演示的是基于客户业务问题的定制化的解决方案，来让客户知道我们的价值，进而获得购买承诺。所以也是销售过程最重要的一环，是一个从开场到总结的系统工程，更是团队协作得过程。
开场的介绍，暖场尤为重要，营造一个轻松、融洽、舒适的交流氛围，让客户进入到我们的交流节奏，这样会避免客户不专注，走神，或者按照他的思维打乱我们设定的步骤。演示过程中声音、语调要把握好，再发表见解时可以问一问客户的感受，这样可以让客户集中精力，参与进来。记得之前老外拜访客户，由于需要翻译，所以客户很容易走神，但是可以通过问客户关于某一观点的看法，把客户拉回交流的状态中。
演示的方案一定是基于客户的业务问题，并且是依据客户的具体情况的定制化方案，价值并且要数字化，并且以醒目的数字和表格来体现，让客户觉得你的方案，就是他所追求的最好的最完美的解决方案。所以在日常工作中，客户问我们要产品资料时，不要把产品经理准备的电子材料直接发给客户，要依据客户的具体情况做对应的调整。
之前听过一句话，营销高手必须具备得一个技能就是讲故事，绘声绘色，让聆听者觉得他就是故事里的人，你就是上帝派来拯救他的。记得2018年底，我和angela，李丽去山东一个种禽客户交流嘉普乐星，之前知道他们产蛋率低，急需解决方案，我们去了之后，按照设定好的做了演示，结尾之前，我们讲了一个成功案例，和他们的现状极为相似，和嘉吉合作之后给提升了多少的收益。客户听了之后直接说：“你们怎么不早点来！”当场就下了订单。
一、训练是最好的培训，以往拜访客户也都是在训练自我，和这次专项培训不同的是
1.没有按照培训的演示准备那么全面和仔细，例如，确定价值，培育拥护者，获得承诺；分析受众选择参与人员和内容；分析我们的不足和优势，如何应对；主旨信息需要客制化。
2.演示内容的客制化，围绕客户进行；演示过程的互动，70：30原则，要让客户感觉良好，而不是自我感觉良好；获得客户承诺。
3.客户不会像评委一样及时指出不足，只会在后面或短或长的时间宣判合作亦或否决，不可能提出我们的不足，而很多时候我还自我感觉良好，这是很可怕的事情。
二、各位同事精彩的演示。
1.成功故事需要和客户很相似；
2.话术需要让客户感觉很舒服；
3.要让客户感觉我们很专业。
4.需要足够的功底或者准备，来应对突发状况。
三、各位评审的指点醍醐灌顶，受益匪浅。
1.要以客户为中心，需要大量时间围绕客户问题展开；
2.商务场合需要商务语言来表达；
3.和客户沟通或者提问时候的话术，需要让客户很舒服，不能太直接和生硬。
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