课程大纲：

专业销售技巧培训  

 课程收益：
以下疑虑，将在《销售管理6阶梯》中得到解答！
新晋的销售管理者没学习过管理知识，不知道如何管人，怎么办？
如何把握销售工作重点，制定工作日历，有效分配时间？
销售目标分解是一种权利还是一种形式？如何用指标分解开展管理工作？
销售业绩该如何抓? 销售管理者做些什么工作才能真正提升业绩？
有没有一种方法，不需增加投入，又能马上帮助业务员提升业绩？
销售团队年龄、工龄、能力参差不齐，销售管理者当如何管理？
销售人员每天出去后，是去拜访客户，还是逛街、去网吧玩游戏？放羊式的管理如何管？
一百个销售人员有一百种销售方法，怎么对下属进行销售技巧的辅导？

【课程大纲】
第一讲 销售心态五大要素
一、从不“自我辩解”没有借口
二、态度：*销售积极七大心态
三、制定清晰的目标
四、正确的方法
五、潜意识的力量
第二讲销售的定义
销的是什么
售的又是什么
买的是什么
卖的又是什么
销售存在的意义
销售最终的目标
第三讲 AIDMA销售法则
一、引起注意 Attention
二、产生兴趣 Interest
三、勾起欲望 Desire
四、留下记忆（产生联想） Memory
五、促成行动 Action
第四讲：如何成为沟通的高手
一、为何沟通如此重要？
二、沟通的含义种类
沟通要素
（1）谁
（2）说了什么
（3）通过何种通道
（4）对谁
（5）沟通效果
三、让您的销售业绩提升N倍!
1、关注沟通的准确性
2、改善非语言性沟通
3、深度挖掘客户的需求
4、倾听的价值与技巧
5、与客户进行煽情沟通技巧
四、如何建立人际沟通
第五讲：优质的客户服务
一、什么是服务质量？
二、客户的期望值
三、客户的满意度
四、接待客户的技巧
五、理解客户的技巧
六、帮助客户的技巧
七、留住客户的步骤
八、客户投诉的处理

模块二：销售管理的基础工作
标准拜访步骤
标准拜访步骤对销售管理的作用
标准拜访步骤的具体要求
产品生动化
产品生动化的原则
生动化九原则借鉴
产品生动化执行手册
百事执行手册

模块三：销售目标分解
目标的类型
（百事三大经典目标）
销量目标
路线指标
销售发展目标
目标分解的原则
80/20法则
Smart原则
目标分解流程
人员层面
客户层面
时间层面
目标分析工具
计分板工具的使用
目标的沟通
目标沟通的重要性
目标沟通的关键点
目标沟通模式借鉴

模块四：销售增长规划
分析销售增长机会
借助4P理论识别销售增长机会
明确销售增长重点
“机会-执行”四象限工具
评估销售增长方案
公司政策因素
人员支持因素
运用执行标准进行销售增长规划
“无中生有”的销售增长规划

模块五：销售技巧
客户沟通技巧
客户沟通的目的
客户沟通的技巧
异议处理技巧

模块六：销售辅导技巧
辅导下属的必要性
凝聚团队士气，提升团队绩效
选择有效的辅导时机
三大辅导时机的选择
因人而异的辅导方式
辅导矩阵的使用
辅导工具
一对一辅导工具表
一对多辅导工具表
辅导流程
辅导三阶段：准备
辅导三阶段：交流
辅导三阶段：跟踪

讲师介绍
陈杰老师
PPT提升工作效率*讲师
商务演讲、演示培训与策划专家
复旦大学宁波研究院特聘讲师
同济科技园总经理研修班特聘讲师
实战型销售管理培训与咨询专家
企业全渠道销售系统管理体系构建专家
FMCG行业世界500强销售实战及管理经验
【背景介绍】：
具有FMCG快消行业全渠道（传统/现代/即饮）管理工作经验，14年世界500强从业经历，历任区域销售经理、系统建设与持续经理、通路营销经理、高级区域发展经理、销售总监。
在职业生涯中：
2006年带领团队获得年度*团队奖
2008年带领团队再次获得年度*团队奖
2009年获得全国*销售案例奖
2012年获得全国WMIS金奖
2012年获得总经理大奖（演讲）第一名
2013年再次获得全国WMIS金奖

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