管理执行力——公司兴旺，我之责任
2、政策执行力——让好钢用到刀刃上
第二部分：打造和提升管理执行力
一、提升管理执行力关键——销售管理人员的自我修炼
1、提升管理执行力是企业与区域业绩成长的基础
2、把自己当作经营者——从做市场到经营市场
3、让自己成为主人翁——具备老板的心态
二、如何提升管理人员的管理执行力？
1、对公司政策与营销方案清晰
. 目标清晰——做什么
. 标准清晰——做到什么程度
. 方法清晰——用什么方法
. 时间清晰——什么时间完成
2、执行第一，化繁琐为简单
. 与公司目标一致
. 切忌把简单的事情复杂化
3、抓大放小，要事第一
. 帕累托定律释义：80/20法则
. 集中力量完成公司要求的“要事”
4、组织第一，团队第一，选对人
. 团队制胜时代已经来临
. 让合适的人做合适的事
5、善于管理，学会督导和检查
. 下属只做你检查的事，而不做你希望他们做的事
. 希望什么，就检查什么
. 销售管理者工作的重点之一就是检查
6、让自己成为一名销售教练
. 销售教练是什么？
. 销售教练的四大职能
. 销售教练技术：传道、授业、解惑
三、管理执行力打造的四大法则及二个工具
四大法则
1、制定区域目标
2、制定达标标准
3、确定销售责任人
4、制定严格的考核标准
两个工具
1、PDCA管理循环
2、甘特跟踪表
第三部分：打造销售（政策）执行力
一、销售执行力打造核心——有效的销售过程管理
1、企业营销导向：
. 过程导向、结果导向
. 结果导向考核，过程导向管理
. 好结果不一定有好过程，但好过程一定会有好结果
. 结果导向与销售过程管理，两手都要抓，两手都要硬
2、销售过程管理核心三大内容
. 将各项销售目标分解给业务员、经销商；
. 要对销售过程进行追踪与控制
. 过程管理当中的时间管理
3、销售过程管理的三大关键点
. 昨天的工作总结了没有？
. 今天的工作落实了没有？
. 明天的工作计划了没有？
4、制定销售计划
. 产品别计划
. 促销计划（5W2H法则）
. 渠道开发计划
. 行程计划
. 人员计划
. 发货计划（发货频率表）
. 回款计划
5、销售计划分解成工作指标
1）、每天制订拜访计划
2）、拜访的时间安排
3）、计划拜访的项目或目的
. 开发新客户
. 市场调研
. 收款
. 服务
. 客诉处理
. 订货或其他
6、销售过程管理的三个节点
1）、检查每日工作动态
2）、累计业绩评估与跟踪
. 销售过程管理案例
链接：销售目标日跟踪进度表
3）、动态了解市场、帮扶落后
7、销售过程管理的表格工具
1）、为什么要用销售过程管理工具？
. 把握市场需要及动向
. 获得竞争者的信息、
. 收集技术情报
. 评价目标达成程度
. 进行个人自我管理
. 制作推销统计
2）、附：销售过程管理表格工具
表1：销售日报表
表2：业务员、主管日点检表
表3：每月工作报告和下月工作计划表
表4：营销目标责任书
8、销售管理人员如何进行有效的过程管理？
1）、三个管理工具
. 一个表格：销售日报表
. 一个电话：避免规律性
. 一条短信：排出龙虎榜
2）、二个管理手段
. 走动管理
. 现场管理
9、销售过程管理中几个“另类”方法与技巧的有效运用
1）、突击检查法
2）、旁侧敲击法
3）、网上沟通法
4）、月中例会法
5）、声东击西法
二、销售执行力提升保障：制定有效的绩效激励考核
1、建立科学全面的销售人员绩效考核评估体系
2、常用销售人员业务考核量化指标方案
3、销售人员的薪酬设计
4、销售人员业绩的评价
5、销售人员的激励技巧
6、注重即时激励
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