<p>  很多销售者都发现很难向竞争对手的客户做销售，这是因为他们一开始就没有正确地认识这个问题。换句话说，正是因为缺乏细致深刻的分析，他们的销售努力基本上总是无果而终。其中的原因在于，销售者在大多数情况下并不理解客户和竞争对手之间当前的合作关系，在销售过程中往往表现得过于乐观，丝毫没有觉察到其中复杂而危险的政治关系。他们天真地认为，只要跨入客户公司大门，找到相关的负责人沟通，就能轻松地把对方从竞争对手那里挖过来。对于这样考虑问题的销售员，我要告诉你们一个坏消息：根据我做买方的经验来看，这种做法实在是太幼稚了，根本不可能成功。我们必须研究竞争对手，我们才有机会从竞争对手那里获得我们想要的客户。</p>

<p>   销售是关于我们 ,客户和对手之间的游戏。作为专业的销售，有深刻的洞察这三者之间的联系，并运用这种联系做有利于自己预期结果的事情。首先我们要以客户为中心。我们和对手的较量不是在现实当中，而是在客户的心智当中。谁更懂得客户，谁能洞察到客户内心的需求，谁能够让客户觉得你是最能够满足他需求的供应商，谁就有机会成为客户的合作伙伴。反过来讲，作为客户他毕竟要在众多的候选供应商里做出有利于他自己的选择。所以我们就不得不研究竞争对手，才能做到知彼知己百战不殆。那么我们应该如何研究竞争对手呢？有没有一些方法有利于我们更好的去发现竞争机会呢？接下来我想谈一谈我的一些看法。</p>

<p>   首先我们先谈一下我们对竞争对手的理解。谁是我们的竞争对手？天下所有销售和你同类产品的品牌，都是你的竞争品牌吗？当然不是。因为每一个品牌的核心能力是不一样的。每个公司只有通过他们自己的核心能力来服务于他们能够服务的客户。也就是你这把钥匙，只能开特定的锁。那个特定的锁就是这个公司需要锁定的目标客户群。也就是说你的目标客户群所存在的业务问题，你是最有能力为他解决的。你的解决方案和你的目标客户群的业务问题是最匹配的。所以作为专业的销售一定要明白，不是天下所有的客户都是你的客户，当然不是天下所有的对手都是你的对手。只有和你接近，和你竞争同一类目标客户的对手才是你的对手。也就是说，站在客户的角度，他容易把对方和你对比，认为你们之间差不多，假如不和对方合作，他就会考虑和你合作，反过来，假如他不和你合作，他会考虑用对方来取代你。只有这样对他的损失才是最少的，只有这样，他的转换成本才是*的。从这个角度上讲，所谓竞争对手就是在客户心中最有能力取代你的公司。</p>

<p>   和对手的较量当中，彼此之间都有自己的长处和自己的短处。需要注意的是，不要总是拿自己的短处来比对方的长处，而是要用自己的长处来比对方的短处。不论是对一个公司还是一个人，都是因为优势才有机会生活在这个世界上得。如果只是一味的看自己的劣势，这个人这个公司生活将会是多么的吃力。建立差异化有竞争力的价值主张，离不开我们对我们自身优势的深刻理解，离不开我们将这种优势和客户需求有效的匹配，离不开我们让客户理解到我们这种优势能为他创造比以前更大的价值。这就是定位，我们不是努力的创造成为第一，而是要努力的创造与众不同，难以复制。作为专业销售人员，一定要记住我们因为优势而存在。</p>

<p>   另外我们要学会尊重我们的对手。因为正是因为有对手在，我们才不敢懈怠，才努力的围绕客户去创造卓越价值。因为只有对手在，才有机会推动各个行业不断的进步和发展。专业销售人员一定要记住，千万不要诋毁你的对手。你需要做的就是认真研究你的对手。研究到什么程度呢？就是要做到比竞争对手公司的人员，还了解他们的公司。为什么我们需要如此重视并研究竞争对手么？因为销售就是没有硝烟的战场。在这个战场上，竞争对手正在努力的把你从你负责的市场上消除掉。以作为负责这个战场上的司令员，你有什么感受呢？你还敢心生懈怠吗？你还敢叫自满吗？所以一定要记住，对手就是我们的敌人，我们的任务就是要把敌人在这个市场上清除掉，敌人的市场就是我们的市场，敌人的客户就是我们的客户。越了解敌人，越了解客户。</p>

<p>    那么我们如何研究竞争对手呢？有没有一种方法能够帮助我们通过研究竞争对手，获得更多的竞争机会呢？当然有。接下来我们一起探讨一下。</p>

<p>    假如你负责一个市场，你要了解你的竞争对手在哪里，竞争对手最主要的客户在哪里？竞争对手的产品哪些和我们公司的相似？哪些和我们不一样？竞争对手的报价和客户政策是什么样的？他在抢走你的生意，还是你正在抢走他的生意？对手给客户提供哪些服务？他们提供的服务质量如何？我们的潜在客户和对手合作的年限是多久？我们的潜在客户对竞争对手最满意的是什么？最不满意的又是谁？我们的潜在客户未被满足的需求是什么？我们的潜在客户供应商的标准是什么？对手是否经常更换跟客户打交道的销售员呢？现在负责这个潜在客户的销售员是谁？这服务能力如何？客户关系处理的如何？促使客户更换供应商的因素又有哪些？竞争对手他们在这个市场上的开发策略你了解吗？通过对竞争对手的了解和分析，我们和竞争对手相比较，我们的优势和劣势是什么？机会和威胁又是什么？我们的行动方案是什么？了解以上信息对于我们制定出有差异化的有竞争力的价值主张具有非常重要的意义。</p>

<p>   很多销售人员到客户那里只顾一味的介绍自己有什么。从来没有认真的研究过客户现在合作的供应商。没有对竞争对手深刻的研究和分析，对于销售效能的改进是非常不利的。所以我们一定要重视竞争对手的研究和分析，才能打赢那个在客户心智当中的没有硝烟的战争;才能将竞争对手在真实的市场上移除掉;才能迅速的开发更多的新在客户，从而提高我们的销售业绩;从而让我们成为战场上的英雄和无愧于我们青春的专业销售。​​​</p>