在任何一个行业，如果有同质化的趋势，价格竞争往往会严重腐蚀客户的忠诚度。对于饲料行业来说，似乎都跳不出这条法则。很多时候，产品创新点会很快被别的公司模仿并生产出同样的东西，这样我们的客户很难通过产品发现我们产品的独特性。今天我们就经销商业务的发展如何对抗同质化之路和各位共同探讨一下。

我们必须确保有一个更具生产力和更科学的销售流程，提升我们和客户的关系，并帮助我们嘉吉成为饲料行业里的最优品牌和市场领导者。

对于经销商业务来讲，我们必须知道经销商和消费者（终端用户）的区别。作为销售部门，必须牢牢的把握终端用户的消费需求的变化。因为只有我们的产品和服务赢得终端用户的喜爱，并能够帮助他们创造独特的价值。才能够吸引和鼓舞经销商销售我们更多的饲料。所以对于我们销售员来说，要花更多的时间去接触终端的用户。仅仅坐在经销商的办公室里谈业务是很有风险的，当然我理解经销商是我们的直接用户，是他们拿钱从我们公司拉饲料，如果我们更深层的研究发现，他的成功和我们的成功都是建立在终端用户对我们品牌的信赖。所以我们应该和经销商一起，下沉到终端用户，去洞察终端用户的深刻需求。

就我们所销售的产品种类来说，其中有10%的产品因为自身非常优秀而非常容易销售，还有10%的产品则因为自身原因根本无法销售，真正需要我们花时间的，是剩下的80%，也就是中间的那部分，那才是我们竞争的关键和需要打破的节点。因为大家的产品都有不错的质量，所以我们得重新找到优势。而销售部门可以解决这一困境，只要突破了这一点，公司就有救了。

一个高效的销售部门可以解决这个问题，但是销售部门必须找出产品差异性不是以产品为中心的差异，而是产品的附加值。我们的品牌价值、服务价值，还有我们的长远战略等才是经销商愿意与我们合作的关键。因为我们会帮经销商实现更有价值的将来，而这是我们的竞争对手无法帮它们做到的。我们产生的额外价值只能通过我们的销售部门，而不是产品本身。

我在课堂上反复的给大家强调，在今天的激烈的竞争当中，对抗同质化的方式就是定位，就是仅仅的围绕客户需求，提出有竞争力的差异化的价值主张，这种独特的有竞争力的价值主张来自于三个方面差异化，第一方面是产品和服务的差异化，第二方面就是我们的团队和竞争对手的团队的差异化，第三个方面就是我们销售顾问个人的差异化。在这三个方面产品和服务，因为是商品很容易被同质化。唯有人是最难复制的。对抗同质化就是通过团队和人的差异化来实现的。尤其是我想强调作为销售员本人，你本人的差异化，也就是说你本人的与众不同，才能让客户有机会体验到，你的团队与其他竞争对手的与众不同，以及你的产品和服务与其他竞争对手的产品和服务的与众不同，这种与众不同就是你能深刻的了解客户的需求，并能准确的匹配解决方案，唯有如此才能给客户创造*的价值，才能最好的彰显我们是以客户为中心的品牌理念。

在我们公司非常强调经销商的重要性。经销商是我们的事业合作伙伴 ，也是我们整个销售渠道的重要组成部分 ，他们喜欢我们公司的价值观，深刻的理解我们公司的销售模式，并将我们公司的服务传递给我们的终端用户。所以要深刻理解最终用户的需求，并将之和经销商进行很好的互动。

正如我们用户的变化越来越了解一样，我们也越来越清楚如何做出改变来赢得并增加经销商对我们品牌的忠诚度。同时，我们意识到，如果我们能够帮助合作经销商做出相应的改变，我们就能从原来只是产品制造商的身份转型为一个可以信赖的合作伙伴。

现今的市场讯息万变，不论是饲料公司还是经销商，都承受着巨大的压力，我们要和经销商坐在谈判桌的同一边，然后一起去看桌子另一边的终端用户，然后把我们的知识资本融进与经售商的关系网中，一起改善各种业务。这种方式可以提高公司和经售商双方的业务，并提高终端养殖户对公司和经销商双方的忠诚度。并最终实现客户、经销商和我们的共赢局面。